编者按：零售收入管理软件号称在降价和促销时具有非凡的作用。情况果真如此吗？

　　去年7月，美国零售行业遭遇了令人沮丧的销售局面——几乎60%的零售企业无法完成销售预期。除了炎热的天气外，这一切也要归咎于美国联合百货公司（Federated Department Stores）、盖普公司（Gap）和Nordstrom公司等著名商家举行的大型车展场面冷清，没能起到很好的促销效果。但是，无论如何，大量的存货迫使商家不得不想方设法考虑库存周转问题，当然，衬衫除外。

　　也许此时，零售行业确实应该认真关注一下零售收入管理软件这个工具了，它将帮助企业优化大众销售的定价、降价和促销等环节，维持必要的库存周转和应有的毛利。在那些较早采用价格优化软件的企业，这种工具已经成为超市管理的重要一环，处理着数百类、上万种商品的定价，而且还要经常性地调整价格以满足供求关系的变化和竞争需要。儿童天地公司（The Children’s Place）、西尔斯百货公司（Sears）等服装零售商和连锁商店、百思买公司（Best Buy）、RadioShack公司等电子零售商，以及Duane Reade和朗氏药业（Longs Drugs）等连锁药店，也都在尝试采用该项技术，以求最大化销售利润。

　　儿童天地公司在制订战略决策时，往往要依赖于对一些风险的分析和判断，比如是否采取减价措施，如果不采取是否会错失商品销售的机会。这家公司主管计划、分配和IT的高级副总裁理查德·弗雷克斯（Richard Flakes）表示：“要想制订合理的价格，并选择合适的时机进行减价，可以说有无数种排列组合可能。而我不可能有那么多人手来对付这些数字。”

　　连锁便利店7-11公司（7-Eleven Inc.）就是率先采用价格优化软件的小型零售商之一。美国丹佛市的一家7-11门店采用了Khimetrics 公司 （Khimetrics Inc.）开发的“客户需求解决方案”套装软件，并于2004年开始了为期4个月的测试。下面就是一个应用实例。有一次，通过该软件的分析，这家门店发现，如果将某种饮料的促销价定为每瓶1.5美元，而不是3美元捆绑2瓶来促销，可能会获得更高的利润。于是，他们没有像竞争对手那样按照生产商的促销方针（3美元卖2瓶）去进行促销，而是采取了每瓶1.5美元的销售策略。结果在同样情况下，7-11公司的销量增加了10%。

　　市场研究机构AMR市场调研公司（AMR Research）副总裁斯科特·朗多克（Scott Langdoc）主要从事零售行业的研究。他分析认为，目前，美国仅有5%~6%的零售商采用了价格优化技术。不过，一些分析师和供应商，包括i2科技公司（i2 Technologies）、Khimetrics公司、Manugistics公司、ProfitLogic公司[最近被甲骨文公司（Oracle）收购]，以及思爱普软件系统公司（SAP）等在内，都声称，零售公司如果采用价格优化软件，一般情况下，总销售量将增长1%~3%，某些情况下甚至可以获得 10%的毛利增长。朗多克甚至还注意到，使用了这种软件后，有些公司还出现过毛利增长近16%的情况。2002年12月，折扣商店ShopKo公司（ShopKo Stores Inc.）在当年第三季度销售额下降3.2%的情况下，却实现了每股毛利增长3美分，震动了华尔街。而这家商店采用的由Spotlight Solutions公司开发的降价管理软件，被视为增长的重要因素。

　　后来，Spotlight Solutions公司被ProfitLogic公司收购。[不过，自从那时起，ShopKo公司坠入低潮，目前正处于被明尼阿波利斯市（Minneapolis）一家投资公司的收购过程中]。