【IT168 专稿】

蕃王割据 总代理商各霸一方

    我在之前与Z公司的营销总监老杨聊到了关于ERP系统在代理商扶持工作中所起的作用，这是针对一些“菜鸟”代理商的，但Z公司目前除了这些较弱的代理商需要扶持，还有一个更为头疼的工作，就是如何面对全国为数不多，但年提货额动辄上亿的“蕃王”式代理商呢？ 

    代理商弱了不行，强了也不行？这是怎么回事呢？ 

    这还是要从渠道及其扁平化说起，当企业规模变大，市场覆盖放宽后，它无法独立完成销售。这时，就得借助总代理、经销商、分销商这样的机构来参与，层次也就多了。所以，“渠道”从某种意义来说，是销售的层次化状态。当然，“渠道”也可以有狭隘的理解，很多企业都需要有机构来帮他做产品输出，这样的“合作伙伴”也叫“渠道”。但现在更倾向于理解成“层次化”，只有这种理解，才会涉及到“扁平化”问题。 

    渠道是供应链的一部分。供应链有两端：一端在工厂制造之前，主要由工厂的采购部、计划部承担；另一端是产品被生产出来后，从工厂到客户之间的部分，一般由销售公司来承担。简单地讲，变成成品以后的供应链上的问题就是渠道的问题了。 

    渠道主要有五大功能：营销、物流、销售、服务和融资。在产品进入市场的早期，渠道的营销功能比较重要，企业须要教育大众来接受他们的产品。当市场渐渐成熟，渠道的物流功能就大些。现在物流公司发展很迅速，而且他们不但提供配送，还提供服务。例如，东芝电脑在美国就是由UPS帮他们修理而不是拿回到日本修的。所以，几年前国外就有这样的讨论了：渠道会不会消亡？如果营销和销售功能不强的话，渠道被物流公司代替的可能性很大。 

    此外，渠道的融资功能很少人谈及，但事实上，渠道中有两块对融资影响很大的地方：库存和应收账款。渠道之所以存在，很重要的原因是它的融资功能。厂商向经销商出售产品，就收回了所售产品的价值，增加了自身的流动资金，并且不再需要承担这部分产品的库存费用。所以，中间渠道的存在，一定程度上缓解了品牌公司的财务压力，降低了品牌公司的经营风险。 

    Z公司目前采用的是总部->省级总代->零售商的二级代理模式的。而一般来说，省级总代都是Z公司从创业初始阶段一块成长的商业伙伴，这些总代们与公司老板也是称兄道弟的哥们了。Z公司能够发展到有今天，可以说也是靠着这批总代们的汗马功劳打下来的，如今说Z公司是一个“企业王国”，那么这些总代们也称的上是“裂土封疆”的一方诸侯了。有一句老话是怎么说的？“同甘苦易，同富贵难”。这时的“总代”们，可就是未必能够与Z公司想到一块去，劲往一处使了。