营销：抓住用户是关键

　　对传统企业而言，电子商务平台不仅仅是增加订单的渠道，而且是品牌建设必不可少的关键一环。而电子商务营销方式多种多样，社会化营销、移动电子商务、O2O……如何建立适合自己的营销模式?传统企业往往不知所措。

　　互联网营销的好处显而易见，正如计三勇所言：“传统企业的销售和营销是分离的，电视、地铁、公交等线下推广无法立即转化为购买行为，而电子商务将品牌营销和销售合二为一，只要通过互联网进行宣传，营销对象可以立刻购买商品。这意味着品牌商需要对于消费者的营销、销售和转化进行通盘考虑。”

　　从营销方式的角度看，社会化营销是当前电子商务平台普遍的选择，比如微博、微信、本地生活论坛等。“社交平台以及移动手机客户端的推广流程和推广方式得以简化，并且发散效应明显，是目前最好的推广平台。”郑欣认为，消费者的购买信息可以推送到社交平台，与朋友分享，扩大营销效果。

　　此外，百科营销正在成为一种新兴的营销方式，被电子商务平台所选用。利用百科知识传播不仅可以树立企业品牌形象，还能有针对性地在目标受众中树立权威性，降低用户的商业防御心理，利于用户购买。郑欣介绍说：“京东商城等平台通过百科营销介绍商品特性、相关常识、关联其他推荐商品等，用户不仅能获得全面的推荐服务，更易于实现下单，而且更容易实现捆绑购买。”

　　不管选择哪种营销渠道，最重要的是建立以品牌商为核心的线上会员中心。对此，计三勇非常推崇：“线下的会员用户只能到店里才能享受到会员待遇，但如果建立互联网上的会员中心，品牌商可以开展预售宣传、活动转发、在线报名、抽奖、团购、秒杀等一系列营销活动，还可以开展朋友推荐、优惠券、优惠码、邀请码营销方式。比如，中国联通在微信上建立服务平台，在开展营销活动的同时，还为用户提供在线查询话费等各种业务。”在他看来，扫描微信、关注微博、订阅邮件等基于会员的信息推送比线下的会员体系更加灵活，品牌商也可以轻松地辐射到更多会员，并且将线上和线下活动联系起来，实现O2O的转化。

　　实际上，社会化营销也好，线上会员中心也罢，其关键都是抓住用户所需并实现购买转化。这就需要企业进行深入的数据分析，挖掘用户行为和消费习惯，以及更多数据背后的价值。当年亚马逊的首位数据挖掘工程师大卫·赛林格(David Selinger)创办的数据挖掘公司，将类似于亚马逊的产品推荐引擎系统销售给在线零售和广告销售商，公司每年的营业额高达30亿美元，而这种产品推荐引擎系统，也成为亚马逊有史以来最赚钱的工具。数据挖掘的价值由此可见一斑。正如郑欣所言：“数据已经成为电子商务企业的核心价值。企业要深入挖掘用户的需求和消费习惯等，而移动客户端在这方面具有优势。”

　　IT：重塑企业信息化流程

　　尽管同属流通领域，但电子商务与传统渠道大相径庭。传统企业转型电子商务需要整合现有资源，打通线上和线下的物流、营销、库存管理、会员体系、呼叫中心等各个业务单元，这就需要传统企业对现有IT系统进行系统的规划和改造。郑欣认为，传统企业转型电子商务过程中，IT系统需要针对供应链管理、商品数据库体系、营销体系等三个方面进行IT系统的再造，其中“供应链管理是企业IT建设最核心的内容，包括采购、仓储、物流和内部信息管理等四类关键信息”。在他看来，传统企业将IT系统全面转向电子商务，实现IT系统的敏捷化、快速反应，“所有环节都要进行信息化改造，简化内部流程并实现生产细化，以加快整个流程对电子商务的响应速度”。

　　IT并不是传统企业的强项，因此将IT外包给专业的电子商务服务企业是传统企业转型电子商务过程中的明智选择。这不仅能使得传统企业转型更加顺畅，而且可以提升用户的体验。比如，IT系统需要提升电子商务的页面响应速度，并且在大型促销和秒杀时支持大并发的访问请求等，这需要专业的网页加速厂商、服务器厂商提供专业服务。“当前，电子商务服务的分工细化，电子商务服务企业的专业化程度很高，如果企业自身实力不够强，就需要将相关流程服务外包，自己专心做好商品和品牌建设。”郑欣如是说。

　　做为“给电子商务企业卖水的人”，计三勇对电子商务IT建设的理解更加深刻：“IT只是实现业务的工具，IT是否符合企业的业务模式和业务预期，是否符合电子商务团队的建设需求，是否支持业务操作模式等，企业必须洞察清晰。”在他看来，将IT系统外包给第三方，不仅使企业可以专注于核心业务，而且成本更低。