【IT168 信息化】

    十年的万古科技，既是中国硅谷——中关村典型非热门软件企业生存、奋斗和发展的缩影，也是中国e-HR萌芽、发展和广泛应用的见证。

    北京延庆。群山蜿蜒，苍翠清新。沿着盘山公路，鲍鹏和崔琨吃力地、也兴奋地登着山地自行车。当冲上一个山坡开始往下俯冲的时候，两人一边享受着两边呼啸而过的风声，一边高声地喊着。自行车运动已经成了他们继疯狂热爱的滑雪运动之后的新爱好。
站在山顶，俯瞰群山环绕，远眺云海翻腾。2008年，他们创立的万古科技已经走过了十个年头。十年的风风雨雨，十年的喜怒哀乐，十年的生动画卷，在他们的脑海中一一闪现。
在称得上是混乱的中国人力资源管理软件市场，他们创办和领导的万古科技，业已奠定了举足轻重的市场地位。现在的万古科技，年营业额超过2000万，员工规模将近100人。这虽然比不上ERP领域的大佬，但在专业人力资源管理软件领域，能达到这种境界的不过二三。

    开始

    1989年毕业，毕业于哈工大热能工程专业的鲍鹏，在国内两家合资企业先后干了两年，受到出国热潮的诱惑，1991年，与他的“死党”、哈工大的同学崔琨一起去了欧洲经商。在积累了丰富的“生意经历”，也体会了诸多的艰难和凶险之后，1996年，两人回到国内。

    火热的IT行业吸引了鲍鹏。还在欧洲的时候，他们买了386电脑，理工科出身的他们很快把电脑鼓捣清楚了，并且开始用电脑管理生意。

    回国伊始，鲍鹏选择了重新开始。经朋友介绍，鲍鹏来到了在西苑饭店办公的一家港资软件企业——施特伟。一年之后，鲍鹏离开了施特伟。由美籍台湾人先树森在香港创办的铂金软件，吸引了他。在一个豪华酒店通过面试的鲍鹏，拿着offer来到了铂金软件在北京的办公地点-----万泉小学一间教室改造的办公室。鲍鹏很快明白这就是铂金与施特伟的区别：一个低调，保守；一个善包装，敢宣传。

    在施特伟和铂金工作的这段时间，除了完成工作，鲍鹏也没闲着。利用业余时间，分析施特伟软件和铂金软件的优劣势，结合服务客户的经验，鲍鹏开始编写自己的软件。相对于以前的生意，以及中关村搬运工似的硬件生意，鲍鹏认为软件还是比较赚钱的。

    1998年年中，鲍鹏离开铂金，开始了新的创业。回国后在股市炒股的崔琨与鲍鹏再次携手走到了一起。“做服务既赚钱，也是未来的方向。”在美国做咨询，已经拿到美国绿卡的一个同学说。在这个同学的眼里，软件也是服务的一种。很快四个人合伙的万古科技成立了。因为有两个外籍股东，成立伊始的万古科技以外资企业的性质开始了创业之路。

    在公司成立后不久，鲍鹏曾经工作时的同事洪文文——现任万古科技销售总监，加入了万古科技。就这样，万古科技的核心团队四个中的三个人走到了一起。

    在鲍鹏和洪文文的共同努力下，1998年底，万古科技签约了第一个客户——天津可口可乐。

    1999年初，在开始实施天津可口可乐项目时，万古科技从阜成门一个十几平方米的办公室，搬到了知春路上的国企大厦。1999年11月，毕业于北京信息工程学院、在金益康工作了一个月的李治国在一个同学的介绍下来到了万古科技，开始了在万古科技的程序员之路。如今，李治国已成为万古科技的项目部总监，也是万古科技的核心管理层成员之一。

    从打出去到打进来

    在e-HR需求渐露头角的1998年，天津可口可乐成为万古科技HR SOFT的第一个客户。鲍鹏他们清楚，在这个增长缓慢而又需要引导和培育的HR软件市场，获得客户是公司生存的根本，而采取何种获取客户的销售策略，则决定了万古科技能否生存下来，并且发展壮大。

    在施特伟和铂金软件的工作经历，让鲍鹏明白，两个老东家的策略，都存在着这样那样的问题。鲍鹏想走一条自己的道路——万古科技既不能像施特伟那样单纯靠口碑、低调保守的形象做市场，也不能像铂金软件“过分”市场化的模式做。但究竟是哪条道路，万古科技在摸着石头过河。

    “刚刚建立的万古科技，虽然有了几个客户做积累，但说实在话，我们的知名度还没有建立起来，销售是比较艰难的。”现任销售总监洪文文回忆。“初期，我们找到各种公司名录，销售代表一个电话一个电话打。虽然效果不大，但我们也算幸运，在公司成立的头三年，我们总能把客户续上，而且大部分是财富500强在华公司。”

    就这样，靠陌生电话和不断的拜访，万古科技在成立的头三年陆续签约了福特汽车、GE、信达资产等中外知名企业。

    然而，尽管客户不断，知名度的问题一直困绕着万古科技的几个合伙人。万古科技开始在专业杂志和网站打一些广告，参加各类人力资源会议，加强媒体联系。“但是，我们也不愿意过分宣传，因为我们有太多的地方需要加强完善，产品和团队还需要时间，我们希望项目的交付都能够信守合同和诺言。”鲍鹏回忆说。

    时间进入到2002和2003年，随着e-HR需求的不断升温，人力资源管理软件厂商开始雨后春笋般出现。新加入的竞争对手强劲的市场宣传力度，使万古科技面临着很大压力。“在那个时候，客户在e-HR的引进和应用方面还刚刚开始，基本上还没有什么经验，很容易受到各种概念的蛊惑。而我们深知，过分的概念灌输，容易将客户的需求变得不现实。”回忆起e-HR开始火热的那两年，万古科技没有跟随新进入竞争对手过分的市场宣传策略，鲍鹏和崔琨庆幸自己在坚守一个信念：销售节奏，应该与客户成熟度、产品和团队成长节奏相适应，否则，很容易陷入到“过分承诺-无法交付-回款无望”等恶性循环中。这不仅对公司生存和发展不利，更有损客户的项目投资利益。

    当然，万古科技没有放弃稳扎稳打的市场和销售工作，扩大电话销售队伍，参加各类HR会议，加强媒体宣传。在有计划地开发新版本的同时，万古科技沉下心来为陆续签约的DHL、康明斯、方正科技、资生堂、飞利浦等项目实施交付。一边忍受着增长缓慢的煎熬和寂寞，一边也享受着产品不断完善丰富和客户队伍不断壮大的快乐。

    “我们该换个思路了，崔琨。”时光进入到2006年初，鲍鹏认为是时机调整万古科技的发展策略了。

    “从销售模式上看，我们该从打出去转变为打进来了，也就是我们具备了高调做市场的一切条件了，我们应该通过广泛和密集的市场活动进一步提高和扩大知名度，让更多的客户主动打电话找上门。”于是，一场市场攻坚战在万古科技展开了。不断响起的电话，证明了万古科技市场策略的效果。

    2007年底，接近60%的业绩增长让鲍鹏和崔琨欣喜不已。2008年，万古科技将超过2007年的增速。