再说方案。有的标书，花费大量篇幅解释某项技术的原理，或者其他众所周知的知识，而在针对该项目的需求理解、整体架构、系统设计、重点关键点的把握上，缺乏过硬的东西，或者在这四点上，响应不够。这样的标书，会被评标专家视为“注水”过多而“缺乏实质内容”的样子货，在技术部分的得分便高不到哪里去。如果对关键的技术做了简明扼要的对比、阐述，对上述四点的分析有理有据，技术路线明确、对头，在技术部分的得分就会较高。

　　有的标书，罗列了项目组人员。有项目监理，项目总负责人，数据库组，代码组，测试组，方案组，林林总总，但是，每个小组的人员构成、姓氏名谁，却语焉不详。这样的标书，在项目组织管理水平层面的得分就会很低。如果罗列了上述组织架构，又列出了人员姓名，这个层面的得分就会高一些;如果在此基础上，列出了关键人物的简要介绍(包括强项，曾经参与的项目名称等信息)，在这个层面的得分就会更高。

　　服务部分的表述技巧，也值得一提。服务层面包括两项主要内容，一是项目培训和保质量保障期以内的服务承诺。这是合同内的部分，绝大多数IT企业都会表述得比较充分，能够承诺到什么程度，就会表述到什么程度，不会丢太多的分数。争夺主要在“质量保障期以外的服务承诺”。大多数的IT企业会表述为“在互利互惠的原则下，经双方友好协商，另行确定。”这样的表述貌似无恙，但是，与采购方及评标专家的期望值相比，显然过于苍白，缺乏诚意，其得分自然不高。如果比照质保期内的服务承诺，在表明互利互惠、友好协商的立场之外，承诺一个合情合理的服务与取费折扣标准，得分就会高一些。在这个方面的争夺，也会更加主动。

　　3. 报价不合理

　　IT产品与服务报价似乎永远是中国IT企业界一个令人神伤的话题。以前，许多IT项目的预算金额是保密的，IT企业要想探听虚实，得费许多周折。如今，越来越多的IT项目的预算金额在招标文件中载明了，按理说，报价的难度小些了吧。其实不然。笔者曾观察过几个相近的IT项目，且不说业主招标时确定的预算金额是否合理，IT企业的报价让人简直就摸不清头脑。某项目，预算为170万元，结果，有一家企业报价不足70万元，最后中标。这样的企业，怎样凭预算的零头完成项目，笔者为其着实捏了一把汗。同样是这个项目，另一家企业的报价为168万元，听起来彩头不错，但是，咋看咋不对路子。后者在价格层面的得分自然不甚理想。

　　怎样的报价才算公允呢?

　　笔者没有办过企业，对此没有多少发言权，只能提点不成熟的建议。一是要理性地分析IT项目的成本，其中也包括时间成本。要完成这个项目，需要花费多少?这是需要测算的。其中包括在规定时间内完成，需要投入多少，如果延期若干时间，又需要多少?扣除税费等开支后，利润是多少?二是分析这个IT项目对本企业的意义。如果是个战略性的项目，可以容忍零利润或者有限度地亏损，如果仅是个战术性的项目，就要确保一定的利润与安全边际;三是分析本企业与竞争各方的情况。通过横向对比，可以帮助企业领导寻求合理的报价;四是参考评标标准。如果评标标准中，价格部分权重很大，报价就要适度降低，否则，可以适当调高期望值;五是参考本企业胜算。如果本企业的商务、技术、服务方案较具竞争力，报价可以高一些，否则，就要低一些。六是留有余地。在确定报价时，不能过于激进，也不能过于保守。对照这个建议，上述170万元的那个项目，报价168万元的那家IT企业，显然过于激进，报价不足70万元的，则过于保守了。因此，这两个企业，无论竞标成败，都承受了比较大的损失，对业主而言，这个局面也有些尴尬。

　　总地说来，写好标书，既是一门技术，也是一门艺术。说它是门技术，因为标书有其相对固定的格式与套路，创作团队需要掌握相应的IT知识，拥有一定的行业背景，有能力在较短时间内学习进而粗通某项业务，在研究分析的基础上，驾驭其需求，拿出一套像模像样、进退有度的应对方案。说它是门艺术，因为它不仅是针对某个具体的项目实施掌控，而且是对IT企业领导者自身及其团队的驾驭，在很大程度上，需要在IT技术、文字功夫之外，在人性层面上展开拼争。许多东西可以说，但是，有更多的东西是不可言喻的。正可谓，功夫在诗外。也许，这正是标书写好的难处所在。好在，有难处才有味道，真诚希望IT企业的朋友们，写出更多好标书，拿到更多的订单，龙年都有个好的收成!