阻力最小的道路
人们通常会选择阻力最小的道路，这是推销人员熟知的一个基本道理。虽然这种事情并不总是发生，但却会常常出现。
不可否认，销售代表在推销产品时往往是建立在满足需求的基础上的，但在制定合同时，一般更容易承诺产品的提供，而不会做出满足需求的承诺。
如何才能改变供应商的合同文本呢？客户首先要明确界定自己期望该产品所要满足的需求。而且必须以书面形式明确、充分地陈述自己的这种需求，否则供应商不可能作出相应的承诺。
然而，准确无误地陈述需要是很难做到的。一方面，客户需要一个考虑全面而又措辞精确、毫不含糊的文件；另一方面，拟定这样一份文件既需要时间也需要经验。这可以说是一门艺术。
拟定这样一份陈述需求的清单常常是一件吃力不讨好的工作。它有可能会引发公司不同部门间关于该产品将派什么用场的争论，从而造成重点项目实施的延误；甚至可能会暴露这笔买卖是完全缺乏理性的。
所有这些，都会促使项目组选择阻力最小的道路，从而很容易陷入供应商设定的圈套。要避免这一圈套，需要谈判技巧和领导才能。只有这样，各个参与谈判的人员才会明白，促使供应商作出满足公司需要的承诺是至关重要的。
