本文是与大家一起成长为私域专家的探马SCRM客户成功小马哥独家分享～

　　在咱们之前的文章中有跟大家简单的说过如何把个人微信好友转移到企业微信里。

　　但是当时只是很浅的为大家进行了一个简单的解释，更侧重从企微的功能方面如何去操作。但是很多小伙伴们提出了一些疑问：企微的功能我都懂，怎么转那些东西我也懂，问题是我现在转移率还是很低，我还是有大量的客户在个微，不肯加我的企微，我企微用不起来，有的客户甚至企微是什么都不知道，我该怎么办呢？除此之外，还有的企业的员工使用企业微信的积极性不强，那作为企业管理该怎么去解决这些问题呢？

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　　大家为什么不愿意加企业微信？

　　我们很多客户在跟我们沟通的时候都会提出这个问题，企业微信添加率特别低，给客户发送过去之后根本就不加我。一开始我们雄心壮志的想要开始用企微管理客户的这种热情，结果就败在第一步了，好友都加不上，谈什么客户管理？我们这个时候就需要站在用户的角度去思考这个问题了，为什么客户不愿意加我们的企业微信？那我们总结了三个原因，给大家参考下。

　　■ 不知道企业微信是什么？

　　企业微信虽然已经应用很广泛了，但是还是有大量的用户并不知道企业微信是什么，而且还有用户会认为如果我要添加你的企业微信需要再下载一个app，那我为什么要为了联系你去单独下载一个app，我内存不够了，我不想再乱下应用程序了。那这个时候就需要对用户做以解释，添加企业微信好友不需要再下载app，只需要用个人微信添加就可以了。所以不存在占用内存。

　　除此之外，企业微信是用来保障用户权益的，并且还不会对用户造成过度打扰，所以为了用户能够得到更好地服务体验，建议您来添加一下企业微信。

　　■ 已经有个微了为什么还要加企微？

　　如果用户已经有了你的个人微信了，为什么还要加你的企业微信？这个问题也占据了一部分加不成功和通过率比较低的原因。所以在这个时候就需要跟用户宣导，如果用户不加企业微信，会有什么“严重”的后果？通常这种情况，企业都会用一些话术来引导客户进行添加，比如个微马上就要停用，企微将会承接服务。这个一般是对待已经付费过的用户的话术，那这样用户就会觉得如果我不加你的企微，那我以后就联系不上你了，我付过的钱会不会打水漂了？这种焦虑感和严重性传递出去之后，那用户自然而然就会为了保障自身的利益，来添加你。

　　还有一种方式是企业出一份红头文件，说明近期有不法分子冒用公司的名义进行违法活动，为了更好地保护用户的权益，开始转向企业微信。因为企业微信有企业认证，不法分子难以复制，所以除了可以提高服务质量之外，也保证了用户不会被不法分子窃取个人资料，造成财产损失。

　　■ 我为什么要加？对我有什么好处？

　　如何通过价值的传递，让用户来主动添加企业微信好友。那在用户看来就是利益相关了，我添加了你我能得到什么好处，你能给我带来什么？

　　通常价值分为两部分，一个是服务价值，一个是利益价值。

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　　实操案例分享

　　其实个微好友想要转移到企微好友最关键的四个字，就是利益驱动。企业的运营者给用户足够的利益，才有足够的触点，来让用户来主动添加，从而获得利益。

　　我们可以来看一下这个利益模型。

　　工具性：这个工具是否可以解决用户当下的问题，是否可以让用户通过这款工具能够获得到实质性的帮助和利益。

　　病毒性：这件事情是不是也可以帮助好友获得利益，或者是说可以维系和某个人群之间的关系。也就是说如果加了企业微信之后，用户不仅自己可以获得实际利益，还可以将这件事情分享给别人，从而来维系他自己的社交圈，这也是一种利益驱动。

　　长链接：也就是说利益驱动你来添加企业微信好友之后，整个利益是不是持续的。如果你能提供给用户的利益是一次性的，那用户很可能在领取了你的福利或者礼品之后就直接把你删除了，因为你失去了一个长链接性，用户没有理由再跟你保持联系。

　　那基于利益驱动的这三点，我们整理出来了围绕着这利益驱动的五个行业案例，大家可以作为参考。

　　■ 母婴行业

　　首先我们来看一下母婴行业，这也是一个比较典型的粉丝沉淀的一个结构，也就是他们现在的用户都沉淀在公众号，小程序和个人微信里。这个方法可以普适于大多数行业，大家可以作为参考。

