【IT168 专稿】2007年5月，HP和SAP携手，在京、沪、穗三地启动了“助力成长型企业提速计划”，旨在通过惠普、SAP、惠普区域增值合作伙伴、SAP区域服务合作伙伴的联盟，切入国内中小企业信息化市场。

　　中小企业市场群雄觊觎，HP和SAP将采取哪些强势攻略？市场格局又将发生怎样的变化？

　　为此，IT168专访了中国惠普有限公司中国区副总裁、企业计算及专业服务集团区域业务部总经理、暨上海分公司总经理马忆平、惠普企业计算及专业服务集团技术咨询部总经理彭玉龙、SAP中国区副总裁唐杰。

转向中小企业市场掘金

　　IT168：大型企业和中小型企业是否有个具体的数字来加以区分，或者是企业的人员规模，或者是年营业额的规模？

　　SAP唐杰：我们是根据每年的市场情况进行不同的调整。今年我们有一个80亿元人民币的界定，年营业额80亿元以上的是大企业，3～80亿元之间是中型企业，3亿元以下的定义为小型企业。

　　SAP把3亿元以下作为小企业是很清楚的。至于中型企业，日本折合人民币大概是100亿元，韩国大概10亿美金。我们借鉴了日本和韩国的经验，以80亿元为界限差不多。如果这样切一刀的话，SAP大概有1/3来自这部分贡献。和全球的份额差不多。

　　IT168：面向成长型企业市场，HP-SAP需要从产品、人力资源、组织架构等方面，做哪些准备工作？

　　HP马忆平：以前我们做的都是比较大的行业，比如电信、金融、制造、政府，这四大行业我们有一些特定的客户和专门的资源。今年我们把整个销售力量、销售资源进行了重新调整，投入了相当大的资源在中小企业这块。

　　我们覆盖这个市场的方式还是通过我们的合作伙伴。在市场的操作上，我们针对特定的区域、重点行业和细分市场，会主动做些市场活动。另外，内部也有一些结构和人员调整，像我以前是负责大客户的，现在负责成长型企业市场。我们希望这块份额今年占到35%左右。

　　从销售人员来看，较去年我们今年大约有10倍的增长。

　　SAP唐杰：SAP在团队上分为大企业和中小企业板块。我们的销售部门、市场部门、渠道管理部门、直销部门，在组织架构上整合在一起，一些共同的指标把我们捆在一起。我们从内部的管理流程、内部的组织架构上做了很多的调整，来应对中小型企业市场。

SAP全球战略转型

　　IT168：SAP和惠普的合作模式，与SAP和其他伙伴的合作模式有哪些不同？

　　SAP唐杰：从SAP来看，我们的合作伙伴有好几类，包括技术合作伙伴、平台合作伙伴，基础架构合作伙伴，还有咨询服务伙伴。惠普是SAP咨询服务的合作伙伴和基础架构合作伙伴，专门负责SAP软件的实施和提供配套SAP应用的技术平台。

　　以前SAP都是直销，2003年开始在中国进行分销，我们管它叫软件的分销合作伙伴。现在我们推出了SAP的软件开发平台，大概分五类，即软件合作伙伴、软件增值合作伙伴、渠道销售合作伙伴、硬件平台的合作伙伴、咨询服务合作伙伴。当然在不同性质的合作伙伴中，合作的模式、大家的紧密程度都不一样。

　　IT168：市场战略拓展是SAP全球的战略，还是在中国市场的战略？

　　SAP唐杰：这是全球的一个战略，我们去年11月有这样的一个消息发布。SAP从德国总部开始，专门成立了一条线主管全球中小企业市场的部门，随后每个国家都专门成立了中小企业团队，甚至是一条业务线。未来的5到10年，SAP主打中小企业市场。

力推定制化解决方案

　　IT168：HP如何将适应性IT基础设施应用于成长型企业？

　　HP彭玉龙：成长型企业都想有更好的投资回报，我们的思路是要让这些用户体会到HP的先进的产品、解决方案、技术架构，但是实现的成本相对要低。成长型企业从大小来说是特定的市场，但从功能要求来说，它和其他市场相比没有太大的区别。我们的预集成方案用较低的成本满足客户广泛的功能要求。我们的产品本身适应能力很强，可以运行三个主要的开放操作系统，支持96%的应用，任何一个客户选择了SAP任何一个模块，甚至是其他提供商的模块，都可以运行在这个平台上。

