【IT168专稿】A企业是福建一家年营业额不足600万元的中小软件企业，由于起步晚，在竞争激烈的IT领域步履维艰，一方面市场由行业几大龙头品牌的高度垄断，另一方面一些同等规模企业也在各个渠道不断抢占空间。尽管A企业的产品技术、服务不比同类产品差，也很想快速建立起自己的营销网络，但在创建自己专属渠道的道路上却始终举步维艰。用其市场总监的话说：一无资本，难于建立一支强大营销队伍，驾驭不住经销商；二无品牌力，大都数经销商对代理弱势品牌缺乏积极性；三无靠山，缺少持续后劲，想建立宽广强势的渠道又谈何容易。

　　像A企业一样的弱势企业在资金、品牌等先天因素不足的情况下，要想建立独立便捷的渠道市场，闯出自己的特色之路，的确需要一些不一般的高招！

认识中小企业渠道拓展的原则与环境

　　弱势企业和大企业不一样，其营销渠道的选择必须更加符合低成本、操作简易、高效率的原则，太复杂和成本太高的营销渠道模式，都不适合中小企业采用，要以变应变，变中求稳，逐渐建立起自己必要规模的营销网络。

　　对于A公司这样的中小IT企业来说，如何制定经济实效快捷的渠道拓展模式？首先要了解中小IT厂商设计渠道拓展模式的原则：

　　① 快速流动原则：产品从厂家到终端在这个销售渠道流动的时间要尽可能的短；

　　② 重点覆盖原则：渠道拓展模式应该可以满足产品对终端的集中覆盖；

　　③ 低成本原则：在渠道拓展过程中应该尽量降低企业的投入或直接投入；

　　④ 便于管理原则：渠道拓展模式应该是简单的，便于渠道维护、渠道管理的；

　　⑤ 高性价比原则：新的渠道模式即使是投资成本更低，但如果它不适合达成必要的销售目标，那它就是不经济不适用的；而一个传统分销渠道即使是投资成本非常高，如果它能达成数倍的销售目标，也是合理的渠道选择。

　　其次，要明白企业在要选择实行的渠道策略时所面临内外环境，以实现知己知彼，百战不殆：

　　① 企业自身的情况，包括经营实力、产品组合、产品特点（该处是指产品不同于其它同类产品的优势）；

　　② 企业产品的目标客户群；

　　③ 企业建设渠道所追求的目标；

　　④ 同类竞争对手的市场覆盖区域及其市场占有率；

　　⑤ 同类竞争对手所采取的市场策略及其优缺点。

　　在了解、分析上述问题和渠道拓展原则与环境之后，可根据企业本身的产品特点、状况设计一套经济高效便捷的渠道拓展模式，以求脱颖而出稳步推进。