让软甲消除误解

    八个月前，Stillwater开始使用Makana软件。她在差不多五年前进入了AutoSmart America，销售薪酬管理方面毫无经验。她说：“我开始做的是财务；由于我们是家小公司，老板要求我帮助计算工资。”
 

    她说：“底特律整整两年陷入了经济衰退中。我们把注意力放在了市场营销及获得客户上。”在形势艰难的市场，一个优势就是有忠诚的客户和忠诚的员工。“我们名声在外，我们卖出去的二手车可以开好多年；我们希望能留住员工。”

    即使AutoSmart公司每个月只卖掉40辆至60辆二手车，每辆车佣金选项的数量也比较有限，可是销售这一块还是非常复杂，以至销售人员很多疑，老在想有没有拿到应得的报酬。佣金差异很大，这取决于卖掉车子的总数量和毛利润以及另外几个细节。就在设法制订让每个人都满意的销售薪酬方案时，Stillwater在网上看到了Makana，就一眼看上了这家公司的软件。她说：“现在，我们能够为销售方案的变化建模，看看它会如何改变薪酬数额。我们事先向每个人告知细节，从而让每个人都同意新方案。”
 

    销售人员本身不用Makana，但这款软件提供了大量的图表、图形、趋势分析和解释说明。销售经理可以向销售人员出示每个人的客户信息，并且提供附有佣金支票的报表。
 

    Stillwater说：“以前，销售人员会掏出计算器，计算一番，确保自己拿到了应得的每分钱。现在，我们给他们电子表格看，他们自己就能算清楚。”加强信息透明度，意味着可以减少猜疑、避免伤害感情。不然，不开心的销售人员不会有好的销售业绩；优秀的薪酬管理软件消除了彼此的误解。