　　1）公众号

　　通常如果是新用户，都会通过微信搜一搜或者是其他的引导方式来关注公众号，那关注公众号之后的自动欢迎语就很重要了。通过自动欢迎语展示出能够获得的所有福利，引导用户在关注公众号的同时，引导他们顺便添加企业微信好友。

　　如果是老用户的话，那么在推送文章的文末，也会有引导入口，这样就可以让老用户也有入口可以进入到我们私域池子里来。其次就是公众号的菜单页了，用添加福利官等字眼，引导用户来进行企微的添加。

　　2）小程序

　　而在小程序界面的在最上面有一个非常明显的新人福利入口，点开之后就是微信里的一个客服窗口，提示发送小程序后点击，然后就会自动发送回来一个海报，并且标清楚添加之后会送30元无门槛券，并且还有新人首单特惠。这就是诱饵，就是钩子。

　　3）好友私聊

　　除了以上说的方式之外，好友私聊肯定也是必不可少的，通过文字+福利海报的方式来引导客户加微信。使用刚需产品作为钩子，引导个微好友添加企业微信好友，顺便还有裂变的效果~比如这家母婴品牌用的就是0元领取纸尿裤的活动。

　　■ 教育行业

　　我们用到的案例企业是我们的客户，我们这个客户是一家专业来做PMP项目管理专业人士资格证培训的机构。给大家做一个补充介绍，这个证书并不是终身有效，是需要每三年去做一次续证，并且要在三年内累积到60个Pdu（相当于学时），才可以续证。

　　那我们就来看一下他们是怎么做到的个微好友转移吧。

　　1）活动引导

　　以pdu学时为诱饵，通过鼓励学员晒证书的方式，来引导添加企业微信。只有晒了证书，并且添加企业微信的学员，才可以领取到pdu学时。这样其实又把企微变成产品服务的一部分，又算是把福利送给了学员。

　　2）招聘会

　　那第二个场景就是招聘会了。这时候我们就要做用户分析了，学员为什么要考证？也就是消费需求是什么？那肯定大部分都是想要晋升或者跳槽，那自然而然，新的工作机会也是他们关注的。而这些合作的大厂是每一个人的心之所向，所以为了能够得到更好的机会和平台，大量的学员会被这个招聘会所吸引。

　　而招聘会的直播链接只能通过添加企业微信好友之后才能得到，所以这个也是一个很好的钩子。

　　3）服务升级

　　那第三个场景就是我们之前提到过的，给大家一些危机感，表示个人微信将要停用了，如果不添加企业微信的话，将会影响到后续的PMP证书的续证以及一系列影响。那大家都是千辛万苦才考到的证，自然不想在续证这一环节有任何闪失了，所以在这个环节添加率会比较高。

　　4）入群自动欢迎语引导添加企微

　　除了用户私聊之外，还会有微信群的场景。因为这家公司是教育公司，所以是可以直接把个人微信群直接变更为企业微信群的，而陆续还是有人会进群，那进群的时候就需要将这些人往企业微信里来引导，这个时候就需要使用到入群自动欢迎语功能了。

　　这个功能在我们探马scrm是可以做到的，只要有新用户进群，就会自动触发欢迎语。并且支持多种类型，视频、文件、文字、图片等等都是可以的。

　　5）朋友圈

　　再就是在个人微信的朋友圈进行引导，告诉个人微信好友自己即将换到企业微信了，让大家尽快来添加。

　　那这个就是教育行业的实操案例了，那接下来我们看看展览行业的案例。

　　■ 遇见博物馆 展览行业

　　展览行业我们以遇见博物馆为例，遇见博物馆的企业微信好友也是都从各个渠道引流而来的，比如公众号啊还有线下展厅。

　　那遇见博物馆的话就是从公众号菜单栏，会员商城，然后选择福利官遇见君，可以领取更多展览作品的内容讲解文字版，并且还可以获得博物馆的早鸟优惠和第一手咨询。

　　在添加企业微信好友后，也是第一时间发送了好友欢迎语，强调了添加企业微信好友的价值，有门票秒杀，有活动预告等等等，并且强调了不要删除。

　　通常这种都是通过渠道活码的功能实现的，在后台配置好渠道活码和渠道欢迎语，添加好友之后就会自动发送该渠道对应的欢迎语了。

　　当然，当你扫了不一样的渠道活码，对应的欢迎语自然是不一样的，这个就是扫描了想要添加福利群的渠道活码，在添加了好友之余，还会自动推送群的二维码。

　　■ 金融行业 京东金融

　　京东金融我们也之前有做过他们的分析，我们从引流到运营到成单整个过程都对京东金融做了一系列详细的分析【案例】。

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　　■ 汽车行业

　　主要的场景还是在店里，有几个方式。

　　1）店里的大的流动屏

　　在店里会有一个很大的流动屏幕，流动屏幕除了有产品介绍视频之外，还会有一些补充说明，服务升级啊，为了更好地给大家发送优惠信息，以及更好地服务客户，请大家扫码来添加我们销售顾问的企业微信之类的话术。

