【IT168 信息化】

    直到二三十年前，在中国农村依然可以看见卖货郎的身影。他们一边摇着拨浪鼓，一边吆喝，肩上挑着“移动商店”，在每一个村庄走街串巷。

    而今天，中国乡村正为一些巨大的商业销售网络所覆盖，现代商业已经造就出许许多多个商业巨兽，他们各自驱赶着一批数量庞大的业务员，通过这些人的四处叫卖把触角延伸到了每一个角落。 

    终端密码

    百事可乐公司的一位总裁曾经说过：“如果只等着忙碌的人们上门来，我们是繁荣不起来的。我们要使水和果汁的供应像看时间那样方便。”

    肖同就是这样一位跟时间赛跑的人。他是农夫山泉驻某城市办事处的一名新业务员，按规定他每天至少要跑50家小店，都是一些与人们最接近的社区店，甚至包括加油站。每天飞快地穿梭在城市的大街小巷，肖同觉得自己就像上了秒表的跑步机器人，最怕就是在日落之前没有完成好当天的工作量。

    在农夫山泉，全国各地的每个业务员都有划定的一块负责区域，每周平均要拜访的客户达300家，每天都要按照固定的线路走访。所谓走访，并不是走马观花，业务员的工作除了跑够规定的数量外，还要有深度挖掘。事实上，收集第一手的终端信息才是业务员最重要的任务，就连销售拉订单都在其次，而前者更是业务员月底绩效考核的主要指标之一。

    对于肖同来说，他每天也要做同样的事。每当他来到一家小店，首先要看的是农夫山泉各大饮料在该店中的“排面”，它包括在柜台的摆放数量，是否有宣传的海报，促销期间是否张贴了宣传单等。接着，他要做的是，尽可能详细地向店老板了解近期公司每款饮料的销售情况和消费者的偏好和具体反映，同时记录已销售量、库存剩余量以及希望的续订量。此外，还需要了解主要竞争对手的“排面”和最新促销情况。

    在详细了解完情况后，肖同必须第一时间把信息通过手机短信发送到公司的移动商务系统，由系统进行统筹和分析。

其实，农夫山泉除了给业务员按区域划定责任区外，还按商店的类型分成了四大类21种渠道，比如，大型超市都被归为A类，而C、D类则包括学校、小店、工矿以及餐饮店等等。

    根据农夫山泉的CIO胡健介绍，公司已经对各类终端信息进行统一编码，包括业务员、门店线路，进/销/存，促销方式以及公司的各款饮料，甚至对手的饮料，都拥有各自的编码。这样一来，业务员只要输入各种数字编码加上具体信息，就可以既方便又快捷地将信息和数据在最短时间之内发送到公司的系统中。

    每个终端商店就是一个战场。肖同每次在编写那些像密电一样的信息时，甚至有点恍惚，觉得自己就像一个一线的战士一样，随时随地在向总部报告公司自身和对手的情况。

    农夫山泉在出道之时，一边是本土大鳄娃哈哈，另一边是可乐、百事这些外资巨头，面临巨大的销售压力。当时农夫山泉急于在全国铺设一级经销商，而无暇顾及更深入、细分的市场，曾一度造成农夫渠道广而不深的局面。

    为了改变这种情况，农夫山泉很快在全国招募了4000名业务员，深入到各地终端市场，并直接受各地办事处领导。如今，公司九成以上的绝大部分终端信息都来自这4000名业务员，系统在收集到这些信息后，会自动生成订单，统筹分配到各级经销商手中，由经销商配货并形成物流。

    另外，农夫山泉对A类客户全部采取直销方式，其他渠道则进行深度分销，如此一来，既可以顾及渠道广度，又能保证终端的深度拓展，从而加强对终端的控制力。