锁住客户

　　信安有能力在客户退休之后继续管理他们的财富，这样的能力有助于推动信安长期的发展。客户在退休或更换工作时往往会在服务选择上发生一些变化，但是信安留住了54%这样“岌岌可危”的客户，在行业中可谓是最杰出的业绩了。而技术正是取得这一成就，使信安成为佼佼者的关键所在。
　　
　　信安构建了一种出色的Web技术，让客户可以从一处查看其所有的账户信息。同时公司也向销售代表提供了Web工具，使他们在与客户面谈时能够上线查看此客户的投资状况。通常在技术含量较低的环境（如小型办公室和工厂现场）里，最重要的就是要使面谈时间限制在半小时或者更短的时间之内。“我们实际上是与客户竞赛，在生产工作时间当中争分夺秒。”部门CIO道格·菲克（Doug Fick）说道。其中一种IT起步方案采用了iPass的虚拟专用网（VPN）技术，从而使得福利顾问可以在上网有困难的地点顺利接入互联网。
　　
　　“他们一直在积极地进行Web建设，”惠普公司（HP，下称惠普）的一名客户经理托梅·摩尔（Tome Moore）表示。他负责惠普在得梅因（Des Moines）地区面向信安的销售工作，这里正是这家金融服务公司总部所在地。“如果你比较容易打交道，那么你不仅易于获得更多客户，而且容易留住他们。” 摩尔说道。
　　
　　让销售代表与客户获取更多的数据对于信安快速增长的现场服务（On-Site Services）来说是至关重要的，而这反过来有助于产生新的数据来推销未来的产品。
　　
　　“这就是面向未来的投资之一。” 斯科尔顿表示。
　　
　　信安已设计了许多方法，以实现从内部和外部数据库获取资产信息，然后采取每月报表的形式，通过网络向客户们提供有关他们退休前景的个性化的资产管理蓝图。这是一个非常有力的营销手段。信安产品中的总退休金计划服务（Total Retirement Suite）的销售额去年翻了一番，该计划将401（k）服务与其他福利（如超额提存、利润共享和股票所有权）结合在一起。许多公司均采用总退休金计划来挽留高层管理人员。
　　
　　信安收集了公司业务所涵盖的150万名客户的人口构成、人生大事和福利登记习惯等完整可靠的数据，并且由此来向他们推销退休金计划，然后增加其他产品（如互惠基金与保险）的销售。公司还延伸出健康保险与退休金产品来扩大它所管理的资产。而数据库分析技术帮助公司精心规划退休金计划，使之与快速增长的视力保险、牙医保险、残疾保险以及人寿保险等产品完美地结合。
　　
　　由于信安的客户目标是拥有100名至1,000名员工的公司，因此它经常运用IT技术来推广基于“人生事件”（Life Events）获利的基金（一种针对小投资者的销售策略），并将大量需要额外开支的管理工作自动化。当客户接近退休或者送孩子上大学时，公司的“人生大事”（Life Milestone）产品就会将客户们的资金在不同用途基金之间进行重新分配，而这也就减少了对于现成资金的需求。“它并非为富人设计，这个系统专为普通老百姓而设计。”一位副总裁与部门CIO祖西·托曼（Susie Thomann）表示，“对于富人们来说，总是会有人挤破头来帮他们管理财富。”
　　
　　向婴儿潮时期出生的人（Baby Boomer）销售的“终生基金”（Lifetime Funds）是信安七月与华盛顿互助公司（Washington Mutual Inc.）达成交易的焦点。在这场交易中，信安价值280亿美元的互惠基金业务将与华盛顿互助公司顾问们管理的264亿美元资产相结合。
　　
　　信安还将它的健康保险、互惠基金及在线金融业务结合在一起提供新的健康储蓄账户。这项业务已于今夏投入销售。运用这一账户，员工们可留出税前医疗资金，从而不受传统弹性支出账户的限制，免去患得患失的后顾之忧。通过整合信安的数据库与员工薪水系统，并且让客户能够通过Web访问账户，这项服务部分得到了实现。国际商业机器公司（IBM）一名负责向信安销售产品的客户助理托德·萨特芬（Todd Sutphen）指出，随着资产的增加，信安将有能力向已购买健康储蓄账户的客户推销债券、互惠基金和其他产品，而这将为客户的资金提供更高的回报可能。 IBM帮助信安设计了业务流程，用以实现健康储蓄账户的管理。 “他们处于这一领域的最前沿。” 萨特芬表示。IBM向信安提供主机以及基于RISC的Unix系统，而信安客户信息的主数据库就在IBM的DB2软件上运行。