预测性模型和实验 超越传统数据统计的高招 

　　万豪国际（Marriott International）是一个处于行业领先地位的分析型竞争者。20年来，该公司已把为客房确定最优价格的系统（旅馆业的重要分析系统，名为营收管理系统）打造成一门科学。在房地产老板和特许经营者中流传着这样一句话：如果你想从现有的资产中获得最大的收入，用万豪的方法就对了。
　　
　　为把向常客提供的房间价格和服务做到最优化，该公司开发出相关系统，并对客户流失到竞争对手的可能性进行评估。通过酒店总体优化（Total Hotel Optimization）计划，万豪将量化专业知识的应用扩大到诸如会议设施、宴会承办等业务领域，并在因特网上向房地产营收管理人员和酒店老板提供相应的工具。该公司还赋予当地营收管理人员权力，让他们在出现无法预测的因素时（比如大量躲避卡特里娜飓风的人来到休斯顿）不必按照系统的建议行事。该公司甚至建立了一个“营收机会模型”，该模型把实际营业收入与可能实现的最高营业收入进行对比，得出一个百分比，万豪的这个数字已经从83％提高到91％。
　　
　　通过利用模型和最优化手段，任何公司都能计算出关于其业务的简单的描述性统计数据，例如每个员工的平均营收、订单的平均规模等。但是，分析型竞争者的视线远远超出了基本的统计数据。这些公司利用预测性模型来发现最有赚头的客户，以及那些最有潜力带来利润的客户和最有可能停止业务往来的客户；它们把公司内部产生的数据和从外部获得的数据集中起来（它们比在统计方面不够专业的竞争对手更深入地分析这些数据），以便能全面地了解自己的客户；它们优化自己的供应链，从而确定预想不到的制约因素所产生的影响，并用备选方案进行模拟，在做运输安排时避免出问题；它们根据实际情况来确定价格，以便从每一笔客户交易中获得尽可能大的收益。
　　
　　分析型竞争的领导者还利用复杂的试验来衡量干预性战略（intervention strategy）的总体影响或“改进效果”，然后根据试验结果不断地更正随后的分析。例如，第一资本公司每年在不同的条件下进行3万多次实验，包括不同的利率和刺激手段、改变直邮广告资料的包装形式，以及其他不同的条件。该公司的目标是，不但尽可能地提高潜在客户办信用卡的可能性，而且尽可能地提高他们向第一资本公司还款的可能性。
　　
　　前进保险公司则利用可广泛获得的保险业数据进行类似的试验。该公司会对细分客户群做出界定，例如对某一类骑摩托者的定义为：年龄在30岁或以上，受过高等教育，信用等级在某一水平以上，以前没有出过事故。接着对每个客户群进行回归分析，以便发现与该客户群所造成的损失最相关的因素。基于这些分析，公司再确定各客户群的保险收费价格，这个价格使公司能从整个客户群组合中获得利润，并且利用模拟软件对这些假设进行财务结果的测试。通过这种方法，前进保险公司就能向客户提供传统意义上高风险的保险服务项目，并且还能从中赚到钱；而许多其它保险公司则是不假思索地将高风险客户拒之门外，根本没有花功夫更深入地研究有关数据。