【IT168信息化】

　　利润是企业追求的重要目标之一，也是企业谋求生存与发展的基础与保障。怎样获取利润，也就成了企业界一个永恒的话题。软件企业，当然也不例外。最近，与几位软件企业朋友交流，发现他们的日子很不好过。承揽软件外包业务的几个企业，眼瞅着合同到期，外方受金融危机影响，没法兑现合同，别说利润了，保本都难。好不容易开拓出来的市场，建立的关系，就这么一刀两断，不到万般无奈，实在是下不了这个手;市场在国内的软件企业，苦日子过惯了，应该好些吧——不!如今是经济全球化，国外经济疲软，国内实体经济也大受影响，加之通货膨胀，国家大举收缩银根，几乎所有行业都闹钱荒，很多企业干脆关门或者大幅收缩业务，一些规划建设中的信息化项目，也停滞或者下马。皮之不在，毛之焉附?这些软件企业的日子更加艰难，经常是为了一个项目，多家软件企业赔本也干、恶性竞争。一片愁云惨淡，“利润”竟然成了软件行当的一个奢侈品。

　　市场不景气，赚钱那么难，软件企业究竟还有没有一条生路呢?这个问题有点沉重，我们还是先看一则故事吧。

　　年轻人的“亏本”生意

　　美洲布发罗水牛群驰骋美国草原的景色壮观而诱人，但它却是流动的，常常可遇而不可求，于是，一个年轻人就想出一个主意。

　　他在报纸上刊登了一则广告，以一块钱美元的价格销售一份十分有趣的观看水牛群的邀请函，邀请函除了包括对水牛群出现的时间的预测外，还包括如果预测出现差错，不能看到水牛群的话，邀请函销售方将赔偿购买者两美元。

　　这份独特的销售函吸引了很多人，有人看到了壮观的水牛群，也有人没有如愿看到，不过没有看到的人全都如约获得了两块美元的赔偿。

　　有人为这个年轻人算了一笔账，相比较看到牛群的人数，没看到牛群的人数似乎占的比例更大，也就是说年轻人赚到手的钱远没有赔偿出去的多，但年轻人好像并没有中止下来的意思，并且邀请函销售的数量还日趋见多。

　　原来，年轻人赚的是“第二次利润”，事情的原委是这样的：人们要到达观看水牛群的地方，就必须经过一条河流，因为地处荒僻，度过河流的唯一途经就是乘坐河边的小木船，每乘坐一个往返需付出5美元的船票钱，而这只小木船的主人就是那位出售邀请函的年轻人，他超越了生意场上单纯的第一次利润，创造并赚取了其“第二利润”。

▲赚钱那么难 软件企业如何获取二次利润

　　普天之下，没有哪个行当赚钱是轻松的。好在，天无绝人之路。如果我们也像那个年轻人，开动脑筋，换个思路，主动让出一次利润，设法获取二次利润，也许就能为自己开辟一条生路。所谓一次利润，就是企业从客户那里赚取的直接利润，比如执行了一笔标的为100万元的合同，这笔资金到帐后，扣除成本80万元，所余的20万元就是一次利润。二次利润是企业通过衍生的服务从客户那里获取的额外利润。还拿前例来说，那个项目执行完毕后，软件公司主动与客户商洽，说服客户，拿到了系统维护服务合同，由此每年赚取10万元利润，这个利润就是二次利润。

　　软件企业如何获取二次利润呢?这里，给朋友们支上几招。

　　1. 你也能拿到毕加索的“亲笔素描”

　　赚取第二利润的还有另一个轶闻，一个同样有启示作用的故事：有一次，有一个人想建盖一栋自己想要的房子，于是，他把所想要的房子的式样及整体效果图都用素描亲手绘画下来，然后找到一位建筑师。

　　建筑师拿到素描后，立刻表示马上开始盖这所房子，并且从建筑材料的购买到所需人工的支出全部由建筑师自己承担，也就是说，建筑师将为此人免费建房。

　　为什么呢?这个人找的建筑师是傻子吗?不是，不仅不是傻子，反而是绝顶聪明之人，因为他虽然没有亲眼见过眼前这位找自己盖房子的人，但从他递给自己的素描中一眼便明白了这几张纸的价值，如果判断不错的话，他所收的盖一栋房子的价值远不及这几张素描，因为这个要盖房子的人是毕加索，他手里拿到的是毕加索的亲笔素描。

　　我把这个故事讲给几位软件企业的朋友听，他们苦笑道：我们哪有那个命?要是能拿到毕加索的亲笔素描，我们也乐意免费干!毕加索的画我们是无缘拿到了，但是，对于一个想跨入某行业的软件企业而言，如果能够从首位客户那里拿到货真价实的需求，以及对这类客户业务的理解，不是也很难能可贵吗!这年头，谁会无偿地把你带进一个新的行业，掰开了揉碎了，给你介绍其业务模式与信息化需求?

　　没办法，你只能放弃一些利益，甚至免费为这个行业的首位客户提供软件开发服务，以此换取对行业、需求的理解，换取新款软件试点、意见反馈等支持。有了这些知识与支持，软件开发与修改完善也就有了依托。从首位客户，你赚不了真金白银，但是，你可以以本企业迅捷的软件开发、过硬的产品质量、体贴的服务赚到口碑，甚至通过客户之口，传播你的企业形象，为开拓市场降低成本，扫清障碍。如此一来，你在这个客户身上所投入的人力物力成本，就有可能加倍地赚回来。

　　笔者认识一位软件企业的朋友，他在为客户服务的过程中发现，客户业务协同的需求越来越大，他敏锐地捕捉到了这个创新点，主动与北京一家协同软件企业联系，了解协同办公理念及相关知识，为深入体会协同思想，改进本企业管理，他还专门购买了一款协同办公软件。时隔不久，其研发团队就将协同办公的理念与技术融入到本企业的行业软件中，软件投放市场后，受到客户的好评，取得了良好的回报。