编者按：通过内部研发和购并，惠普正力图成为优异软件供应商。
今年2月份，多达2400名惠普公司（HP，下称惠普）的软件销售人员在美国波士顿参加了一个训练营，训练营的目的是把这些销售人员回炉再造，让他们重新学习惠普的软件产品，掌握其中的销售技巧。这发出了一个信号：惠普是企业软件市场的参与者，现在是时候正儿八经做事了——摒弃过去分割独立的产品系列，以统一的软件产品震动市场。
惠普需要说服的不光是自己的销售团队。这家公司的软件业务毫不稳定，历史上曾经不断投资，然后又抽出投资。结果呢？虽说惠普去年营业收入高达920亿美元，是全球当之无愧最大的科技公司，然而在软件领域，它从未得到什么认同——除了OpenView和HP-UX以外。
这种情形很快会发生变化。公司在研发和购并方面正在做很多有意义的工作，这一次，结果很可能会异于从前。其一，惠普手握160亿美元流动资金，它似乎铁了心要开展更多的购并行动。短短3年间，它兼并的软件公司已达10多家。去年11月份，惠普耗资45亿美元购入美科利软件公司（Mercury Interactive，下称Mercury），使并购行动达到高潮。不久前，它又购入了开发客户交易监控软件的Bristol科技公司（Bristol Technology，下称Bristol）。
“我们购并软件公司不论大小，既欢迎Bristol这样的小公司，也欢迎大型的、受人关注的公司，比如Mercury。”惠普主管软件业务的副总裁汤姆?荷根（Tom Hogan）这么说道，“我们的资产状况颇佳，现金流宽裕，怎么样都可以。”
荷根透露，惠普软件集团有三大类产品系列，在其中任何一个方向上都可以通过购并实现快速发展。最主要的产品系列当属商业技术优化（business technology optimization，下称BTO）软件，包括用于管理服务器、个人电脑（PC）以及其他IT基础架构的OpenView软件解决方案，以及用于监督和测试应用程序性能的Mercury软件；其次是诞生不久的商业信息优化（business information optimization，下称BIO）产品组件，包括惠普研发的Neoview数据仓库软件，今年春季公司即将针对该产品展开市场推广活动；第三是OpenCall软件，该软件用于传送语音、视频和提供数据服务。HP-UX系统则重要和服务器硬件业务捆绑在一起。
Bristol侧重监控客户的交易是否正常，它和Mercury 以及OpenView都被并入到BTO业务单元，这些产品产生的年收入超过20亿美元。最近并购的Knightsbridge解决方案公司（Knightsbridge Solutions，下称Knightsbridge）主要提供商业智能以及数据仓库服务，它和Neoview数据仓库一并组成BIO业务单元。目前惠普正在公司内部部署Neoview数据仓库，同时也开始销售该产品，以与Teradata、国际商业机器公司（IBM）以及甲骨文公司（Oracle）的产品展开竞争。荷根透露，这个业务单元可能会出现比较多的购并。前不久，惠普在俄罗斯圣彼得堡开办了一家实验室，研发管理商业信息的软件。不过，如果惠普想成为市场上真正的玩家，单靠组织内成长显然是不够的。
然而，靠购并驱动增长是很微妙的。看看CA公司（下称CA）就知道了。
CA是一家年营业收入约为40亿美元的软件公司，这家公司曾经不停地购并，最后除了收获一堆大杂烩产品外一无所获。现任首席执行官（CEO）约翰?斯文森（John Swainson）到来以后，公司的目标聚焦在系统管理、安全以及存储等产品上，公司却在2006年第四季度实现了4%的销售增长率。
惠普模仿CA成为客户的战略软件伙伴之一，但要实现这个目标并不容易。罗杰?威廉斯医疗中心（Roger Williams Medical Center）是惠普存储系统的用户，该中心技术主管凯文?弗雷德里克（Kevin Frederick）既认真又很谨慎。“在科技领域，有许多公司希望在细分市场创造新的盈利点，但他们并不能事事顺心。”他说。
惠普能否成功呢？它的软件业务一度迷失了方向。例如，2000年并购了中间件公司Bluestone Software之后，惠普建立了两个产品线：OpenView和Netaction。2002年同康柏公司（Compaq，下称康柏）合并之后，它又放弃了Netaction，而选择同微软公司（Microsoft，下称微软）和BEA系统公司（BEA Systems，下称BEA）搭档。软件似乎从未成为前任CEO卡莉?费奥莉娜（Carly Fiorina）优先考虑的对象。
