关注中型企业寻找新的客户

　　过去IBM在大型企业市场的成绩是毋庸置疑的，但随着中型企业的不断增长，这些成长型的企业对于IT的需求同样也越来越迫切。

▲IBM中型市场与区域拓展计划

　　正是看到这一需求信息，IBM开始发力中型企业市场，并提出了2015年IBM软件部会贡献给IBM 50%的利润的策略，相信中型企业市场上将会给IBM带来高速的增长。面对中型企业市场，IBM是如何来看待整体目标的实现的?对于此，胡世忠认为，这主要从两个方面的角度分析：

　　第一、IBM在大型企业市场有着非常强大的优势。但要实现增长不能仅凭现有的客户，现有客户考虑的重点是转型，怎么去优化和处理他们的数据等等，而IBM还需要找到新的增长方式。

　　新的客户和已有的客户，会看到很多不同的数据，随着中型市场企业的增长，IBM的投入也不断加强，甚至这个产品线现在开始有不同的包装，有新的产品和服务给中型企业市场。这说明IBM不只是做大企业的客户，还有一系列的产品是针对中型市场的。

　　据了解，一直以来，IBM都非常关注不同层级企业的成长，连续推出了一系列措施，如业务合作伙伴主导模式 BPLM(Business Partner Led Model)及Easy Blue等项目。在保持大型企业业务上的优势的同时，IBM亦不断致力于携手合作伙伴持续推动IBM软件业务在各行业及各层级企业中的开展。

　　2011年，IBM更是推出了IBM软件超级动力L计划(Volume Engine Structure)，该计划以“提高产能、纵向到底、横向到边”为指导思想，借助合作伙伴对行业用户需求的了解以及在区域市场的影响力，扩大了原有合作伙伴主导的市场范围，将一部分IT需求规模更大的新兴企业也纳入计划范围之中。

▲IBM在大中华区已经成立了39个分公司

　　为推动该计划的实施，IBM将投入更多的专业人员来支持这一计划，并采取相应的奖励计划，提高合作伙伴的积极性，帮助他们成功实现在各层级企业市场的业务增长。

　　针对于不同领域的新的客户，IBM有自己的策略。胡世忠指出，对于现有的客户，IBM有一些新的解决方案和价值提供给他们，以保持更长的合作关系。

　　而收购新公司会有一些新的解决方提供给客户，从而进入到一个新的市场。比如有些解决方案是针对怎么去管理客户的资产，比如在航空行业和快递的行业，他们这个行业里是特别关注飞机、火车等等资产。IBM购买这类公司，使一些新的解决方案能够进入这些新的客户领域。

　　关于“Easy Blue”计划：

　　2010年12月，IBM大中华区软件集团正式推出“Easy Blue”计划，有“蓝色巨人”之喻的IBM宣布将在软件营销策略创新、业务合作伙伴优势整合以及提升用户服务体验等三大领域采取一系列切实举措，确保生态系统成员彼此间能通过更为简易(Easy)的方式开展业务合作，获得更高业务价值，为客户提供更为便捷和有价值的解决方案，实现合作共赢。