中国企业如何在欧美市场树立服务品牌

    OPULUS执行董事Fran Cois Degueldre：挖掘欧洲市场的几个重要因素

    欧美市场的开拓是中国政府和企业当今及未来的重要战略。欧盟是一个非常大的市场，但各个国家的文化又都不一样。欧洲的软件外包与单一一个国家的软件外包情况有很大差别。中国软件外包企业面对的是欧盟这一市场整体，而不是单一的一个国家。所以，中国软件外包企业想进入欧盟市场，就要了解欧盟各国的文化、法律、语言等。欧洲人极为注重知识产权，注重保护企业的商业秘密，不允许泄露客户的个人信息，同时需要企业遵守工会的权益法案，全面遵守企业的雇佣合同、员工社会福利待遇甚至小到包括签证问题等。同时，欧洲人也非常注重经济效益，注重实用，不喜欢太花哨的变化。

    软件外包最初是由英美公司的商业运作模式不断发展而出现的，大部分软件发包商都是英美公司。所以合同的很多条款都是沿袭英美的法律制定的，目前这方面法律条款内容主要有英国、美国、法国等3种模式，并且条款内容非常详细。

    在与欧盟软件发包企业合作中，中国软件外包企业面临的第一个问题就是签合同，所以对企业员工的语言能力要求很高，最好能说多种语言。如果中国软件外包企业能够了解欧盟企业的文化，用对方的语言沟通，设身处地帮助客户解决问题，那么中国软件外包企业就迈出了成功的第一步。

    欧盟有一些企业把很多业务都外包，这给中国企业提供了机会，比如说人力资源的管理和维护、设备的管理，甚至包括员工工资的发放、统计税收、企业法律事务等，其中，财务、人力资源、采购等都是非常主要的外包业务。

    如果你的企业是一家能够严格按照合同行事，同时又能够“言必行、行必果”，那么欧洲市场欢迎你。

    美国TPI北亚区总监Michael Rehkopf：关注发包企业对环境的需求

    Michael REHKOPF是TPI北亚地区的合作人，有着20多年的外包运营经验，在多个国家负责过业务流程和IT外包，所涉及的领域非常广泛，包括金融、制造、电信和旅游。

    全球大发包商如何看发包市场，在发包采购中如何取胜？如果把发包放在全球大背景下，有几个方面需要关注。一是人口问题。人口增长会带来很多机会，目前不断出现的老龄化问题，将会给很多软件外包企业带来机会，中国软件外包企业可以提前在全球人口变化节点方面做好准备。其次是贫富差距。还有就是环境因素，这是如今全球最关心的十大问题之一，将促使全球很多企业不断调整发展战略。如果未来希望更多从发包企业那里获得机会，中国接包企业应重视发包企业对环境的关注所带来的市场需求。

    目前发包商青睐什么条件的接包企业？保证数据的私密性已成为发包企业的一贯追求，所以数据保密工作做得好的接包企业更受青睐。对于中国接包企业来说，一定要清楚地明白自己对发包企业数据的使用权限，数据对发包企业来说是商业机密，接包企业如果外泄发包企业的机密，将被认为非常不专业。数据保密工作好坏将成为接包企业能否获得更多合同的关键因素。

    此外，另外几个因素也要考虑。一是发包企业会考察接包企业在某一领域是否具有很深的专业知识，如果没有专业知识也就意味着没有机会。

    第二，在谈判中，低价不一定会胜出，但是合理的成本结构会赢得胜利，因为这对发包企业来说，意味着合理的成本控制，所以接包企业不要定价太低，要制定合理的谈判价格。

    第三，很多企业经历国际金融危机之后，都在制定新的发展战略，如果接包企业能够对发包企业在战略发展上有所帮助，将会获得更多的商机。