编者按：与销售大型商业软件相比，销售共享软件就像在菜场中卖葱蒜，靠的是薄利多销。然而却有一些公司，搭起电子商务平台，专门做起了“葱蒜”生意。

　　当你每天收到打包文件的时候，你会用WinRAR来解压；当你观看网络上各类视频文件的时候，你使用的可能是暴风影音；用电脑欣赏音乐的时候，你用的是WinAMP或者Foobar2000；每天收发的邮件，你可能使用Foxmail或者Incredimail。
　　
　　在桌面上甚至移动平台上形形色色的应用软件中，共享软件几乎占据了绝大部分的份额。共享软件是指先试用再付费的软件，和商业软件一样有版权保护，并不是指免费使用的免费软件或者自由软件。但是在网络上下载软件方便，购买起来可就没那么方便了，于是，提供网上支付的共享软件电子商务平台就应运而生。

先行者

　　事实上这样的平台并不是新生事物，国外著名电子商务公司Digital River公司（Digital River, Inc.）旗下有RegSoft、RegNow、DigiBuy, eMetrix、SetSystem、SWReg、ShareIt等著名共享软件网站提供完整的共享软件服务。国内从1999年开始出现注册代理网站，其中最著名，也是规模最大的一家就是中国共享软件注册中心（http://www.softreg.com.cn）。当很多同类网站都已经因为各种原因退出这块市场的时候，它却坚持到现在而且规模越来越大，现在已经实现了盈利。“我们公司已经成立6年了，在这个过程中有过不下10家同类公司出现，现在基本上都退出了。”负责运营的北京网路科技有限公司（下称”北京网路公司“）元老之一王伟自豪地说。中国共享软件注册中心成立的时候，国内共享软件市场还很不成熟，找作者加盟他们的平台，不但要找到共享软件作者谈判，而且还要给他们培训如何销售，甚至如何定价，如何做市场。现在市场和作者相对成熟了，共享软件的作者在网站上面就可以申请加盟。
　　
　　中国共享软件注册中心现在提供共享软件注册、检索、交易、咨询、培育、下载等服务，主要通过与作者的注册费用分成获得收入，实际上是一个共享软件的发布与收费平台。如今加盟他们平台的共享软件已经有1.4万款，中国共享软件注册中心声称，他们已占据了中国95%的共享软件代理注册市场，其模式已经成为业内的典范，类似的网站甚至页面都跟他们很相似。

