【IT168 专稿】销售工作是复杂的，而销售管理工作就是把复杂的工作简单化，其关键就是能把复杂的问题细分归类，找出问题的症结所在，分析出原因找出解决办法，然后安排相应的人去执行，同时做好监督管理，也就是管理学上讲的计划、执行、检查、调整再执行的循环。而CRM对销售信息反馈的分析，正是这个循环中的最后一环。

　　① 分析历史年度的销售记录

　　分析历史年度的销售记录可以计算出当期销售目标的分解的情况及预期成功率，也方便管理者在计划执行过程中及时动态的掌握销售计划的实际完成情况，并将实际值与计划值进行对比分析，帮助我们加强过程管理，以确保从资源投入的角度保证销售计划的实现。

　　② 分析和统计销售机会的来源和转化率

　　销售管理者通过对销售机会来源的分析，进一步掌握哪种来源的机会效果更好，从而制定对于前端市场的投入比例以及竞争策略等。对于符合条件的销售机会，销售管理者就要有针对性的分配给相关员工，更重要的是看每个员工对销售机会转化为销售业绩的比例，找到最优秀的销售模范。

　　CRM把销售机会划分为若干阶段，可以把指标继续细化为每个阶段的机会转化率，这样，可以反映出在每个阶段，销售人员的成功的比率：如果过低，可以提示销售人员在这个阶段应该注意哪些问题，需要哪些改进；如果过高，那就会表明他在这个阶段做的不错，可能有一些值得大家共享的好方法。

　　③ 分析和统计成交客户的来源

　　回顾客户的成交历史，我们可以重新看“销售机会”的评估和跟踪过程，找到跟踪“销售机会”的最优途径。

　　分析成交客户是通过哪种途径了解到、购买到产品的非常重要，客户有可能通过“销售机会”一步步跟踪，有可能通过“广告”“市场活动”“朋友介绍”而直接产生购买。销售管理者可以评估最优的市场影响的组合，而优化配置企业有限的人力、物力资源。同时，也可以核算出每位客户的有效成本，从而得到最节省成本的市场营销方式。