　　除了用户自己通过流动屏添加企业微信之外，也可以通过销售的渠道活码功能来添加好友。每个人有一个人的专属的渠道活码，可以通过SCRM系统的后台对渠道的各种细节进行设计，并且在添加好友之后可以自动对好友进行打标签，然后匹配到一份sop计划，比如7天内的一个促单计划，每天几点几分应该发什么，这样就可以对好友进行一个持续的孵化了。

　　2）群发红头文件

　　这个就是我们在之前说过的，跟用户说明近期有不法分子冒用公司的名义进行违法活动，为了更好地保护用户的权益，开始转向企业微信。

　　因为企业微信有企业认证，不法分子难以复制，所以除了可以提高服务质量之外，也保证了用户不会被不法分子窃取个人资料，造成财产损失。

　　3）朋友圈

　　再就是朋友圈，朋友圈的话就没什么套路，就直接说服务升级，也可以配合红头文件，进行好友的转移。

　　4）发短信，添加短链（有手机号的情况下）

　　这个就要配合scrm系统的短信外链功能了，只要你有客户的手机号，你就可以给他发送短信，然后短信里面插上我们的外链，点击连接之后就直接可以扫码添加企业微信了。

　　总结个微转企微的过程

　　我们一起来回顾一下，个微转移企微好友的整个链路。

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　　■ 用户现在在哪

　　也就是我们转移好友的时候的场景，那广泛就存在于个人微信，当然有一部分的企业可能还会留存一点粉丝在公众号里，还会有小程序会员的留存，除了线上之外，还会有一些门店walkin的客人。总之这些都是留存在各个渠道的流量，我们要把他们往我们的企业微信里来引，那就是需要钩子的，那这些钩子就是用户来添加我们企业微信的动力。

　　■ 为什么用户要添加

　　给用户一个理由，为什么要添加你的企微。是可以提升服务质量、还是说如果我不加你的企业微信，我的钱可能打水漂，或者说得到的服务是不完整的，还是说我加了你的企业微信之后我有利益可得。还有就是如果我很可能会被一些冒充咱们企业的人骗，影响我的利益。

　　那我们知道了人在哪，又知道了他们的痒点，接下来就是怎么去触达了，也就是怎么去操作。

　　■ 怎么去添加

　　那我们也为大家总结了几种方法。

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　　对内的员工管理

　　那我们看到了如何去转移好友，以及几个实操案例之后，是不是觉得还差点什么。是的，通常企业都会忘掉重要的一步，就是内部员工的宣导。

　　在我跟很多企业沟通的过程中，我们发现其实这些套路和策划往往都可以很快的制定出来，可是最难的是什么？竟然是让员工先把企业微信用起来。

　　所以首先我们自己要明白企业微信和SCRM系统的价值是什么。那我们可以用一张图来解释一下这之间的关系。

　　那个人微信，毋庸置疑那就是咱们销售自己的生活关系，那里面也会有一部分是之前加过的客户和潜在客户，那把他们转移到企业微信之后，那就成为了工作关系，当然企业微信好友和生活关系里重合的那一部分，就是销售自己本身的一个社交资产了。

　　那从公司的角度的话，会从一些商机挖掘机构也好，还有一些投放平台，来购买到成批量的线索之后，可以通过批量导入到咱们的探马SCRM系统之后，然后自动就生成线索，按照规则分配给销售的企业微信。

　　所以其实这对咱们一线销售来说是一件好事，尤其是电销的销售，只要充分的利用好这些线索就好了。那为什么一线销售不愿意用起来企业微信呢？怎样才能驱动员工用企业微信？

　　■ 阻碍力

　　① 个微挺好用的：既然个微好用，为什么要换企微；

　　② 多一个操作步骤：觉得增加了自己的工作量，又要多一个操作步骤；

　　③ 不想被会话存档：因为企业微信加上SCRM系统是有销售监管功能的，销售对客户的动作以及所有的会话记录都是会被存下来并且做自动质检的，所以销售怕自己的不合规行为曝光；