　　同时，我们所有服务器都设置了虚拟机，不同的SAP模块可以运行在虚拟机上。如果一个企业在信息化建设上资金有限，又想上些新的应用来面对竞争，他不需要去购买一个新的系统，只需要在现有设备上安装新系统就行。

　　成长型中小企业是一个特殊的市场，变化需求非常大，都面临资金的压力，他们希望以更小的投入获得更大的回报。我们主要的工作，就是把先进的技术集成在特定的解决方案中。惠普通过大中小三个技术架构，应对中小型企业的需求。

　　大中小三种配置都进行了集成，对于大的配置我们集成了更多的自动化管理软件在其中。当用户有更大的发展需求时，他可以在合适的时间，利用惠普的服务，把内置在其中的软件利用起来，实现自动的负载适应， 也可以通过一些手动的操作进行低成本的负载适应。配合SAP定制化的解决方案，我们可以比较少的成本，实现大型企业80%的功能。

　　IT168：能否举例说明，HP怎么利用适应性的IT基础设施来帮助中小企业成长？

　　HP彭玉龙：客户可能有不同时期的机器，不同的操作系统，管理工具也不一样，若干时间后会造成业务进一步增长的困难。HP在任何的操作系统下，都是用统一的工具、界面来管理，这对用户有好处。客户的数据中心越来越大时，会发现机房到处都有剩余服务器资源，HP可以用虚拟机的方法，利用这些资源，而且管理是用同一个工具去管理，风险也降低了。

　　IT168：不同地区客户的需求差异非常大，如果用统一的工具、界面来管理，会不会出现问题？

　　SAP唐杰：客户无论在北方还是南方，比如说同样是化工企业，它的制造流程和工艺流程应该是一样的。从SAP的角度来看，其实我们的做法是一样的，产品是现成的，标准的流程都是一样的，关键是要有一个沟通。我现在的流程和客户脑子中想象的可能是不一样的，我要说服客户，让他来用我的流程。如果我被说服了，就要进行产品的调整，时间就要长一些。

　　我们的预配制的流程，本身就是标准化的，客户只需按照我们的标准改动流程里的东西。所以我们鼓励渠道合作伙伴，从销售阶段开始，就要把非常好的业务实践灌输给客户，包括配置的文档和用户操作手册，都要和流程配套，这样的话，实施时间才会大大缩短。

　　HP彭玉龙：成长型的市场用户要求很多，要求的回报也很高。我们现在是尽最大努力，用套装方式将先进的技术和产品以较低的价格为客户服务。帮助他们实现目标。我们要让成长型客户理解，他们获得的是物超所值的一整套产品。

中国大型企业市场依旧广阔

　　IT168：双方合作进展情况如何，目前已经有多少客户在使用或准备使用HP-SAP的组合产品？

　　SAP唐杰：我们SAP和惠普合作16年，在全球的客户有成千上万家。我们有不同的合作层次，全球都有HP的咨询团队做SAP的项目。针对成长型的企业，HP和SAP不是主要面对客户，而是和渠道合作伙伴合作。他们卖软件，卖出去后，再把这个软件让客户用起来，而且要短时间内实施。

　　上海、北京和广州是中国经济增长最快的地方，也是成长型企业发展的热土，我们要通过正确的渠道，借助好的渠道商、好的服务商、好的服务平台提供商和销售商，拓展这三个经济最热的市场。

　　IT168：转向成长型企业市场，是否意味着大型企业市场已增长到极限？

　　SAP唐杰：从SAP全球市场来看，成熟客户基本上该有的都有了，接下来是做精做广的问题。但是在中国，SAP还有很广阔的大企业市场，很多中资大企业还在不停上系统。而中小企业的市场发展非常快，如果我们不关注的话，SAP要维持一个高增长率是不行的。我们今年至少要增加五个渠道商，员工会有40%的扩充。