力推定制化解决方案

　　IT168：HP如何将适应性IT基础设施应用于成长型企业？

　　HP彭玉龙：成长型企业都想有更好的投资回报，我们的思路是要让这些用户体会到HP的先进的产品、解决方案、技术架构，但是实现的成本相对要低。成长型企业从大小来说是特定的市场，但从功能要求来说，它和其他市场相比没有太大的区别。我们的预集成方案用较低的成本满足客户广泛的功能要求。我们的产品本身适应能力很强，可以运行三个主要的开放操作系统，支持96%的应用，任何一个客户选择了SAP任何一个模块，甚至是其他提供商的模块，都可以运行在这个平台上。

　　同时，我们所有服务器都设置了虚拟机，不同的SAP模块可以运行在虚拟机上。如果一个企业在信息化建设上资金有限，又想上些新的应用来面对竞争，他不需要去购买一个新的系统，只需要在现有设备上安装新系统就行。

　　成长型中小企业是一个特殊的市场，变化需求非常大，都面临资金的压力，他们希望以更小的投入获得更大的回报。我们主要的工作，就是把先进的技术集成在特定的解决方案中。惠普通过大中小三个技术架构，应对中小型企业的需求。

　　大中小三种配置都进行了集成，对于大的配置我们集成了更多的自动化管理软件在其中。当用户有更大的发展需求时，他可以在合适的时间，利用惠普的服务，把内置在其中的软件利用起来，实现自动的负载适应， 也可以通过一些手动的操作进行低成本的负载适应。配合SAP定制化的解决方案，我们可以比较少的成本，实现大型企业80%的功能。

　　IT168：能否举例说明，HP怎么利用适应性的IT基础设施来帮助中小企业成长？

　　HP彭玉龙：客户可能有不同时期的机器，不同的操作系统，管理工具也不一样，若干时间后会造成业务进一步增长的困难。HP在任何的操作系统下，都是用统一的工具、界面来管理，这对用户有好处。客户的数据中心越来越大时，会发现机房到处都有剩余服务器资源，HP可以用虚拟机的方法，利用这些资源，而且管理是用同一个工具去管理，风险也降低了。

　　IT168：不同地区客户的需求差异非常大，如果用统一的工具、界面来管理，会不会出现问题？

　　SAP唐杰：客户无论在北方还是南方，比如说同样是化工企业，它的制造流程和工艺流程应该是一样的。从SAP的角度来看，其实我们的做法是一样的，产品是现成的，标准的流程都是一样的，关键是要有一个沟通。我现在的流程和客户脑子中想象的可能是不一样的，我要说服客户，让他来用我的流程。如果我被说服了，就要进行产品的调整，时间就要长一些。

　　我们的预配制的流程，本身就是标准化的，客户只需按照我们的标准改动流程里的东西。所以我们鼓励渠道合作伙伴，从销售阶段开始，就要把非常好的业务实践灌输给客户，包括配置的文档和用户操作手册，都要和流程配套，这样的话，实施时间才会大大缩短。

　　HP彭玉龙：成长型的市场用户要求很多，要求的回报也很高。我们现在是尽最大努力，用套装方式将先进的技术和产品以较低的价格为客户服务。帮助他们实现目标。我们要让成长型客户理解，他们获得的是物超所值的一整套产品。

中国大型企业市场依旧广阔

　　IT168：双方合作进展情况如何，目前已经有多少客户在使用或准备使用HP-SAP的组合产品？

　　SAP唐杰：我们SAP和惠普合作16年，在全球的客户有成千上万家。我们有不同的合作层次，全球都有HP的咨询团队做SAP的项目。针对成长型的企业，HP和SAP不是主要面对客户，而是和渠道合作伙伴合作。他们卖软件，卖出去后，再把这个软件让客户用起来，而且要短时间内实施。

　　上海、北京和广州是中国经济增长最快的地方，也是成长型企业发展的热土，我们要通过正确的渠道，借助好的渠道商、好的服务商、好的服务平台提供商和销售商，拓展这三个经济最热的市场。

　　IT168：转向成长型企业市场，是否意味着大型企业市场已增长到极限？

　　SAP唐杰：从SAP全球市场来看，成熟客户基本上该有的都有了，接下来是做精做广的问题。但是在中国，SAP还有很广阔的大企业市场，很多中资大企业还在不停上系统。而中小企业的市场发展非常快，如果我们不关注的话，SAP要维持一个高增长率是不行的。我们今年至少要增加五个渠道商，员工会有40%的扩充。