市场新军

　　上海软众信息科技有限公司（下称“软众公司”）是一家新近加入这一市场的竞争者。公司首席执行官（CEO） 顾英赞（Sandy Gu）有美国留学的背景，她看到在西方国家的共享软件发展得非常健康，很多美国的软件作者年收入能够达到数百万美元，而国内很多作者每月有几千元人民币就能让同行羡慕了，差距悬殊。但差距也意味着机会，正是国内共享软件市场的不成熟才让她看到了巨大的市场潜力。
　　
　　即使在国外，共享软件的注册率最高也只有2%，这就意味着要获得高回报一定要有极大的下载量。而要达到极大的下载量就需要把一款软件做成某一领域的标准，这样几乎所有的用户都会安装它。像WinRAR就是一个很好的例子，它取代WinZip成为压缩解压软件的霸主之后下载量已经达到了1亿次（这仅仅是官方统计），这样的下载量即使只有0.1%的注册率也足以让作者赚个盆满钵溢了。
　　
　　基于这样的思路，软众公司的商业模式与中国共享软件注册中心就很不一样，软众公司挑选在某一领域已经成为标准或者有潜力成为标准的共享软件，以各种方式与作者合作（比如买断版权、分成），帮助作者推广、包装和营销，而且双方的合作具有排他性。所以他们规划到2008年也只代理200个共享软件，这与国内现有的代理注册模式有着本质的不同。由于中国共享软件注册中心有1万多款软件，因此不可能帮助作者做那么多的营销推广工作，其价值更多地体现在提供一个发布与收费的平台，因而与作者的合作也相对比较松散。由于双方不具有排他性，作者可以在这里加盟，也可以加盟其他的共享软件电子商务平台，甚至还可以和线下的代理商开展合作。由此可以看出，软众公司扮演的更是一个分销总代理商的角色，作者只需要负责研发产品，其他的事情都由代理商来负责，这对很多共享软件的作者是很有吸引力的，因为他们大部分是技术人员出身，并不擅长市场营销。《完美卸载》软件开发者王剑峰评价说：“这是（指软众公司的商业模式）个好方法，减轻了作者的负担。”
　　
　　当然，也有作者不想自己的软件被某一家代理所控制，《优化大师》的作者鲁锦就表示不愿意把自己的软件控制权交给别人，他希望自己能掌握产品营销的主动权。鲁锦介绍说：“国内销售我的软件共享版主要是通过北京网路公司的平台，用户还可以通过天空软件、华军软件园等网站购买，不管从什么渠道购买，购买链接是指向网路公司的网站。零售版是由北京里仁公司销售，繁体版则通过台湾软体王公司销售。”可以看出，共享软件与商业软件的区别只是销售方式不同，如果通过传统的软件销售渠道销售，就成为商业软件了。
　　
　　除了代理国内作者的共享软件在国内销售以外，软众公司还特别注意把国外的共享软件引入国内，以及把国内的共享软件推广到西方市场。这是软众公司与国内其他注册代理商差异化竞争的体现，也是软众公司努力打造的核心竞争力之一，这也与软众公司的团队有海外经验有关。国外共享软件市场比国内市场大很多，也成熟很多，如果软众公司能帮助国内共享软件做好英文化和国际营销，对国内共享软件作者将大有帮助。不仅如此，国内作者去国外市场做营销并且用外汇结算，都非常不方便，有这样一个平台对于中国共享软件走向世界的确有很大的帮助。软众公司一位不愿透露身份的高层说：“中国不缺好的程序员，但是缺乏好的产品和好的品牌。我们要做的就是让这些作者不用关心他不擅长的工作，而致力于将软件产品的质量提高。通过我们的努力将中国的共享软件品牌打入国际市场。”
　　
　　国外某些知名的共享软件已经成为某个领域的事实标准软件，在国内下载量很大，但是由于支付的原因无法开拓国内市场，软众公司代理这些国外知名共享软件的回报也是巨大的，而且现在很多国内的企业已经主动联系他们购买一些共享软件的许可。其中包括上海证券交易所、中国移动通信集团公司、中国石油天然气集团公司等大型企业。能够开拓企业市场显然是软众公司非常聪明的做法，个人用户毕竟收费困难。能成功开发企业用户，与软众公司原有的软件渠道背景是分不开的。迅雷网络有限公司CEO 邹胜龙说：“这类共享软件电子商务平台能够解决支付问题，并且带来流量。可是真正要成功还是需要线上线下互动，需要整合平台后面的资源和渠道经验，光靠一个网站是不够的。”与之相比，其他的注册代理平台大多不具备这个资源，只是等待付费用户通过支付平台注册缴费，未免有些守株待兔的意思。

“夜正长，路也正长”

　　近两年，互联网的发展使得靠卖共享软件赚钱变得越发困难，因为越来越多的开源软件和免费软件出现在互联网上，不依靠软件本身赚钱而依靠服务赚钱成为一个非常热门的模式。当年的共享软件OICQ变身为现在国内最大的网络服务供应商之一；网络游戏成就了陈天桥，但陈天桥并不卖软件，他靠卖服务赚钱，因为服务是不能盗版的，这是他们成功的根本原因。
　　
　　那么所有的共享软件都要走服务这条路吗？邹胜龙分析说，一些基础性的应用，比如，搜索工具、即时通讯软件和下载工具等，由于用户数量庞大，可以在大量用户的基础上通过提供各类服务来获得收益。企业应用软件可以通过售后服务等方式获得收入。而那些非基础性的特定应用程序，由于用户数量非常少，还是需要通过软件本身的出售来获得收入。
　　
　　显然，共享软件和商业软件以及开源软件、免费软件还将长期共存，在国内的发展不善，与中国软件市场本身有关，不能说共享软件已经式微了。所以一个很根本的问题是这个市场到底有多大，以后还有多大的潜力。
　　
　　由于共享软件市场的不规范性与封闭性造成了统计难度极大，因为很多交易都是作者和用户私下完成的，工商税务部门无法统计。加上近年来共享软件的影响力大跌，也没有任何市场调研公司对此做专门的调研，业内对各自的收入也讳莫如深，我们因此无法得到一个相对精确的市场规模。但是通过一些迹象，我们依然可以看出共享软件市场规模的端倪。
　　
　　据中国共享软件注册中心有关人士透露，他们的业务量已经达到了千万元级的规模。看似毫无生气的共享软件市场原来也有这么大的市场容量，如果以后市场更加成熟，国内版权保护环境更好，那么这个市场的潜力是不可小视的。软众公司给自己定下的销售目标是2006年营业额达到3,000万元， 2008年则要达到1亿元。
　　
　　“夜正长，路也正长。”这是国内著名共享软件作者鲁锦对于这个行业前景充满诗意的描述。电子商务平台对于共享软件的发展有着极大的推动作用，可是共享软件行业真正的发展还是要依靠社会整体版权意识的提高以及法规政策的落实。虽然国内现状还不太令人满意，但是，业内人士对整个行业的前景却是一致乐观。

（信息周刊）