找准应用切入点

　　因此，企业在进入ASP市场前必须明确自身的市场定位和商业模式，首当其冲的就是锁定目标用户、找准应用切入点。

　　切入点一：面向多点管理的应用扩散模式。这种模式往往是从集团企业总部或供应链核心企业入手，进而依靠其强势地位进行推广，最终使ASP应用扩散到企业内部各分支网点或企业的整个供应链。雅戈尔集团的分销ASP、光明食品的协同ASP系统都是典型的例子。ASP协同解决方案供应商艾旺（中国）公司总经理刘明告诉记者，多分支机构、多点布局、分散营运、集中管理的企业更适合ASP模式，因为采用ASP更便于推广协同应用，而且容易迅速复制。上海国通2000年初就开始考察ASP， 三年后才确定了公司的业务定位，即向企业提供基于ASP模式的专业SCM（供应链管理）服务，目前青岛啤酒、蒙牛乳业等大型企业都是国通的客户。该公司常务副总经理刘鸿儒表示，关系到与外部合作伙伴协同的应用较适合采用这种模式。”

　　切入点二：超市模式。该模式以电信商务领航和杰姆克莱克公司为代表，其做法是构建一个适合不同行业、不同领域、易于维护、统一管理的应用系统平台，由ASP平台运营商与软件开发商合作，在平台上提供多种服务供客户自行选择。“超市模式”在运营初期往往以提供简单工具性应用（如企业邮箱、自助建站）为主，大多面向中小企业；发展到一定阶段后，随着软件集成能力的提高，平台可承载更多的复杂专业性应用（如ERP、CRM），将逐渐向高端市场渗透。

　　切入点三：面向特定行业或区域的模式。这种模式通常以行业或区域为切入点，提供面向特色行业或区域的专有应用。杭州爱科将自己的ASP平台定义为中小型服装企业信息服务平台。爱科公司对他们的服装CAD系统进行改造，使之成为服装公司发布新产品的平台。在这个平台上，服装公司将自己设计的新款式放在网上，消费者根据个人的爱好和审美情趣在原有款式的基础上作出改动设计。服装企业在收到消费者的订单后，再将该消费者的身材数据输入到放码系统进行自动匹配，最终生产出适合该消费者身材的衣服。宁波的制造业发达，其中服装、家电、文具、模具和机械制造业企业数量都达数千家，形成优势互补的“块状经济”。在“块状经济”内，企业的产品相同或相近，容易进行信息集成和数据共享。同时企业受乡镇或街道的行政管辖，也便于进行组织和引导。

　　笔者认为，“超市模式”最能发挥产业分工的优势，且更具扩展性。目前，“ASP超市”正在提供越来越多的行业化应用，如上海电信商务领航平台已经集成了汽车零配件销售管理、美容美发连锁管理、服装加工和贸易管理、都市型工业园区管理等多个应用，还将有物业、物流、旅游、连锁零售等8-10个行业解决方案陆续上线运行。同时，通过整合更多复杂应用软件，其市场覆盖力也将逐步增强，最终成为ASP市场的主导力量。