2. 一生二，二生三

　　我为什么建议软件企业设法获取二次利润?因为国内软件企业的软件很难卖到一个公允的价钱。不仅软件业如此，国内对知识的价值普遍缺乏应有的尊重。

　　最近，笔者看到一篇文章：建国60多年了，我国传媒界发生了巨大变化，此间，物价也不知道涨了多少倍，但是，媒体稿费标准却鲜有提升。作者对中外稿费标准作了简要对比后发现，国内媒体稿费标准低得可怜，这就难怪国内媒体鲜见具有真知灼见的力作，在国外颇受媒体倚重的自由撰稿人队伍，在国内不见壮大反而严重萎缩。对知识价值的漠视，已经影响到中国经济社会的发展。

　　除此以外，还有一个经济学现象值得我们关注——商品定价存在心理“锚点”。比如说，我们身边的许多人至今认为，软件的价格就是五块钱，多一块钱都嫌贵。因为在此前的相当长一段时间，许多人买电脑，软件是免费的。或者是花五块钱，从电脑商城或大街上，买张光盘就能搞掂的。在人们的心里，软件定价已经有了这个锚点，再想变更，颇具难度。笔者跟踪观察了某行业软件的价格走势，10年前单价是600元，经过五年发展，涨到3000元，如今，主流单价是5000元。按五元的锚点计，这个价格算是不错了，但是，这个行业的业务非常庞杂，5000元的软件价格与其价值相比，相去甚远。如果将近10年物价上涨因素考虑进去，这款软件的价格不仅没有上涨，反而有所下跌!你看，这个定价的锚点，对软件价格的影响有多大?

　　软件企业报怨客户出价不公?报怨客户杀鸡取卵?我看大可不必，因为即使你报怨了，也往往是于事无补。软件企业所能作的，是角色转换。如果你吃不了这个苦，你尽可以转行去卖白菜或者是土豆，也可以尝试去养猪。如果你发现卖白菜、土豆还不如干软件，你也没有养猪的兴趣与能力，那么你不妨试试，将你的软件企业打造成一个系统集成商。

　　你可以尝试将一些硬件产品与你的软件产品整合起来，向用户提供一揽子系统建设解决方案。为什么提这个建议呢?因为客户对软件的价格锚点已经锁定了，好在，他们对硬件的锚点还没有锁定。如果你的解决方案解渴管用，说不定你就能够帮助客户，为这款软硬兼修的产品建立一个新的价格锚点，这个锚点，说不定就会公允一些。说来也巧了，近几年，许多软件企业升级换代，转身成了系统集成商，看来，这是一条生路。

　　但是，还不够。软件企业要想获取第二利润，最好还要来一次升级换代，把自己打造成信息化服务提供商。因为，在目前市况下，许多系统集成商的日子也不好过了。

▲软件企业获取二次利润需向客户学习

　　信息化服务提供商，就是咬定客户不放松，凡是客户信息化工作所需要的产品和服务，都力所能及地予以提供。靠这种持续性的服务，创造客户价值，减少客户相关精力、人力、财力、物力支出，持续性地获取第二利润。此举还有一个潜在的收益，就是为本企业挖一条护城河，甩开竞争对手，使客户看到本企业与其他企业的不同。只有让客户认识到这种不同，才有可能打动客户为这种差异(也叫个性化)埋单。

　　3. 向客户学习

　　较之其他类型的企业，软件企业有一个得天独厚的成长条件，那就是软件企业在开拓业务时，无论是软件开发，还是市场推广，抑或提供服务，都有机会(客观上也需要)与不同类型的客户亲密接触，了解其文化，人力、客户、财物资源管理，产品研发与市场经营策略，从一个独特的、相对超脱的视角，观察、揣摩客户战略战术的成败得失。这些信息十分敏感，是客户花费人力财力物力与心智，历经多年探索形成的宝贵财富，有些则是这些客户核心竞争力之所在。软件企业每与一个行业客户合作，就像打开一扇通往财富宝库的大门，这里有大量鲜活的成功与失败案例，有林林总总的知识与学问。如果软件企业的领导和员工，能够有意识地、虚心地加以学习，辩证地思考，这些知识就可以为我所用，不断地带给我们启迪，引领我们拓展视野，改进企业管理，少走弯路，少些浮躁，以更小的人力物力财力投入，开发更好的软件产品与服务产品。由此节省下来的财富，也是利润。这部分利润，是不是也属于二次利润呢?

　　二次利润与一次利润关系密切，正可谓鱼和熊掌不可兼得，要想获取二次利润，软件企业就要有意识地在一次利润上有所取舍，而更关键处，是多为客户着想，多为长远着想，这是为人之道，也是经商之本。