把用户的信息化需求“叫醒”
为了把这些沉睡的用户“叫醒”，上海在线电子商务有限公司专门成立了商务领航业务中心，以保证与用户的频繁沟通。业务中心还邀请商务领航俱乐部会员参加了“商务零距离”客户见面会，重点向中小企业阐明了ASP应用在产品和运营模式上与传统软件的不同。
胡凯表示，商务领航是一个基于互联网的应用服务平台，它集成了低成本、丰富多样的软件产品和应用，中小企业只需选择租用即可，使用模式非常简单；上海电信提供统一的服务接口，企业不需要为解决应用问题去找不同的软件提供商；更重要的是，ASP应用服务可以随着企业的需求灵活升级，从起步阶段的基础应用一直到高端的系统集成及行业解决方案。
据悉，上海电信正在探索商务领航II期的模式转型，先让中小企业把信息化服务“用起来”，再逐步实现“价值提升”。如上海在线电子商务有限公司将推出“领航卡”，把一些企业信息化的基础服务与电信传统服务相捆绑（如电话卡），用户只有真正应用了信息化服务才能享受卡内的额外优惠；同时，商务领航业务的推广也不再依赖于宽带。“就像在超市里买东西一样，中小企业先选择自己需要的信息化应用服务，再选择一种与电信挂钩的付费方式（如电话帐单），分期支付即可。”胡凯说，“以前，企业是先选择宽带再被动接受附带的应用服务。而现在，即使不是电信宽带客户也能购买商务领航服务，这部分用户对信息化是有意识、有需求的。”
业内人士认为，一方面是中小企业信息化成本过高，需求难以满足；另一方面是软件开发商市场能力不足，急需寻找客户。中国电信在软件开发商和中小企业之间搭建平台，其ASP“超市模式”为中小企业信息化提供了一条可借鉴的商业途径。
