两个对手几乎同时喊出第一究竟谁更名副其实?
哪一单更有意义?
在这方面最具发言权的自然是百安居。据介绍，与百安居零售业务相关的IT服务主要有三部分：开店支持系统(也即是前台与消费者有关的POS机系统)、日常系统的支持服务和核心业务的后台服务(ERP软件的托管服务)。
这三个部分中，西门子旗下的德利多富拿到了开店支持系统、惠普获得了日常IT系统，而IBM则签下了后台的单子。
对于这三个部分，百安居中国总裁卫哲分别用“脚”、“手”、“大脑”来形容。“开店系统外包可以使我们走得更快，开店速度更快。惠普帮助我们进行的日常支持服务相当于我们的两只手，保证我们每天正常工作；今天托管给IBM的ERP(企业资源计划)系统，相当于百安居的大脑。”
这样的比喻已经表明谁更重要，卫哲甚至毫不掩饰地表示：“没有手脚，百安居不过是放慢了速度，但是‘大脑’一旦出了毛病就是生死的问题，所以对于后台服务商，我们的选择最为慎重。”
卫哲在百安居和IBM合作签约时说的这一番话，让IBM负责这个项目的服务部中国区战略外包副总经理郭世勋兴奋不已，要知道在惠普去年与百安居签约之后，其面临的压力可想而知。
从去年12月11日起，商业批发与零售、建筑、物流业等重要领域将允许外资全面进入，这个领域自然也是IBM和惠普争夺的焦点。双方的争夺战从2003年底就已经打响，经历了一年多的竞争最先是惠普拿到了第一单，但是从外包的发展趋势和对客户重要程度上来看，IBM拿到的部分分量似乎更重一些。
战略的较量
能拿到后台的单子，在一定程度上是IBM在策略上的成功。在中国，由于市场成熟度和观念等等原因，中国的IT外包市场整体一直比较低迷。一个可以说明的事实就是，尽管依靠偌大的中国市场，IBM中国公司在全球的市场地位却并不突出，很大原因就是受外包服务市场不景气所累。
为了改变这个局面，IBM开始探索新的服务方式来打开这个市场。目前IT服务市场上主要有支持服务、集成服务、IT咨询、IT外包这四个层面。在IT外包里又分为基础设施外包、应用管理外包和业务流程外包等。
在过去的一段时间内，IBM和惠普都将重点放在基础设施外包项目上，但效果都不是很好。在最近的一两年，IBM改变策略，开始将目光转向与企业业务，特别是非核心相关的外包服务项目上。
郭世勋认为这种改变恰恰符合了客户目前的需求。“由于种种需求表明客户无论是购买产品还是服务，最后的目的都是要解决自己面临的业务难题”，郭世勋说道：“IBM在近年来加大在战略外包的力度就是看到这种趋势。”
对于能够拿下百安居的合同，郭世勋认为关键有两点：一个是强大的咨询能力，一个是深厚的行业经验。“百安居的人员上来第一个问题就是问：IBM做没做过建材零售业管理应用外包的项目?”郭世勋回忆当初竞标时情景说：“客户现在选择IT服务商已经不再是看重IT的专业能力，而是特定行业的解决经验。”
卫哲的回答也验证了郭世勋的判断。据卫哲介绍，百安居这种建材超市与食品类超市相比，拥有很多特殊规则的商品，有些产品商店里面没有，需要订制。不能像食品超市一样，顾客拿了货物通过POS机购买商品就可以走。消费者在百安居购买的产品每一个都是特殊订单，都意味着商品信息要传递到供应商那里。所以，IT后台比其他零售企业重要。“如果是食品超市的话，八至九成依靠前台的POS机的可靠性，对于我们来说，每一个订单都要走到ERP系统中去，供求量非常大。”卫哲称，IBM在咨询能力的优势以及在ERP方面整合能力是获得订单的关键之一；另外一个关键之处就是，IBM在英国和百安居英国公司曾经有过类似的案例。
IBM交通运输及商品流通行业大中华区总经理罗杰则认为，在和百安居的合作中IBM展示了全方位的服务能力，从前端的店面间环境规划，到后台系统改造及搭建前后台环境的连接渠道并能够对系统实施长期的维护和更新，业务咨询和服务实施能力相结合的优势得到了充分体现。
应用管理服务与传统的基础设施外包相比还有一个优势，就是单个合同涉及的金额比较小，比较适合中国的中小企业。中国零售行业第一个应用管理外包服务合同的诞生，表明了IT外包服务从基础设施服务向帮助客户实现业务转型服务延伸的趋势。随着业务与IT联系得越来越紧密，企业在选择外包供应商上已经开始关注服务商在业务上的咨询能力和整合能力及能否为企业建立可即时响应的业务系统。“2004年IBM关于应用管理外包的服务增长已超过50％，成为了IT外包服务的新亮点。”IBM全球服务部大中华区总经理于雪莉认为这种趋势也许会逐渐拉动整个外包市场。
仅仅是巧合?
一个企业选择两个竞争对手为自己服务，在一定程度上有制衡和掌握主动的原因。但是回想起最近的一些外包服务案例，可以看出一些比较有意思的相同之处，就是惠普有时拿到了IT基础外包合同，而IBM得到和业务相关的那一块。
同宝洁公司一样，惠普在2003年4月获得了IT基础外包合同，总计10年，价值30亿美元。但是到了2003年的9月，IBM获得了宝洁为期10年、价值4亿美元的人力资源业务转型外包服务全球协议，为近80个国家的近9，8万名宝洁员工提供支持。IBM提供的服务包括：工资管理、津贴管理、补偿计划、移居国外和相关的安置服务、差旅和相关费用的管理以及人力资源数据管理。
尽管惠普和IBM都在强调自己是全面的服务提供商，但是在客户那里，惠普更偏向基础设施，而IBM则偏向技术和咨询的整合能力。
卫哲的话或许更能表明咨询带给IBM的变化。卫哲认为收购了普华永道的IBM在管理和行业经验得到了很大的提升，而卖出Pc部门则更加明确IBM的定位。“IBM采取的一些策略，让我觉得IBM更加专注IT服务方面。”卫哲表示他很欢迎IBM目前的做法，他觉得这样让IBM服务的定位更加清晰。
而在惠普方面，在最近时期，惠普将重点逐渐转向消费类电子领域。进入数码相机和大屏幕家电市场就是一个例证。就服务的比重而言，服务在IBM公司占到了公司的营业收入的一半以上，而服务在惠普的比重不超过20％，同样在全球的市场占有率来看，惠普仅名列第三，排在EDS之后，而IBM则持续优秀，两者的年营业额相差接近300亿美元。
尽管在目前的阶段，惠普和IBM还将是主要的竞争对手，但是有消息称世界最大的应用管理软件厂商SAP已经计划将IBM列为唯一的合作伙伴，SAP做出这样的选择似乎已经表明业界对于惠普和IBM的定位已经有了区别。
