防守

    在肖同拜访客户的过程中，偶尔也会碰到一些小店老板大力压价的现象，对业务员也表现得不是很信任，觉得他可能会从中谋取私利，后来经过耐心地解释公司的监督体制，才逐步解除对方的不信任。

    早在几年前，曾在个别区域出现过农夫果园送抵终端价格一降再降的事情，一箱农夫果园从最初的70 元/箱降到了62元/箱，远远低于了指导价格65~66元/箱。这种情况导致不少终端小店对农夫业务员失去信任，有的业务员甚至被当做了骗子。

    后来，农夫山泉加大了终端数据库的建设。据胡健解释，目前公司的系统中已经拥有全国100万家终端门店的数据，包括各店老板的名字、电话、销售额和排面情况。也就是说，不管是在大城市，还是在西藏或新疆最偏远的村庄，公司总部随时在做抽查，只要一个电话就能立刻了解最新的情况变化。

    每当农夫山泉的饮料开始进入促销期的时候，公司会加大抽查力度。如果业务员在其所管辖的商店中没有明显的促销标志或者配合活动，只要一个电话，马上就能辨明真相。

    这个系统不仅对每位业务员，对当地的经销商，都能起到很好的监督作用。农夫山泉绝大部分终端信息都是来自像肖同一样的遍布各地的业务员手中，除此之外，仍有一部分信息来自渠道经销商。

    以前也难免会出现渠道压货的情况，针对经销商要货多、发货难的现象。胡健他们开发了一个信用监控软件。现在，经销商在系统上单的时候，系统会自动启用经销商的信用监控程序，对应查询其付款和进销存的情况，经销商只能提取其信用额度范围之内的货物，不能提高进货量。比如，如果一个经销商的信用额为80万，已到货款50万，那么他最高能提取的货款价值不能超过为130万元。

    不仅如此，经销商一旦提出货物，从装货到出门、卸货，每一个过程，经销商都要在第一时间通过短信上报给移动商务系统，这样可以通过系统报表对进货整个过程进行跟踪。在此之后，各大区或者办事处业务员也会经常去走访经销商，随时了解并通过渠道管理系统上报最新的销售、库存和送货情况。

    还有一个问题以前一直困扰着农夫集团，农夫在全国也只有8个生产厂，“生产厂全部靠近农夫山泉的水源地，天山天池、吉林、河源、丹江口，还有千岛湖”。 由于只有8个生产厂，农夫山泉大多数产品的运输都是远距离运输，不仅周期拉长，更使得农夫山泉的物流成本一度达到娃哈哈的三倍或三倍以上。

    以前一瓶农夫天然水从生产到运送至经销商库房，周期长达15天，在整个信息流打通之后，现在这个周期已经被缩短至3天时间，不仅成本大大的降了下来，而且也缩短了经销商的库存时间，减少了压货的概率。

    在确保终端信息的准确、深入和及时之后，胡健说，公司可以更加合理地调整了从采购到生产、销售、物流各个环节的计划。这些信息进入企业的系统之后，就像拥有了一把解开企业生存竞争钥匙密码锁，许多问题都变得迎刃而解。

                                                                                                                                     文章来源：“中国信息化”杂志