利润蓝海 价格罗盘

　　为了更有效地面对竞争，思科正在重新考虑软件的销售方式。思科的软件产品很多，从直接在其路由器、交换机上运行的核心软件IOS到统一通信等协作性应用软件，思科将逐步转向销售软件的通用模式。七月底，钱伯斯在接受《InformationWeek》采访时表示，“与其提供给用户捆绑好的产品，还不如提供一个软硬件的配套方案，让用户自由选择。” 将软件作为单独的收费项目使客户能够清楚地了解他们购买的软件及其功能，让用户做出最有意义的决定是思科软件改变战略的目的所在。

　　在销售策略上，思科将采取灵活的价格策略：一些软件将允许用户一次性买断使用权；另一些将采用按季度或是年度付费的方式，类似软件作为服务（SaaS）的托管服务付费方式。同时思科帮助客户更加便捷地购买软件，思科高级副总裁克里夫·梅尔萨（Cliff Meltzer）表示公司会允许用户下载软件，或是让他们在网上通过一次点击试用（One-Click Online Program）。

　　当然，对于用户来讲，更好更便利的服务通常意味着更高的价格。在最近的用户大会上，钱伯斯对于部分软件的提价有所暗示：“我们也许不会按照‘情理之中’的额度收费。全世界所有主要软件供应商都要为软件升级而收费，用户连眼都不眨就掏了腰包。”如果高额的软件利润的确是钱伯斯所看好的，那么思科的软件很有可能延续其硬件价格“尊贵”的传统。

　　钱伯斯的策略也许是对的。《InformationWeek》最近的一次调查显示，在企业软件策略实施的过程中，虽然价格是用户的首要考虑之一，作为整条产品线几乎都是市场标价最高的思科，却依然成为了用户的最满意供应商。运输企业Laidlaw International公司的基础架构总监斯坦·特纳（Stan Turner）坦言：“纵然我们（向思科）多支付了一点费用，还是得承认他们的产品的确是这个星球上最棒的。”

用户反应

　　除了价格之外，能否与企业现有应用体系结合依然是用户的主要考虑。对于思科的硬件和软件分开销售的策略，用户会持什么样的态度？拥有1,000多名员工的南方李锦记公司一直采用的是思科的路由器和交换机，该公司资讯科技部副经理赵纯钢并没有给出正面的答复，他表示，软硬分离后，企业会根据性能、服务、价格三个标准来评估最合适的供应商。

　　费雷斯特市场调研公司（Forrester Research） 的罗伯·怀特利（Rob Whitely）预测在未来几年，将会有一系列软件和硬件的搭配供企业用户选择，包括操作系统，到那时用户很有可能采用第三方软件而永久摒弃思科的软件。

　　美国拖车配件制造商Quality Trailer Products公司IT总监卡尔·韦德尔（Carl Weddle）表示，思科软硬分离之后他将不再购买思科的安全软件，因为公司网络的主要区域已经部署了安全措施，最让他感到高兴的是，他可以往网络添加思科的硬件模块，而无需更换现有的第三方网络软件。

　　对新疆国税局信息中心副主任郭鹏辉来说，思科提供的这一解决方案的好处除了节省成本，还在于能够保护现有软件投资。对于中国政府用户采购而言，避免重复建设始终是一项重要的考虑因素。虽然思科的方案能够提供一号通、呼叫转移、四方会议等方案，但由于新疆国税已经部署了一套全新的视频会议系统，重新部署软件就意味着重复建设。但是软硬分离的销售将使新疆国税可以通过模块化的方式将现有软件平台和思科的硬件结合起来。

　　当思科软硬分离的战略对于企业用户的吸引力开始展现之时，也是竞争对手尾随而至的时刻。据《纽约时报》报道，思科面临的对手组合除了微软和北电以外，还将面临其他挑战：法国阿尔卡特公司（Alcatel，下称阿尔卡特）和美国朗讯结合后的新公司；以及西门子公司（Siemens）和诺基亚公司（Nokia）将合并各自旗下通讯网络设备子公司。其中阿尔卡特购并朗讯后的新公司年收入接近250亿美元，几乎达到了思科的规模。

　　之前，思科可以通过购并拥有优秀产品的公司来弥补自身发展的不足，等到这些强大对手成熟的时候，恐怕连这样的战略都难以奏效了。钱伯斯也许已经开始思考初生市场成熟后的战略和远景，但软件市场有和硬件市场完全不同的游戏规则，加上正在转向的巨舰微软，这次的蓝海冒险无论对于思科还是他个人，都会是一段刺激的旅程。

　　（章劢闻和J.Nicholas Hoover对本文亦有贡献）

（信息周刊）