《供应链管理非常好的实践系列》导读
·供应链管理非常好的实践系列① 整合内部资源 驱动供应链“最初一环”
·供应链管理非常好的实践系列② 打破“鼠标”“水泥”藩篱 创新供应链应用
·供应链管理非常好的实践系列③ 跨产业供应链规划 编制共赢的“供应链之网”
·供应链管理非常好的实践系列① 整合内部资源 驱动供应链“最初一环”
·供应链管理非常好的实践系列② 打破“鼠标”“水泥”藩篱 创新供应链应用
·供应链管理非常好的实践系列③ 跨产业供应链规划 编制共赢的“供应链之网”
【IT168专稿】正如W·钱·金在《蓝海战略》一书中所描述的那样——买方实际由三个不同群体组成，即购买者、使用者、施加影响者。三者的相互作用决定了买方的采购行为，然而同样作为买方的个人用户和组织用户中三者的关系却并不相同：个人用户的采购决策通常由自己或他人决定，使用者与购买者往往是同一人，同时使用反馈以个人为单位；而组织用户的决策则相对较为复杂，其主要依附于企业内部流程，购买者和使用者往往是企业内的不同组织部分，使用反馈则通常以组织为单位，并非个人。
当企业试图通过了解用户需求与采购行为来设计供应链运作策略时，往往会面对彼此迥异的市场：可能需要建立不同的渠道来扩大售前影响，以求精确并分别覆盖个人和组织用户；还可能要深入了解用户需求，并发展不同的售后服务商……这些都基于可获得的需求与采购行为信息。
与传统观念不同，高效的供应链运作应基于充分的用户需求与采购行为信息，努力发掘、理解这些信息，向不同用户提供差异化的服务，以此来获得销售额与客户忠诚度的共同提高。
博驰公司：调整供应链运作 提供客户差异化服务
博驰办公装备公司同时面向个人用户与组织用户，为他们提供多样化的办公家具：办公桌、书架、会议桌等。该公司每年都要通过诸如平面媒体等各种渠道进行市场拓展，然而研究发现，目前与用户交互的渠道缺乏针对性，广告投放费用与销售额增长之间的相关性较低，失销情况普遍。面对这种情况，博驰委托专门的市场研究公司，针对主要用户的需求和采购行为进行了调研，结果发现博驰目前在渠道建设、营销活动、客户数据管理等方面都存在不足，主要表现在：
① 尽管在主要城市的家具卖场均设有批零兼营的自营专卖点（由各城市办事处或分公司管理），但其销售行为更适合满足个人用户容易组装的需要。当组织用户（企业、院校或政府）希望现场确认采购时，经常因缺少样品、库存不足、交货周期长或品类不全等原因而失销。
② 在平面媒体的广告投放虽然能够有效影响组织用户邀请其作为投标单位参与招标，但对个人用户影响力较弱。与组织用户倾向于规模化比价采购不同，个人用户更倾向于现场采购。同时个人用户和组织用户的采购决策也迥然不同：个人用户往往需要引导完成采购，通过导购的努力推荐和影响即可达成交易；而组织用户则需要团队决策采购。
③ 没有完善的客户数据库，无法为建立大客户定制化服务和会员制采购的行动提供足够的参考信息。
通过调研，博驰公司对个人用户与组织用户进行了严格的区分，试图用差异化服务带动销售额的继续走高。他们根据个人用户与组织用户的不同特点重新调整了供应链运作体系：
① 根据用户需求改变现有品类结构。一方面，针对个人用户希望购买便于运输和组装产品的特点，研发结实、轻便、简洁的办公家具，由个人用户购买后自行组装，并在各专卖点针对区域特点分配现货库存。另一方面，针对组织用户，提供充足的样品展示，但不备有大量现货库存，达成交易后由RDC负责直运，并由专业队伍负责上门安装。
