【IT168 专稿】在上海浦东同盛大厦的办公室里，一支由20多人组成的项目团队正紧张地忙碌着。这里是上海在线电子商务有限公司成立的“商务领航”业务中心，该中心的工作人员正在向电话那头的一家中小企业老板不厌其烦地解释：什么是“商务领航”提供的企业信息化服务。
在上海电信内部，这项行动被称为“用户价值提升，领航商务腾飞”。“我们的商务领航企业信息化平台目前已经拥有逾5万家用户的规模，但其中有部分中小企业用户尚处于休眠状态，”上海在线电子商务有限公司市场部经理胡凯告诉记者。
中小企业为何“休眠”？
作为中国电信向企业客户推出的信息化服务品牌，“商务领航”肩负着电信战略转型的重任。为打造这一品牌，上海电信集中自身的产品、服务、网络、渠道和客户资源，将众多IT软、硬件产品与电信的基础通信业务和增值业务相融合，搭建了一个可支持超过50万个终端用户的网络服务平台。
据介绍，上海在线电子商务有限公司作为商务领航平台的运营方联合其应用合作伙伴（AP）向中小企业推出了信息化的“七种武器”：一类是企业信息化的基础应用服务，如域名建站、企业文件柜、文档助理等；另一类是增值应用服务，主要包括宽带门神、无忧招聘、在线OA、IT外包等信息化解决方案。
然而，如何充分利用原有客户资源，将庞大的宽带用户群转化成ASP服务平台用户，成为电信商务领航业务面临的最大挑战。起初，快速切入中小企业信息化市场的上海电信采取了“跑马圈地”的策略，即向ADSL新装用户免费赠送包括域名建站、企业文件柜等基础应用服务在内的信息化“套餐”，更高端一些的增值解决方案则需要企业付费购买。这种做法虽然在短期内达到了累积用户量的目的，但大多数中小企业却不太买账。“应用基础服务用户的活跃度还不够高，付费购买增值解决方案的也不够踊跃，目前仅占到20-30%的比例。”
胡凯认为，观念上的误区仍然是中小企业ASP推广的主要阻力。中小企业对信息化还存在“畏难情绪”，把信息化看成一件很复杂的事，以为只有大型企业才有实力享有先进的信息化服务，这使得中小企业与大企业之间的差距越来越大；而中小企业的管理工作，尤其是基础管理总是跟不上业务发展的节拍，内部问题逐年累月地增加，最终积重难返。
另一方面，商务领航的销售模式没有真正转型，信息化服务仅仅是宽带接入的“附赠品”，中小企业是被动接受，而不是主动需求，企业信息化服务的价值难以得到体现。胡凯说：“我们必须变被动为主动，变跑马圈地为精耕细作。”
把用户的信息化需求“叫醒”
为了把这些沉睡的用户“叫醒”，上海在线电子商务有限公司专门成立了商务领航业务中心，以保证与用户的频繁沟通。业务中心还邀请商务领航俱乐部会员参加了“商务零距离”客户见面会，重点向中小企业阐明了ASP应用在产品和运营模式上与传统软件的不同。
胡凯表示，商务领航是一个基于互联网的应用服务平台，它集成了低成本、丰富多样的软件产品和应用，中小企业只需选择租用即可，使用模式非常简单；上海电信提供统一的服务接口，企业不需要为解决应用问题去找不同的软件提供商；更重要的是，ASP应用服务可以随着企业的需求灵活升级，从起步阶段的基础应用一直到高端的系统集成及行业解决方案。
据悉，上海电信正在探索商务领航II期的模式转型，先让中小企业把信息化服务“用起来”，再逐步实现“价值提升”。如上海在线电子商务有限公司将推出“领航卡”，把一些企业信息化的基础服务与电信传统服务相捆绑（如电话卡），用户只有真正应用了信息化服务才能享受卡内的额外优惠；同时，商务领航业务的推广也不再依赖于宽带。“就像在超市里买东西一样，中小企业先选择自己需要的信息化应用服务，再选择一种与电信挂钩的付费方式（如电话帐单），分期支付即可。”胡凯说，“以前，企业是先选择宽带再被动接受附带的应用服务。而现在，即使不是电信宽带客户也能购买商务领航服务，这部分用户对信息化是有意识、有需求的。”
业内人士认为，一方面是中小企业信息化成本过高，需求难以满足；另一方面是软件开发商市场能力不足，急需寻找客户。中国电信在软件开发商和中小企业之间搭建平台，其ASP“超市模式”为中小企业信息化提供了一条可借鉴的商业途径。
