战略的较量
能拿到后台的单子，在一定程度上是IBM在策略上的成功。在中国，由于市场成熟度和观念等等原因，中国的IT外包市场整体一直比较低迷。一个可以说明的事实就是，尽管依靠偌大的中国市场，IBM中国公司在全球的市场地位却并不突出，很大原因就是受外包服务市场不景气所累。
为了改变这个局面，IBM开始探索新的服务方式来打开这个市场。目前IT服务市场上主要有支持服务、集成服务、IT咨询、IT外包这四个层面。在IT外包里又分为基础设施外包、应用管理外包和业务流程外包等。
在过去的一段时间内，IBM和惠普都将重点放在基础设施外包项目上，但效果都不是很好。在最近的一两年，IBM改变策略，开始将目光转向与企业业务，特别是非核心相关的外包服务项目上。
郭世勋认为这种改变恰恰符合了客户目前的需求。“由于种种需求表明客户无论是购买产品还是服务，最后的目的都是要解决自己面临的业务难题”，郭世勋说道：“IBM在近年来加大在战略外包的力度就是看到这种趋势。”
对于能够拿下百安居的合同，郭世勋认为关键有两点：一个是强大的咨询能力，一个是深厚的行业经验。“百安居的人员上来第一个问题就是问：IBM做没做过建材零售业管理应用外包的项目?”郭世勋回忆当初竞标时情景说：“客户现在选择IT服务商已经不再是看重IT的专业能力，而是特定行业的解决经验。”
卫哲的回答也验证了郭世勋的判断。据卫哲介绍，百安居这种建材超市与食品类超市相比，拥有很多特殊规则的商品，有些产品商店里面没有，需要订制。不能像食品超市一样，顾客拿了货物通过POS机购买商品就可以走。消费者在百安居购买的产品每一个都是特殊订单，都意味着商品信息要传递到供应商那里。所以，IT后台比其他零售企业重要。“如果是食品超市的话，八至九成依靠前台的POS机的可靠性，对于我们来说，每一个订单都要走到ERP系统中去，供求量非常大。”卫哲称，IBM在咨询能力的优势以及在ERP方面整合能力是获得订单的关键之一；另外一个关键之处就是，IBM在英国和百安居英国公司曾经有过类似的案例。
IBM交通运输及商品流通行业大中华区总经理罗杰则认为，在和百安居的合作中IBM展示了全方位的服务能力，从前端的店面间环境规划，到后台系统改造及搭建前后台环境的连接渠道并能够对系统实施长期的维护和更新，业务咨询和服务实施能力相结合的优势得到了充分体现。
应用管理服务与传统的基础设施外包相比还有一个优势，就是单个合同涉及的金额比较小，比较适合中国的中小企业。中国零售行业第一个应用管理外包服务合同的诞生，表明了IT外包服务从基础设施服务向帮助客户实现业务转型服务延伸的趋势。随着业务与IT联系得越来越紧密，企业在选择外包供应商上已经开始关注服务商在业务上的咨询能力和整合能力及能否为企业建立可即时响应的业务系统。“2004年IBM关于应用管理外包的服务增长已超过50％，成为了IT外包服务的新亮点。”IBM全球服务部大中华区总经理于雪莉认为这种趋势也许会逐渐拉动整个外包市场。