现在情况可不一样了，软件销售员出身的荷根透露。一年前他加入惠普，在之前，他曾是内容管理解决方案提供商Vignette公司的CEO。西贝尔系统公司（Siebel System，下称Siebel）的业务最为辉煌的那几年里，正是他在领导销售团队；荷根还曾供职IBM公司，从事了17年的软件销售工作。惠普现任 CEO马克?赫德（Mark Hurd）一年半前初次接触荷根时，“他对我说，‘汤姆，我希望你能来帮惠普一个忙，那就是把它变成世界上最伟大的软件公司之一’。”荷根回忆起当时的情景，他现在向惠普执行副总裁、技术解决方案业务主管安?利弗莫尔（Ann Livermore）汇报工作。短短一年之间，惠普软件团队的人员数量翻了一番，达到了7500人。
惠普的产品——以及存在的问题
商业技术经理们最感兴趣的产品莫过于OpenView和Mercury，但这两个名字都是惠普打算逐渐停止使用的，原因是它正尝试把它们捆绑销售。
OpenView中间件用于管理监控服务器、PC机和网络。一年前以4.25亿美元收购Peregrine公司时，惠普取得了跟踪控制IT资产、支出以及服务的软件。收购Mercury后，又增加了监控应用程序响应时间的软件。Mercury软件也能在IT治理领域发挥作用，帮助首席信息官（CIO）根据业务目标梳理应用系统，以及管理服务导向架构（SOA）。Bristol的软件则监控金融服务等行业的复杂交易，JP摩根大通公司（JPMorgan Chase）、帝国蓝十字和蓝盾公司（Empire Blue Cross Blue Shield）等都是它的客户。把这些产品集成在一起，惠普就可以同IBM的Tivoli软件、CA和BMC软件公司对抗了。
在BIO领域，惠普还有很大的发展空间。荷根很明了机会在哪里：“数字信息每18个月就翻一番，商业智能的重要性现在尤其突出。”他说。但是，惠普并没有一套完整的工具来帮助客户解决这个问题，Neoview数据仓库也因此成为惠普非常重要的产品。
普没有兴趣开发前端商业智能软件，如查询和报告工具，也不会去购并一家该领域的公司。荷根描绘了一条数据装配线——以数据筛选解决方案（如 Informatica公司的产品）为开端，中间以惠普Neoview数据仓库（以及其他产品）进行连接，最后让Business Objects公司、Cognos公司、SAS公司和其它第三方公司的商业智能产品“针对这些数据仓库引擎进行重量级查询”。惠普购并 Knightsbridge的交易带来了700名雇员，他们当中多数是数据仓储、数据整合和信息质量方面的咨询专家。荷根表示，对惠普BIO业务单元而言，购并并不重要。不过千万不要NCR公司近期剥离Teradata的举动，惠普很可能会又假他人之手进行收购。
惠普更有可能通过购并来增强信息管理业务单元，主要是数据归档和数据恢复解决方案。目前该业务单元的产品包括惠普ILM应用，该产品主要用于归档和访问包含在电子邮件、数据库和医疗卫生系统中的信息。荷根认为，如果利用软件能够更好的管理来自互联网上的非结构化数据，那将是很好的市场机会。不过，这个领域也不乏强有力的竞争对手，包括EMC公司、IBM和赛门铁克公司（Symantec）。
惠普OpenCall解决方案甚少为IT经理们所知，该产品主要提供给电信公司，包括可开发和发送短信、门户以及支持语音互动服务的的OpenCall媒体平台，以及可用于远程投票、VPN接入和预付费电话服务的控制软件。
多样化的压力
惠普60%的利润来自于PC和打印机，而投资者希望看到公司的业绩增长。2006年，惠普迈出了崭新的步伐，其软件利润增长23%，达到13亿美元 ——其中70%来自于OpenView（注：在收购Mercury之前），这是惠普任何其他业务增长率的两倍多。不过，惠普软件业务的利润仅为8500万美元。IDC估计，综合惠普销售的所有软件，它的年营业收入超过30亿美元。
然而，要说服商业机构买家，证明自己确实是基础设施和信息管理软件的专家，惠普还有很长的一段路要走。凯文?唐纳兰（Kevin Donnellan）供职并出任助理首席信息官的SAG-PPHP公司（Screen Actors Guild-Producers Pension and Health Plan）大部分系统均购自惠普，包括服务器、PC、存储和管理软件。但SAG-PPHP自己开发数据仓库产品，唐纳兰表示，人们不会记起惠普还有业务信息管理软件。唐纳兰对惠普的兴趣和其他IT专家相似：某一家公司的技术使用得越多，对它其他产品的关注自然也就少了。
荷根说，惠普将永远不会成为类似微软、Oracle或思爱普软件系统公司（SAP）那样的软件供应商。不过他指出，软件产业正在急剧整合，不久的将来，会出现重量级软件供应商将只会剩下少数几家，中型竞争者的数量也会寥寥无几。荷根誓言，惠普将会位列少数几家重量级供应商之内。这显然是一个很高的目标，但若惠普这次没做对，荷根日后再要接近这一梦想就绝非易事了。(译/柯荣谊)
（信息周刊）
