需求的滞后

    供应商一般通过收集客户的意见来形成具体的流程设想，然而，令人失望的是，多数客户往往只有在看到做好的程序之后才明白自己真正想要的是什么。

    这样供应商就只剩一个可靠的选择了，即：在选定最终产品规格之前，建立一系列的雏形版本或预生产版本。从某种意义上说，最终产品将是“群体智慧”的结晶。当然，这耗时耗财，正是由于这个原因供应商通常不这么做。

    另一方面，这样做除了能生产出更好的产品外，供应商还可以通过这种方式动员各方面的参与。所有这些的关键都在于客户参与。正是因为这一点，SaaS模式胜出了，因为在流程设计中， SaaS模式可以快速提供雏形并能及时执行，而预制（on-premise）模式很难做到这一点。

    所见并非总是所得

    就企业软件来说，客户想买的、他们在演示中看到的和实际交付的往往是不同的东西。对于SaaS来说，它是“所见即所得”的，即你看到的就是你得到的。没有必要定制美化效果的演示光盘，只需要一个实际的功能示范即可。不需要特殊的客户执行环境，个人用户也可提供服务。

    预制（on-premise）软件还有一个问题，软件的实施和集成通常由客户的IT部门进行，几乎没有供应商的参与。即使供应商的专业服务团队参与了，客户一些重要的个性化改进要求也很少能够被体现到产品中去。

    或许客户与软件供应商之间最大的分歧在于，由于还未售出的软件不会对供应商产生直接的不利影响，所以供应商缺乏动力来看到一个成功的客户实施。这与SaaS模式形成了鲜明的对比，因为SaaS供应商的收入取决于客户的年度订购，只有客户使用满意之后才有可能来年再次订购SaaS服务。

    IT机构和分析师们经常说项目失败率为30%或更高，对于大部分预制式（on-premise）应用软件来说，卖不出去是无可争辩的事实。就这点来说CRM是个传奇：Gartner报告称55%的项目未能达到预期，而巴特勒集团的报告则认为项目失败率高达70%。因此，在开始一个CRM项目之前，理性的人都会先预测一下失败的可能性。