市场新军

　　上海软众信息科技有限公司（下称“软众公司”）是一家新近加入这一市场的竞争者。公司首席执行官（CEO） 顾英赞（Sandy Gu）有美国留学的背景，她看到在西方国家的共享软件发展得非常健康，很多美国的软件作者年收入能够达到数百万美元，而国内很多作者每月有几千元人民币就能让同行羡慕了，差距悬殊。但差距也意味着机会，正是国内共享软件市场的不成熟才让她看到了巨大的市场潜力。
　　
　　即使在国外，共享软件的注册率最高也只有2%，这就意味着要获得高回报一定要有极大的下载量。而要达到极大的下载量就需要把一款软件做成某一领域的标准，这样几乎所有的用户都会安装它。像WinRAR就是一个很好的例子，它取代WinZip成为压缩解压软件的霸主之后下载量已经达到了1亿次（这仅仅是官方统计），这样的下载量即使只有0.1%的注册率也足以让作者赚个盆满钵溢了。
　　
　　基于这样的思路，软众公司的商业模式与中国共享软件注册中心就很不一样，软众公司挑选在某一领域已经成为标准或者有潜力成为标准的共享软件，以各种方式与作者合作（比如买断版权、分成），帮助作者推广、包装和营销，而且双方的合作具有排他性。所以他们规划到2008年也只代理200个共享软件，这与国内现有的代理注册模式有着本质的不同。由于中国共享软件注册中心有1万多款软件，因此不可能帮助作者做那么多的营销推广工作，其价值更多地体现在提供一个发布与收费的平台，因而与作者的合作也相对比较松散。由于双方不具有排他性，作者可以在这里加盟，也可以加盟其他的共享软件电子商务平台，甚至还可以和线下的代理商开展合作。由此可以看出，软众公司扮演的更是一个分销总代理商的角色，作者只需要负责研发产品，其他的事情都由代理商来负责，这对很多共享软件的作者是很有吸引力的，因为他们大部分是技术人员出身，并不擅长市场营销。《完美卸载》软件开发者王剑峰评价说：“这是（指软众公司的商业模式）个好方法，减轻了作者的负担。”
　　
　　当然，也有作者不想自己的软件被某一家代理所控制，《优化大师》的作者鲁锦就表示不愿意把自己的软件控制权交给别人，他希望自己能掌握产品营销的主动权。鲁锦介绍说：“国内销售我的软件共享版主要是通过北京网路公司的平台，用户还可以通过天空软件、华军软件园等网站购买，不管从什么渠道购买，购买链接是指向网路公司的网站。零售版是由北京里仁公司销售，繁体版则通过台湾软体王公司销售。”可以看出，共享软件与商业软件的区别只是销售方式不同，如果通过传统的软件销售渠道销售，就成为商业软件了。
　　
　　除了代理国内作者的共享软件在国内销售以外，软众公司还特别注意把国外的共享软件引入国内，以及把国内的共享软件推广到西方市场。这是软众公司与国内其他注册代理商差异化竞争的体现，也是软众公司努力打造的核心竞争力之一，这也与软众公司的团队有海外经验有关。国外共享软件市场比国内市场大很多，也成熟很多，如果软众公司能帮助国内共享软件做好英文化和国际营销，对国内共享软件作者将大有帮助。不仅如此，国内作者去国外市场做营销并且用外汇结算，都非常不方便，有这样一个平台对于中国共享软件走向世界的确有很大的帮助。软众公司一位不愿透露身份的高层说：“中国不缺好的程序员，但是缺乏好的产品和好的品牌。我们要做的就是让这些作者不用关心他不擅长的工作，而致力于将软件产品的质量提高。通过我们的努力将中国的共享软件品牌打入国际市场。”
　　
　　国外某些知名的共享软件已经成为某个领域的事实标准软件，在国内下载量很大，但是由于支付的原因无法开拓国内市场，软众公司代理这些国外知名共享软件的回报也是巨大的，而且现在很多国内的企业已经主动联系他们购买一些共享软件的许可。其中包括上海证券交易所、中国移动通信集团公司、中国石油天然气集团公司等大型企业。能够开拓企业市场显然是软众公司非常聪明的做法，个人用户毕竟收费困难。能成功开发企业用户，与软众公司原有的软件渠道背景是分不开的。迅雷网络有限公司CEO 邹胜龙说：“这类共享软件电子商务平台能够解决支付问题，并且带来流量。可是真正要成功还是需要线上线下互动，需要整合平台后面的资源和渠道经验，光靠一个网站是不够的。”与之相比，其他的注册代理平台大多不具备这个资源，只是等待付费用户通过支付平台注册缴费，未免有些守株待兔的意思。