【IT168 专稿】2007年5月，HP和SAP携手，在京、沪、穗三地启动了“助力成长型企业提速计划”，旨在通过惠普、SAP、惠普区域增值合作伙伴、SAP区域服务合作伙伴的联盟，切入国内中小企业信息化市场。

　　中小企业市场群雄觊觎，HP和SAP将采取哪些强势攻略？市场格局又将发生怎样的变化？

　　为此，IT168专访了中国惠普有限公司中国区副总裁、企业计算及专业服务集团区域业务部总经理、暨上海分公司总经理马忆平、惠普企业计算及专业服务集团技术咨询部总经理彭玉龙、SAP中国区副总裁唐杰。

转向中小企业市场掘金

　　IT168：大型企业和中小型企业是否有个具体的数字来加以区分，或者是企业的人员规模，或者是年营业额的规模？

　　SAP唐杰：我们是根据每年的市场情况进行不同的调整。今年我们有一个80亿元人民币的界定，年营业额80亿元以上的是大企业，3～80亿元之间是中型企业，3亿元以下的定义为小型企业。

　　SAP把3亿元以下作为小企业是很清楚的。至于中型企业，日本折合人民币大概是100亿元，韩国大概10亿美金。我们借鉴了日本和韩国的经验，以80亿元为界限差不多。如果这样切一刀的话，SAP大概有1/3来自这部分贡献。和全球的份额差不多。

　　IT168：面向成长型企业市场，HP-SAP需要从产品、人力资源、组织架构等方面，做哪些准备工作？

　　HP马忆平：以前我们做的都是比较大的行业，比如电信、金融、制造、政府，这四大行业我们有一些特定的客户和专门的资源。今年我们把整个销售力量、销售资源进行了重新调整，投入了相当大的资源在中小企业这块。

　　我们覆盖这个市场的方式还是通过我们的合作伙伴。在市场的操作上，我们针对特定的区域、重点行业和细分市场，会主动做些市场活动。另外，内部也有一些结构和人员调整，像我以前是负责大客户的，现在负责成长型企业市场。我们希望这块份额今年占到35%左右。

　　从销售人员来看，较去年我们今年大约有10倍的增长。

　　SAP唐杰：SAP在团队上分为大企业和中小企业板块。我们的销售部门、市场部门、渠道管理部门、直销部门，在组织架构上整合在一起，一些共同的指标把我们捆在一起。我们从内部的管理流程、内部的组织架构上做了很多的调整，来应对中小型企业市场。

SAP全球战略转型

　　IT168：SAP和惠普的合作模式，与SAP和其他伙伴的合作模式有哪些不同？

　　SAP唐杰：从SAP来看，我们的合作伙伴有好几类，包括技术合作伙伴、平台合作伙伴，基础架构合作伙伴，还有咨询服务伙伴。惠普是SAP咨询服务的合作伙伴和基础架构合作伙伴，专门负责SAP软件的实施和提供配套SAP应用的技术平台。

　　以前SAP都是直销，2003年开始在中国进行分销，我们管它叫软件的分销合作伙伴。现在我们推出了SAP的软件开发平台，大概分五类，即软件合作伙伴、软件增值合作伙伴、渠道销售合作伙伴、硬件平台的合作伙伴、咨询服务合作伙伴。当然在不同性质的合作伙伴中，合作的模式、大家的紧密程度都不一样。

　　IT168：市场战略拓展是SAP全球的战略，还是在中国市场的战略？

　　SAP唐杰：这是全球的一个战略，我们去年11月有这样的一个消息发布。SAP从德国总部开始，专门成立了一条线主管全球中小企业市场的部门，随后每个国家都专门成立了中小企业团队，甚至是一条业务线。未来的5到10年，SAP主打中小企业市场。