零售商整合

    Progressive Grocer杂志报道说，美国现有的2000家独立经营的食品零售店将在未来5年内消失。由于激烈的市场竞争，小型零售企业可获得的利益越来越少，最终将被大型企业所吞并，食品业也得以整合。2003年，美国五大零售商占有了46%的食品销售额，而在1995年和2000年时，却仅有26%和38%。

    一家食品加工公司告诉我们，每年提供给它的四个最大的客户的产品比例在不断提高。该公司的一名高级主管谈到，“大零售商越来越强大，而小型零售商份额越来越小，数量也在不断减少。”该食品公司的业务模式就是围绕“四个主要客户及其它客户”开展的——这正反映了公司业务的聚合程度。

    整合意味着少数决策者拥有了更强大的实力。整合后的每个公司都拥有更强大的交易量和市场覆盖率。更重要的是，如果供应商被一家大零售商拒绝，那么它被排除在了巨大的市场之外，它很难再有别的选择来弥补失去的机会和市场分额了。

市场萎缩

    如果供应商不能满足大零售商的技术需求，那么供应商就很难在市场上竞争了。随着少数零售商市场占有率的不断增加，大型零售商之间的竞争越来越激烈。这两方面因素结合意味着很多供应商面临的市场越来越小了。当然，不同的供应商存在着不同的情况。

    大型供应商有能力进行技术投资去不断满足零售商的需求。由于规模较大，他们有能力在技术革新和业务流程方面处于领先地位。所以，具备与大销售商合作能力的大供应商，就会击败小供应商，获得更多的合同订单。 尽管如此，品牌还是很重要的。沃尔玛和Albertsons公司会不采购Campbell's 或Quaker Oats 的产品吗？好的品牌产品会为零售商带来更多的顾客，品牌的价值就在于此。好品牌的供应商可以不断增加自身的产品种类。 尽管如此，供应商与零售商之间的关系意味着供应商仍需最大程度的满足零售商的技术需求。

    没有良好的品牌资源的中小供应商，将会处于困难的处境。没有资金投入，他们就不能跨越零售商设定的技术障碍。没有强有力的品牌或独特的产品，它们就无法奢望零售商网开一面。这些供应商将如何竞争，才可以拿到大零售商的订单，在市场上分得一杯羹呢？