【IT168 专稿】销售工作是复杂的，而销售管理工作就是把复杂的工作简单化，其关键就是能把复杂的问题细分归类，找出问题的症结所在，分析出原因找出解决办法，然后安排相应的人去执行，同时做好监督管理，也就是管理学上讲的计划、执行、检查、调整再执行的循环。而CRM对销售信息反馈的分析，正是这个循环中的最后一环。

　　① 分析历史年度的销售记录

　　分析历史年度的销售记录可以计算出当期销售目标的分解的情况及预期成功率，也方便管理者在计划执行过程中及时动态的掌握销售计划的实际完成情况，并将实际值与计划值进行对比分析，帮助我们加强过程管理，以确保从资源投入的角度保证销售计划的实现。

　　② 分析和统计销售机会的来源和转化率

　　销售管理者通过对销售机会来源的分析，进一步掌握哪种来源的机会效果更好，从而制定对于前端市场的投入比例以及竞争策略等。对于符合条件的销售机会，销售管理者就要有针对性的分配给相关员工，更重要的是看每个员工对销售机会转化为销售业绩的比例，找到最优秀的销售模范。

　　CRM把销售机会划分为若干阶段，可以把指标继续细化为每个阶段的机会转化率，这样，可以反映出在每个阶段，销售人员的成功的比率：如果过低，可以提示销售人员在这个阶段应该注意哪些问题，需要哪些改进；如果过高，那就会表明他在这个阶段做的不错，可能有一些值得大家共享的好方法。

　　③ 分析和统计成交客户的来源

　　回顾客户的成交历史，我们可以重新看“销售机会”的评估和跟踪过程，找到跟踪“销售机会”的最优途径。

　　分析成交客户是通过哪种途径了解到、购买到产品的非常重要，客户有可能通过“销售机会”一步步跟踪，有可能通过“广告”“市场活动”“朋友介绍”而直接产生购买。销售管理者可以评估最优的市场影响的组合，而优化配置企业有限的人力、物力资源。同时，也可以核算出每位客户的有效成本，从而得到最节省成本的市场营销方式。

　　④ 分析和评估市场活动的效果

　　对于优惠活动、促销活动的评估，在CRM系统里面，提供“市场活动”、“广告发布”的管理，并且，每一笔回款都可以分类定义，我们甚至可以把当期回款自定义分类为“因某市场活动”而促成的销售。

　　所以评估一个“市场活动”，或者一个“广告发布”，带来的销售额是可以明确统计的，给管理者获得营销行为的“投资回报率”提供最原始的数据基础。

　　⑤ 分析产品的销售情况

　　对于某一个产品，有多少人关注过，有多少人购买过，产品提供商是谁？作为管理者一定是最想知道的，管理者通过CRM的“产品管理”即可看到某个产品的客户关注、客户购买信息，从而找到“热销产品”，并对管理者进货或者生产提供决策支撑。

　　⑥ 分析时间对销售情况的影响

　　CRM提供的报表中，可以统计出按照月份的销售柱状图，管理者可以分析出销售额随时间的波动，从而对当期销售额做出计划和判断。

　　⑦ 分析成交客户的客户特征

　　成交客户的特征分析可以使我们更加快速寻找到我们的目标客户，更加快速判断有价值的“销售机会”。当然，这些特征是需要管理者通过对客户的基本情况、历史交往情况等数据进行分析，提取出客户特征来，管理系统为提取客户特征提供数据基础。

　　此外，通过CRM提取销售人员日常工作的数据，进行分析，我们还可以得到如下信息，来完善销售管理的循环。

　　销售人员每天平均拜访客户数量；

　　访问的成功率；

　　每天销售访问的平均收入等；

　　每百次访问平均得到的订单数；

　　每月（一定时间内）开发的新客户数（这是销售人员对企业的特别贡献）；

　　机会的转化率：销售人员共获得销售机会的数量与成功签约数量的比率；

　　机会转化的平均周期：成功签约的平均时间；

　　……