【IT168信息化】

　　2011年是IBM的百年，百年的IBM经历了多次转型，直到近几年前，我们看到IBM大刀阔斧的把PC业务剥离出去，向服务开始转型。从这几年的发展来看， IBM的服务转型非常成功。

　　行业并购 IBM软件集团战略重点

　　IBM自成立之初就没有停止过并购的步伐，早在多年前就开始收购或者并购软件公司。1995年IBM收购Lotus公司，1996收购Tivoli软件，2003年收购Rational software软件，2008年收购Cognos，2009年IBM收购分析软件公司SPSS...而这些软件服务商的收购整合构成了IBM软件集团整个产品线。

　　提到IBM软件集团，据IBM大中华区副总裁兼大中华区软件集团总经理胡世忠透露，在过去一年中，IBM软件集团发生了一些很重要的变化，主要是以下几个方面：

　　第一、从全球的角度来讲，去年(2010年)IBM把软件集团划分为软件中间件集团和软件解决方案集团两个部分;

　　第二、从1997年成立软件部到现在，IBM收购了80家左右的公司。过去几年的收购很多是针对于中间件领域，以加强各方面的能力，比如系统管理、自动化或者是Lotus平台、WebSphere的应用，增长IBM在中间件各方面的能力，而最近比较多的收购都是针对行业化公司。

▲IBM大中华区副总裁兼大中华区软件集团总经理胡世忠

　　胡世忠指出，当前，国内一部分的客户对于IBM的印象还是硬件公司，而不是软件公司。但从全球的角度来看， IBM的软件业务已经超过了硬件业务。

▲IBM软件：商机无限

　　“现在IBM软件给IBM贡献的利润是42%到44%左右，而我们的目标是到2015年，IBM软件贡献利润将达到50%。”

▲IBM软件2015路线图

　　胡世忠指出，IBM在收购的80多家公司中，收购的方向很多都是向行业化靠拢。过去收购系统管理领域的公司可能是要增加某些方面的安全功能.比如不久前刚收购一家公司是专门针对房地产的行业，怎么去管理整个房地产全部的资产，帮助IBM软件进入房地产行业。

▲收购：新利器 新市场 新空间

　　另外，现在IBM总部已经成立一个很大的战略和收购的团队，基本上是全球的角度，如果在中国有一些公司是能够加强整个IBM软件的产品组合，基本上有可能考虑收购。

　　在行业软件收购方面，除了特别强调是往行业化的方向收购外，另外一个比较重要的是IBM的收购还会关注数据处理方面的产品。比如收购SPSS是加强前几年收购的Cognos产品线。Cognos是做所谓的报表，通过报表企业可以预测下一步的业务怎么走。

　　第三、运营合作

　　IBM近几年在中国推出了区域拓展计划，这几年IBM除了开设分公司以外，也在不同的地区制定区域拓展计划。对于IBM来讲，区域拓展意味着新的地区里有新的客户，新的客户里有新的领域，很多时候收购一家新的公司进来，也让IBM有一个新的价值、新的解决方案能提供给过去没有机会接触到的客户。

　　关注中型企业寻找新的客户

　　过去IBM在大型企业市场的成绩是毋庸置疑的，但随着中型企业的不断增长，这些成长型的企业对于IT的需求同样也越来越迫切。

▲IBM中型市场与区域拓展计划

　　正是看到这一需求信息，IBM开始发力中型企业市场，并提出了2015年IBM软件部会贡献给IBM 50%的利润的策略，相信中型企业市场上将会给IBM带来高速的增长。面对中型企业市场，IBM是如何来看待整体目标的实现的?对于此，胡世忠认为，这主要从两个方面的角度分析：

　　第一、IBM在大型企业市场有着非常强大的优势。但要实现增长不能仅凭现有的客户，现有客户考虑的重点是转型，怎么去优化和处理他们的数据等等，而IBM还需要找到新的增长方式。

　　新的客户和已有的客户，会看到很多不同的数据，随着中型市场企业的增长，IBM的投入也不断加强，甚至这个产品线现在开始有不同的包装，有新的产品和服务给中型企业市场。这说明IBM不只是做大企业的客户，还有一系列的产品是针对中型市场的。

　　据了解，一直以来，IBM都非常关注不同层级企业的成长，连续推出了一系列措施，如业务合作伙伴主导模式 BPLM(Business Partner Led Model)及Easy Blue等项目。在保持大型企业业务上的优势的同时，IBM亦不断致力于携手合作伙伴持续推动IBM软件业务在各行业及各层级企业中的开展。

　　2011年，IBM更是推出了IBM软件超级动力L计划(Volume Engine Structure)，该计划以“提高产能、纵向到底、横向到边”为指导思想，借助合作伙伴对行业用户需求的了解以及在区域市场的影响力，扩大了原有合作伙伴主导的市场范围，将一部分IT需求规模更大的新兴企业也纳入计划范围之中。

▲IBM在大中华区已经成立了39个分公司

　　为推动该计划的实施，IBM将投入更多的专业人员来支持这一计划，并采取相应的奖励计划，提高合作伙伴的积极性，帮助他们成功实现在各层级企业市场的业务增长。

　　针对于不同领域的新的客户，IBM有自己的策略。胡世忠指出，对于现有的客户，IBM有一些新的解决方案和价值提供给他们，以保持更长的合作关系。

　　而收购新公司会有一些新的解决方提供给客户，从而进入到一个新的市场。比如有些解决方案是针对怎么去管理客户的资产，比如在航空行业和快递的行业，他们这个行业里是特别关注飞机、火车等等资产。IBM购买这类公司，使一些新的解决方案能够进入这些新的客户领域。

　　关于“Easy Blue”计划：

　　2010年12月，IBM大中华区软件集团正式推出“Easy Blue”计划，有“蓝色巨人”之喻的IBM宣布将在软件营销策略创新、业务合作伙伴优势整合以及提升用户服务体验等三大领域采取一系列切实举措，确保生态系统成员彼此间能通过更为简易(Easy)的方式开展业务合作，获得更高业务价值，为客户提供更为便捷和有价值的解决方案，实现合作共赢。