前言：随着管理软件市场的竞争越来越激烈，管理软件渠道商在扩大市场占有率、提高市场反应速度和客户服务水平等方面，发挥着越来越重要的作用。而事实上，渠道商的发展形势却不容乐观，诸多问题制约着渠道商的健康成长。2007年6月底，我电话采访了新中大软件的市场营销中心总经理包江山先生，他诠释了新中大软件的渠道模式，并对目前中国管理软件市场的渠道状况进行了点评。

  孙亚婷：新中大如何选择渠道合作伙伴？渠道模式是哪种?

  包江山：新中大在选择合作伙伴的时候主要注重五点：
  第一、渠道的基础要好。渠道在当地要有一定的基础和资源优势。比如是一个IT公司，会计师税务师事务所或者是当地的软件自主开发商。自己的技术基础比较好，然后围绕该渠道要有一定的资源，比如客户资源，政府背景资源，社会关系资源。
  第二、考察其原有的业务模式是否和信息化有关联。
  第三、考察该渠道在当地的服务口碑和信誉度。不管它曾经做什么业务，重要的是客户是否会认同它的服务。不论它以前是卖硬件，卖耗材还是做与IT相关的技术服务，我们重点是看它的服务口碑与客户间的生意行为的信誉度如何，是否守信。
  第四、考虑渠道的专业人才队伍以及它对人才的态度，有无培养人才的体制。
  第五、因为管理软件服务公司现在已经逐渐进入实力型的经营阶段，也要看渠道的资金实力和可持续发展能力。

 从渠道模式上来讲，新中大有四种类型的合作伙伴：
  松散型的合作伙伴：它提供一定的商机给新中大，新中大负责营销签单并实施项目，最后再把此商机按阶段量化，该合作伙伴得到的是商机提成。
  代理商：必须是具备一定的市场开拓，营销，实施和服务能力，有专门的人才队伍的独立的法人实体。对于代理商我们有严格的渠道管理制度。代理商又分为三大级别：从较高级别依次往下是红旗代理商、金牌代理商和授权代理商。
  以“新中大”注册的公司：以“新中大”命名的公司在品牌知名度和产品推广上都要占一定的市场竞争优势。在某个区域市场它有一定的市场地位，能够代表新中大来说话。
  合资公司：以入股的方式成为新中大的分支机构。

  新中大渠道模式的优点：比较灵活，渠道有多大的发展潜力，渠道有多大的实力，可以对号入座，在四大级别的合作定位里进行选择。我们每半年对渠道有一次考核，如果没有达到要求会降一级，达到了会升一级。

  孙亚婷：您认为目前渠道管理的难点在什么地方？

  包江山：渠道管理的难点首先在执行力上。因为渠道都是独立的法人，跟供应商之间的关系就是利益的分割：它只是从供应商处拿一定折扣的软件产品，它有自主的营销和服务能力。要想号令它做一些开拓市场的活动，比如搞市场活动、强化服务、提高客户满意度等围绕公司战略对前方市场进行延伸，那么在执行力上就会有问题。因为渠道不是你的分支机构，你对它的奖惩是很大的一个障碍。就拿市场活动来说，它会认为销售是代理商的，市场是供应商的，因此市场活动的经费应该全部由供应商出。

  第二是利益分割上的问题。供应商与代理商之间没有管理上的制约只有利益上的分割，所以制衡就成为很大的一个难题问题。比如，由于市场竞争的需要，一个客户的单子价格签得很低，在已经低于进货折扣的情况下，它就要走特价。那么特价的分配就成为一个利益分配的矛盾点，代理商总能找到更多获得利益的理由。

  孙亚婷：新中大目前给渠道提供的最主要支持有哪些？

  包江山：最有代表性的是联盟体管理学院。它是代理商虚拟的一个学校，是对代理商进行知识转移的一种方式，实现形式是以培训、正常的资讯以及主动式服务为核心。联盟体管理学院有固定的开课标准，分总部级，大区级和机构级。对不同层次的代理商联盟体管理学院设定不同的课件内容，并相应地有一系列的工程师认证。代理商必须拿到认证，符合标准，新中大才会授权代理商代理我们的产品。

  第二，管理模式的支持。由于代理商大部分是个体户或者小公司，经营管理不规范。新中大会把分公司的经营管理模式对代理商进行导入，包括各种岗位的考核制度，以形成管理模式的支持。

  第三，产品技术上的支持。如果代理商就某一个项目或者实施/服务阶段的某个技术问题在通过远程和电话的方式，网络的方式也解决不了的情况下，我们可以积极地派员到现场进行技术支持。

  第四，项目的授权支持。比如招标型的大项目，代理商资质不够，我们可以提供新中大的资质条件来支持代理商进行项目竞单，也可以在售前派我们的管理顾问进行售前支持。

  孙亚婷：新中大面对直销与渠道的冲突时是如何解决的？

  包江山：首先，我们代理的分割是以区域来划分，在县级城市和地区级城市没有分支机构的情况下都是代理商。在省会城市或者重点发达的地级城市，存在着在同一区域好几家代理商并同时存在直销的情况下，我们采用报备机制来避免冲突。

  第二是按代理商的授权和资质条件来分割。比如我们的产品SE全部由渠道在做，没有直销。

  第三，充分尊重客户的意愿。

  另外，我们内部也有严格的惩罚制度，如果直销人员恶意去抢代理商的单子，我们会严格惩处。最高一单要罚3000元，一般是罚500元。

  孙亚婷：那么如何判断直销人员是否恶意抢单呢？

  包江山：项目一般是分为五个阶段，确认商机阶段、需求调研阶段、提交解决方案阶段、商务洽谈阶段和签约阶段。如果代理商已经进入了第二阶段，我们就视为已经立项。如果这个时候直销再冲进去，我们就会对该直销人员进行严格处理，视他为恶意抢单。

  孙亚婷：对于渠道之间的冲突您又是怎样解决的呢？

  包江山：我们也会遵循以上三个原则。并且为了防止低价竞争，我们制定了价格管理制度。低于7折的报价是必须要向新中大做书面申请的。如果它的报价低于7折而客户选择了它我们就视同它违规。

  我认为对代理商的管理，当然弹性是要有的，但标准最重要，要有制度，且制度要细化。游戏规则定好之后大家都来遵守才能形成标准化，否则单独的管理协调是要花很大成本的，而且最终的效果很差。