编者按：通过内部研发和购并，惠普正力图成为优异软件供应商。
今年2月份，多达2400名惠普公司（HP，下称惠普）的软件销售人员在美国波士顿参加了一个训练营，训练营的目的是把这些销售人员回炉再造，让他们重新学习惠普的软件产品，掌握其中的销售技巧。这发出了一个信号：惠普是企业软件市场的参与者，现在是时候正儿八经做事了——摒弃过去分割独立的产品系列，以统一的软件产品震动市场。
惠普需要说服的不光是自己的销售团队。这家公司的软件业务毫不稳定，历史上曾经不断投资，然后又抽出投资。结果呢？虽说惠普去年营业收入高达920亿美元，是全球当之无愧最大的科技公司，然而在软件领域，它从未得到什么认同——除了OpenView和HP-UX以外。
这种情形很快会发生变化。公司在研发和购并方面正在做很多有意义的工作，这一次，结果很可能会异于从前。其一，惠普手握160亿美元流动资金，它似乎铁了心要开展更多的购并行动。短短3年间，它兼并的软件公司已达10多家。去年11月份，惠普耗资45亿美元购入美科利软件公司（Mercury Interactive，下称Mercury），使并购行动达到高潮。不久前，它又购入了开发客户交易监控软件的Bristol科技公司（Bristol Technology，下称Bristol）。
“我们购并软件公司不论大小，既欢迎Bristol这样的小公司，也欢迎大型的、受人关注的公司，比如Mercury。”惠普主管软件业务的副总裁汤姆?荷根（Tom Hogan）这么说道，“我们的资产状况颇佳，现金流宽裕，怎么样都可以。”
荷根透露，惠普软件集团有三大类产品系列，在其中任何一个方向上都可以通过购并实现快速发展。最主要的产品系列当属商业技术优化（business technology optimization，下称BTO）软件，包括用于管理服务器、个人电脑（PC）以及其他IT基础架构的OpenView软件解决方案，以及用于监督和测试应用程序性能的Mercury软件；其次是诞生不久的商业信息优化（business information optimization，下称BIO）产品组件，包括惠普研发的Neoview数据仓库软件，今年春季公司即将针对该产品展开市场推广活动；第三是OpenCall软件，该软件用于传送语音、视频和提供数据服务。HP-UX系统则重要和服务器硬件业务捆绑在一起。
Bristol侧重监控客户的交易是否正常，它和Mercury 以及OpenView都被并入到BTO业务单元，这些产品产生的年收入超过20亿美元。最近并购的Knightsbridge解决方案公司（Knightsbridge Solutions，下称Knightsbridge）主要提供商业智能以及数据仓库服务，它和Neoview数据仓库一并组成BIO业务单元。目前惠普正在公司内部部署Neoview数据仓库，同时也开始销售该产品，以与Teradata、国际商业机器公司（IBM）以及甲骨文公司（Oracle）的产品展开竞争。荷根透露，这个业务单元可能会出现比较多的购并。前不久，惠普在俄罗斯圣彼得堡开办了一家实验室，研发管理商业信息的软件。不过，如果惠普想成为市场上真正的玩家，单靠组织内成长显然是不够的。
然而，靠购并驱动增长是很微妙的。看看CA公司（下称CA）就知道了。
CA是一家年营业收入约为40亿美元的软件公司，这家公司曾经不停地购并，最后除了收获一堆大杂烩产品外一无所获。现任首席执行官（CEO）约翰?斯文森（John Swainson）到来以后，公司的目标聚焦在系统管理、安全以及存储等产品上，公司却在2006年第四季度实现了4%的销售增长率。
惠普模仿CA成为客户的战略软件伙伴之一，但要实现这个目标并不容易。罗杰?威廉斯医疗中心（Roger Williams Medical Center）是惠普存储系统的用户，该中心技术主管凯文?弗雷德里克（Kevin Frederick）既认真又很谨慎。“在科技领域，有许多公司希望在细分市场创造新的盈利点，但他们并不能事事顺心。”他说。
惠普能否成功呢？它的软件业务一度迷失了方向。例如，2000年并购了中间件公司Bluestone Software之后，惠普建立了两个产品线：OpenView和Netaction。2002年同康柏公司（Compaq，下称康柏）合并之后，它又放弃了Netaction，而选择同微软公司（Microsoft，下称微软）和BEA系统公司（BEA Systems，下称BEA）搭档。软件似乎从未成为前任CEO卡莉?费奥莉娜（Carly Fiorina）优先考虑的对象。
现在情况可不一样了，软件销售员出身的荷根透露。一年前他加入惠普，在之前，他曾是内容管理解决方案提供商Vignette公司的CEO。西贝尔系统公司（Siebel System，下称Siebel）的业务最为辉煌的那几年里，正是他在领导销售团队；荷根还曾供职IBM公司，从事了17年的软件销售工作。惠普现任 CEO马克?赫德（Mark Hurd）一年半前初次接触荷根时，“他对我说，‘汤姆，我希望你能来帮惠普一个忙，那就是把它变成世界上最伟大的软件公司之一’。”荷根回忆起当时的情景，他现在向惠普执行副总裁、技术解决方案业务主管安?利弗莫尔（Ann Livermore）汇报工作。短短一年之间，惠普软件团队的人员数量翻了一番，达到了7500人。
