链主“逼”活中小企业
除了利用第三方交易平台和自建网站发展电子商务外，还有一种被动发展电子商务的模式，即中小企业被产业链的“链主”“逼迫”发展电子商务。中小企业在与大企业做生意时，往往要按照大企业的规则玩游戏，电子商务也如此。海尔、宝钢等大企业往往也是信息化的先行者，一般建有独有专用的电子商务平台，不再接受任何传真定单或采购信息。无论是供应商还是代理商抑或零售批发商，只要与这些完全信息化企业做生意，必须登录他们的网站，通过电子商务方式进行。
浙江余姚的利顺达电子有限公司在江苏的一家供应商对其信息化和电子商务非常感兴趣，它的规模比利顺达还要大一些，却从来没想到过用电子商务能更加提升企业品质和交易量。利顺达在ERP建设推动企业发展、提高生产效率、降低生产成本、梳理了管理流程之后，通过电子商务手段与国外多家外资企业建立了合作关系，并将产值翻了一番，成为利顺达总经理梁佰军最大的骄傲。
利顺达在2004年的主要业务还是为上游厂商海尔做电源，海尔70%的电视机变压器和手机电源都由利顺达代工。进行系统的信息化建设以前，利顺达全厂上下只有两台电脑，大多用来打打字，偶尔用来上上网。但要想继续作为固定供应商和海尔做生意，利顺达必须通过公司账户和密码进入到海尔的电子商务网站，查询订单下达情况。两台电脑和初级电脑应用水平显然不够用了。
而且为了能保持长期合作，利顺达承诺48小时交货。每一次完成订单都要让公司上下“扒一层皮”。“原来计划订单下达到生产计划部后，都要派人去仓库查物料有多少，再根据查到的情况算出采购量，这就至少要花去4个小时，下计划订单也得至少2个小时。为了按承诺交货，工人们只好深夜赶工。”梁佰军无奈地说。
为了和海尔做好生意，利顺达先期投资购进40台电脑，发动全厂职工学习电脑，同时开始了以ERP为主的信息化建设，大大提升了管理水平和反应速度。“ERP投入使用后，海尔的整条供应链在我们这里响应最快。”梁佰军说。凭借高效的响应速度，2004年海尔对利顺达的满意度评分是98分。
经过三年持续不断的努力，利顺达的角色发生了翻天覆地的变化。“在客户压力下使用ERP后，我们发现自己具备了跟其他企业竞争的能力，因此我们把被动转为主动出击寻找国际市场。”梁佰军告诉记者。利顺达开始在网络上做广告宣传，并购买了阿里巴巴“诚信通”服务。现在利顺达最大的客户都是通过互联网建立的合作，电子商务已经让利顺达与国际化接轨，海尔也从主要客户角色退居二线，成为其众多大客户之中的一员。
中国社科院信息化研究中心秘书长姜奇平说，中小企业进行电子商务实践的过程主要有两种情况，一种是先做电子商务，再进行企业信息化，一种是先进行企业信息化建设再做电子商务。无论依照哪种过程进行，中小企业都要先认清自己的主要需求。“ERP和电子商务不是兴奋剂，更不是功能较多的，要根据自己的实际需求进行应用。更要有恒心有毅力，遇到困难时也不能轻易退缩。”梁佰军说。
利顺达现在的所有工作都通过电脑和内部系统进行，与客户交流也大多通过互联网，如果合作方不使用电脑、不收发电子邮件，也面临被利顺达淘汰的危险了。“我对我的客户也有了新的要求，电话里说不清的话就要通过电子邮件进行，产品图片、各种资料通过电子邮件发送既清楚又节省时间，何乐不为？”梁佰军爽快地说。
梁佰军正在与另外一家第三方平台供应商谈进一步的合作，他虽然已经通过阿里巴巴拿到了丰厚的订单，但他还要把采购也放到电子商务平台上，继续扩大规模、扩大贸易范围。他希望通过这个新的网络采购平台吸引到更多更优质的供应商，对供应团队进行一次革新重组，将供应商的质量、交货方式、产品质量、价格等因素进行全方位优化，一些不能满足利顺达快速发展要求的供应商将失去与之合作的机会。
像利顺达这样，在与大企业进行生意合作过程中，不仅提升了自身的电子商务水平，而且借势打造自己产业链条的经验，值得所有中小企业借鉴。
与大企业做生意，中小企业须先购买一张电子商务“门票”，虽然是“被迫”购买，但这是带动他们进入国际竞争的一种很好方式。对中小企业来说，买了“门票”进来，获得的利润一定会大大物超所值。
姜奇平认为，大型企业带动中小企业电子商务的作用非常大，这种方式跨行业跨地域的横向影响力大，因此，政府也有责任和义务推进这一做法。
中小企业可以通过贸易洽谈会、网络招商会等各种方式，建立与大型企业的贸易往来，尤其是与全信息化水平的大型企业进行贸易合作，将更加有力地推动自己的电子商务步伐。被拉着走，再到拉着别人走，不失为一种省时省力的策略。
