② 根据用户采购行为改变现有交互渠道。一方面，针对个人用户开拓了现场促销渠道，在新楼盘或小区内提供现场展示，并安排专业导购。在女性个人用户经常光顾的美发美容场所、餐饮机构内提供宣传品（市场研究表明，女性在家庭采购方面拥有足够的话语权）。另一方面，针对组织类的企业用户，优化平面媒体的广告投放，集中资源给高端商业媒体，力求影响有决策权的企业管理者。
③ 精简自营网点，退出某些区域市场，发展并支持拥有更多的组织用户关系的本地经销商，但为了保证地区供应仍然保留自营RDC。
④ 集中资源研究市场，定期访问使用者，并生产符合用户需求和市场潮流的产品。发展客户资讯管理，甄别大客户，并在未退出的区域市场中由业务员直接接触大客户。
事实证明，博驰的改进措施是正确的。不仅有效满足了不同类型用户的需要，而且建立了高效的沟通与交付系统，降低运作成本的同时也促进了销售额的增长和客户忠诚度的提高。
远望电脑：拆分供应链 适应客户不同需求
远望电脑是一家同时为个人用户和组织用户提供IT硬件设备的电子制造企业，目前其销售网络已延伸至海外市场。然而，随着国内IT硬件市场的发展，远望电脑的供应链运作面对了来自多样化需求和采购行为的严峻挑战：一方面，个人用户更倾向于现场试用、选择并采购外观流行的产品；另一方面，组织用户则更期望利用招标方式得到可定制的、外观正统的、并拥有折扣优惠和强大售后保障的产品。
显然，由于在生产制造方面并没有有效区分个人与组织用户需求，导致了产品品类繁多，并因此而大大增加了售后服务、备件运作、零件采购、库存控制等方面的难度。面对这种情况，远望电脑采取两种不同业务模式来分别服务不同类型的用户。他们将供应链运作拆分为两类：一是拉动模式，二是推动模式。前者为适合组织用户需要，提供成熟、便宜和按需配置的产品；后者为适合个人用户需要，利用专卖店提供良好的售前体验。
不仅在国内市场如此，在欧美等产业深度分工的市场，个人用户与组织用户在需求方面的差异性更加明显，不能实现客户需求和采购行为的深度挖掘，就无法提供适应市场需求的差异化服务，必将在如今供应链竞争的市场环境下处于劣势。
笔者将挖掘客户需求和采购行为的供应链管理非常好的实践，总结为七个诀窍，与读者共享：
（1） 细分用户群体，并同时研究他们的需求与采购行为；
（2）从前端开始输理业务流程，全面审视交易前、中、后因素；
（3）将实物产品和服务产品视为同等重要，重视用户消费体验；
（4）有针对性地建设交互渠道；
（5）确认组织用户内部的使用、购买和影响者，影响拥有采购决策权的人；
（6）建立客户资讯系统，并用于指导实际业务；
（7）发现并合并用户需求的共同点，优化品类结构。
作者简介：
屈攀，历任欧洲工业企业中国区供应链经理，咨询公司项目经理、高级产业分析师等职务。并曾为国际商用机器（IBM）、惠普（HP）、西门子（SIEMENS）、通用热力（GT）、神州数码、益康集团、金茂集团、中燃动力等企业提供诊断、咨询、实施与产业分析服务，覆盖战略咨询、市场研究、运营与企业信息化等领域。
屈攀，历任欧洲工业企业中国区供应链经理，咨询公司项目经理、高级产业分析师等职务。并曾为国际商用机器（IBM）、惠普（HP）、西门子（SIEMENS）、通用热力（GT）、神州数码、益康集团、金茂集团、中燃动力等企业提供诊断、咨询、实施与产业分析服务，覆盖战略咨询、市场研究、运营与企业信息化等领域。
