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别再忽略潜在作用 CRM系统助力精益制造

  【IT168 信息化】

  被延误的订单

  小李是一家数码产品厂商的生产主管,由于近几个月订单的延期交货率一直居高不下,常常老板骂得狗血临头。说起这事儿,小李心里也苦得很。

  不是他安排不到位,也不是工人干活儿不努力,他们已经连续加班一个月都没有休息了!问题是,调度室给出的排产通知一天一变,他们刚准备好的工序和物料一下子都要重来,可切换产线和备料都需要时间,他又不是孙悟空会72变,哪里说变就变得出来的?

  就这样加班加点工令也是延迟下线的,而且,本来应该提前1-2天准备的物料,因为排产被临时调换,他不得不硬逼着库管员加急帮他搞定,弄得人家小伙子对他的意见也大得很!

  这回的工令因为库房临时缺料,导致无法按时生产,下线时间延迟了快一天时间,估计老板这会儿正在气头上,正等着跟他发火呢!

  小李郁闷的看一眼老板的办公室,叹气,可惜老板是不会听他讲这些麻烦的……

  “稳”不下来的计划

  现在的制造业与过去相比有很大不同,早就不是靠一个产品走天下的卖方市场了。产品的生命周期变得越来越短,更新换代越来越快,用户对产品的个性化需求也越来越多。尤其是,市场永远不会按照“预测”或者“计划”去发展,紧跟市场的销售预测注定要不断调整。

  像小李所在企业这样的生产厂家,生产计划根据销售预测制定,一旦销售预测发生变化,生产也要跟着变化。这也就造成了小李现在面对的困境——生产计划变动致使已经安排好的工令被取消,产线调整和备料都要重新来过。

  因为缺乏有效的跟踪管理,销售部门发布的预测往往是与“善变”划等号的。当这种变动通过牛鞭效应传导至生产部门之后,造成的影响又被扩大数倍:生产计划、物料供应、运输计划都要跟着调整,难怪小李他们要跳脚!

  调整后的计划在执行过程中遇到的阻力难以想象。由于生产排程的调整,人员、产线和物料等等都要重新安排、调配,一旦遇到库房临时缺料、人员连续超时工作的情况,更加令上线时间无法保证。多次延误累积下来,后果相当恐怖。

  没有准确的销售预测,精益生产就无从谈起;没有稳定可靠的生产计划,小李的难题也不会得到根本解决。由此可见,一份准确、可靠、有前瞻性的销售预测对生产是何等重要。

  CRM与精益生产

  在传统的认识当中,CRM的主要功能集中于三方面:首先是对客户资料的收集、整理和过滤,以便从中挖掘出最能贡献利润的关键客户。其次体现在前端的销售“漏斗”过程,通过对各种销售线索和商机的管理及跟踪,逐步明确落单情况。最后是对客户的售后服务过程,根据系统提供的客户资料和购买历史等信息,为客户提供满意的服务。

  这种看法没有错,只是忽略了CRM系统对提高制造型企业在生产计划、计划排程和库存备料等方面的潜在作用。

  首先,CRM系统可以使生产计划更准确

  生产计划的准确性与销售预测的准确性是“绑定”的。销售预测不准确,生产计划也随之陷入“朝令夕改”的窘境。

  由于销售过程的复杂性和不确定性,一般企业很难达到“中长期预测正确,短期预测准确”的预测水平。生产部门也无法根据中长预测合理安排产能,更造成短期生产计划不稳定、订单频频延误的情况。


▲图:销售漏斗

  CRM系统在发现和管理销售线索方面能力显著,不但对一般的销售过程尽在掌握,对复杂的销售机会也能以“销售项目”的形式来管理,独有的“销售漏斗”让销售预测变得有据可循。

  在CRM系统中,从销售线索、销售机会、销售合同一直到销售订单,每一次销售线索的状态转换,都是商机进一步明确的过程,越接近预计的落单时间,预测准确度越高。CRM系统可以提供2周、4周甚至更长时间内的销售预测,并且根据线索和商机的跟踪情况进行分析和修正,为生产计划提供更可靠的依据。

  其次,CRM系统可以使生产排程更灵活

  对等待排产的订单来说,产能总是不足的。在销售预测不准确的情况下,工令频繁变更和取消的情况屡有发生。另外,由于销量管理不够精细,每种型号的产品在排程时的工令数量都很大。

  大批量工令不但会使生产的灵活性降低,也会导致延期交货的现象猛增。本来允许分批交货的A产品,工令数量就是整个订单的数量,由于排产较早,整批产品都在最早的交货期交给了客户。排在A工令后面的B产品则由于生产线长时间被A占据而无法生产,造成延误,最终连最小交货批量都无法按时满足。

  在CRM系统中,对每中产品“下单数量”的管理则精细许多。首先,商机线索在得单并签订合同之后,可以转为一个大“订单包”,再由销售人员分多次下达精确的生产指令。如此一来,生产部门排产的准确度会大大提高,生产灵活性也随之提高。

  因为每个工令的批次数量小,即使再有工令调整的情况也容易应对,进而避免了库存积压和产能浪费。

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