　　④ 不知道为什么：并不知道为什么要用企业微信。

　　■ 驱动力

　　① 能帮助员工获客

　　② 能帮助员工售前打单

　　③ 能帮助员工让客户体验更好

　　那这些原因归根起来，原因的最根本就是工具本身，也就是这个工具是否为销售提供了足够多的附加值。也就是销售为什么要用？利益点在哪里？

　　那接下来我们就为大家拎出来几个内部管理的关键，来为大家作参考。

　　1.开立项会，强调企微价值

　　第一个就是要开立项会，开立项会的作用就是要进行销售利益宣导和企微价值宣导。要让企业员工意识到这件事情是公司的一项战略，要让员工知道这件事情是公司的决定，在大会上要明确项目负责人以及各部门的分工，将整个项目的目标让每个员工明确统一。

　　在这个时候就需要让员工清楚企微的价值，也就是之前我们说过的，这款工具是否给了销售提供了足够多的附加值，如果员工不认同你的价值，那我们就在第一步就卡住了。所以在立项会的时候，不仅要跟员工讲清楚，我们为什么要开始做私域，更要说清楚，我们用的工具能够带来的价值，对公司，对个人，对业绩，对提升，都要说到，这样才可以让员工从心底认可咱们的这个项目，也让他们明白我们为什么要这么做。

　　以探马SCRM为例，我们的销售工作台、群发SOP、跟进记录标签自动化和雷达洞察自动跟客等多个功能，都是赋能销售的功能，都是为了帮他们来打单提升业绩的，讲清楚这个价值，销售就会很愿意用。除此之外，立项会还要对我们要接下来的每一步进行解释。比如我们要做一个项目甘特图，清晰地我们接下来一步一步的timeline是什么，目标是什么，精确到部门和个人的工作内容，谁来为产出效果来负责等等。

　　2.管理下指标，定KPI

　　我们操盘过的客户，所有成功开启私域的企业，无一例外，全部都是高层的高度支持。只有高层意见一致才能去往下推动整个项目的进行。所以为了更好的去量化整个项目的完成情况，考核标准和KPI都是一定要制定的，每天要转移多少个好友，要严格按照这个指标来进行。

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　　我们见过的，成功的这种转移率高的企业，都是有一个严格的考核标准的，并且这个是跟运营的业绩挂钩，也会有一个惩罚机制在。所以做私域需要有足够强的决心和信心，以及员工的强执行力。

　　3.开复盘会，分享成功经验

　　复盘会也是一个必不可少的环节，因为运营人员众多，迁移效果会不一样，需要定期开复盘会，看看数据差的运营同学们问题出现在哪里，然后及时调整。

　　我们所有的这些转移策略，不是说是一成不变的，这些策略都是要通过数据来见证是否有效，如果感觉效果不好是需要及时调整的。虽然说做私域是一件长期的事情，但是绝对不可以将错就错。所以一定要定期进行复盘，及时调整战略方针。

　　其实做私域现在最值钱的其实就是成功方法和经验的沉淀，因为私域这一个领域发展时间并不是很长，所有人其实都是在摸索中，而在这个时期最有价值的就是成功的经验，以及能够成功复刻的能力。

　　所以在复盘会中，我们需要让转移率高的同学，来分享一下自己的成功经验，然后再根据经验来调整一下我们目前的转移话术。

　　总结

　　最后我们来总结一下，对内的宣导的一整个项目推进节奏的全流程是怎样的。

　　首先，我们需要做准备工作，做转移好友的话术、引导的物料和海报，以及我们要对这个项目进行考核，对奖惩的政策进行宣布。

　　其次，就是开始迁移，迁移五步法指的是短信群发短链(要考虑好友数量）--电话沟通--名片邀请--群发活码。进行这五步就可以对咱们的个人微信好友进行一个初步的转移了。那在迁移的过程中，我们要对迁移的情况进行一个完全的掌控，每天在公司群发布当日的迁移进度，以升序排列，分组排名，让员工们有紧迫感。

　　当然，有排名就有奖惩，根据销售线索的分配权重和乐捐作为赏罚手段，对转移效果好销售进行鼓励和激励，对于不积极配合的销售进行惩罚。

　　第三步，就是激活了，转移好友时候，我们需要对活动关键流程进行设计，以及整个活动的sop的执行表，每天去过数据，然后根据数据的改变再对活动流程进行改进，最后大概预测一个销售结果。然后，对整个转移流程中的闪光点进行萃取，运用到下一次活动中。

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