SaaS抓住信息化的“长尾”

　　“长尾”也能够带来巨大营收，这对同样根源于互联网的SaaS能否适用呢？

　　与简单的套装软件不同，企业对软件的需要往往超过了软件本身，业内有一句很精辟的话“ERP不是软件”。因此，软件针对不同客户的需求进行定制，可能包括现场安装、厂商服务队伍上门服务等，通常还需要专门的服务器硬件和支持人员的管理维护。提供上述专门服务的成本会在一定程度上增加供应商销售软件的最低成本。因此，这种软件通常面向有能力支付起这些专门服务的大型企业。然而，相对于购买企业解决方案的大型企业而言，有着同样需求的中小型企业的数量要多得多，但“资金、技术、人才”却成为长期因扰中小企业信息化的难题。如何抓住这一同样属于“长尾”的更为广阔的中小企业市场？

　　SaaS的出现就像当初亚马逊的出现一样，使软件企业通过互联网抓住这一中小企业信息化“长尾”成为可能。SaaS供应商可以消除维护成本，利用规模经济效益将客户的硬件和服务需求加以整合，这样就能提供比传统软件厂商价格低得多的解决方案，这不仅大大降低了资金成本，而且可以大幅度缩减客户对IT基础设施建设增加的诉求。因此，抓住中小企业信息化“长尾”，SaaS供应商就能够面向全新的客户群开展市场工作，而这部分客户往往是传统软件供应商所无力顾及的，为SaaS模式的成功奠定了基础。

　　有效面向小型客户开展市场，这就要求习惯于通过人际交往以及传统厂家和客户关系搞营销的传统供应商们进行思维转型：以较低价格面向更广阔的客户群提供个性化服务。

　　搞SaaS营销就像销售手机彩铃或音乐下载服务一样，让客户通过访问网站—信用卡支付即可随时开始享受服务，整个过程甚至无需人为介入。而SaaS供应商所需要做到的就是搭建好SaaS平台和开展面向更广阔范围的营销，从而使大规模定制成为可能。