【IT168 信息化】
早在上个世纪80年代，国产数据库就开始了自己长达30年的征战。但90年代初，Oracle、IBM、微软相继进入中国，国外数据库厂商通过20年的市场化运作，完全垄断了数据库市场。以武汉达梦和人大金仓等为代表的国内数据库厂商，经过多年的苦战，虽然在多个行业获得许多成功应用，但夺得的市场份额也不足2%。在正视国外“三座大山”的现实压力下，国内数据库厂商相互之间虽然也存在市场竞争，但“枪口一致对外”，他们不得不打一场长期的突围战。
【破局】历尽艰辛 借机突破
一梦三十年
冯玉才，江苏靖江人，1978年定居武汉。30年前，国际上数据库研究技术刚刚起步，他便开始了数据库管理系统的研发。
作为武汉达梦数据库的董事长，同时也是国内数据库领域的老前辈，不管是同行，还是本公司员工，大家都习惯性地称呼他作冯老师。
记者采访冯玉才时正好是他在出差的途中，一个多小时的采访时间，他就在疾驰的车上通过手机给记者讲述了他与达梦的破局故事。
“那个时候，国家对基础软件缺乏战略支持，更缺乏其它方式的支持。只能依靠自己的力量，我们最早研发的数据库原型总共花费了近8年左右的时间。”冯玉才提到从前的往事，无比感概。
很多时候，时间就是金钱，时间也是代价。
在那8年研发期间，冯玉才经历了无数次失败和困境，看到研发团队的人员也因多种原因先后退出，他并未灰心，屡败屡战。
1986年元旦前夕，以《智能数据库》为题申请的国家自然科学资金获得批准。“当时，一个项目的研究资金通常只是两三千元而已，而我的数据库项目却获得了3万元的研究经费。”冯玉才借此国家基金的支持，继续做着他艰苦的研究。
“苦心人，天不负。”1988年，用Pascal语言开发出的数据库管理系统终于成功。“我们做出来的数据库，比当时国际上流行的DBASE产品还要好。”冯玉才回忆到这件事情，依然激动如初，“我们同时也获得了军方的大力支持。”
到了1989年，冯玉才早已是华中理工大学的教授，为了让自己研发的产品更容易被市场所接受，他毅然下海，担任华工数据库与多媒体技术研究所所长，尝试市场化运作。一年以后，图形数据库、标准数据库、地图数据库等6个应用性产品，陆续获得国家科技部鉴定，各类单位用户订单也由此增多。
但，就在那个时候，Oracle、IBM、微软也相继进入中国，“这三个数据库巨头，非常善于跟踪市场需求，从90年代到2000年期间，他们的市场化运作非常成功，进步也非常快。他们先入为主，在国内重点行业用户领域，全面铺开。占领数据库市场先机的同时，给予国内市场拓展的丰厚支持经费，也重视技术人才的培养。为此，我们丢掉了那个时期的数据库发展良机。”冯玉才语速放慢，从电话那头语重心长地告诉记者：“那个时期，国家对数据库研发的支持非常有限，国内基础软件通过市场化运作不太可能。而数据库研发的技术难度大，周期长，国外数据库厂商每年需要10亿美金的研发和市场支持。况且美国数据库厂商也是在国家的支持下才逐渐发展起来，然后走向市场化运作之路。可是，我国在十一五之后才将基础软件重视起来。我们面临的最大困难不是来自技术方面，而是在于数据库市场的先机已经被他人所占领。不过，现在全世界除了美国之外，只有中国将基础软件作为国家发展的战略目标之一。”
2000年，冯玉才凭借十几年研究所积累的部分家当，与所里一批骨干分子组建了武汉华工达梦数据库有限公司，注册资金2000万元。“‘达梦'就是达到梦想的意思。因为我立志研发数据库，就是起源于一个自主研发的梦想。”
据他介绍，这2000多万元的注册资金里面，包含了普通员工、司机、前台在内的100多位达梦人的解囊参股。“当时，我向所有能够找到的亲戚朋友借了钱，最后借债 200多万元。” 从那开始，达梦人花自己的钱，挺起腰杆子做自己的事。
成立之初，武汉达梦就给自己定位为大型通用数据库厂商，“我们就是要与Oracle抢市场。”冯玉才明确表态。在与国外厂商“真刀真枪”的市场比拼下，如今，武汉达梦数据库早已在多个国家核心用户领域获得了成功应用，如国家电网等。
长期专注求突破
当然了，在跟国外三大数据库巨头火拼的国产数据库厂商中，除了武汉达梦以外还有人大金仓。
1999年，人大金仓成立之初，任永杰博士就已经在数据库研发领域摸爬滚打了近10年时间。
2001年8月加入北京人大金仓信息技术股份有限公司，历任技术总监兼研发中心总经理、常务副总经理，现任北京人大金仓信息技术股份有限公司总经理的他，在接受本报记者专访时非常坦承地表示：“人大金仓做了10年的数据库，做得相当艰辛，十分坎坷。但也有了取得了很大的进步，现在拥有一批切实的用户在使用，数据库装机量已经累计达到20万套。”
在他担任人大金仓总经理之前，人们对人大金仓还不熟悉，经过几年的发展，公司也在不断发展壮大，而他立志：希望在世界优秀的数据库中有人大金仓。
据了解，人大金仓最初是做手机设备PDA嵌入式移动数据库研发，从2000年开始转型，定位成大型通用数据库厂商。
对于国产数据库，一位用户的说法很有代表性：“如果我们选择使用国外品牌的数据库出了问题，项目负责人不会被追究责任，但如果使用国产数据库出了问题，项目负责人就无法向领导和单位交待了，甚至会影响个人的工作发展。所以即使要多花10倍的价钱，我们也选择购买国外品牌。”
在面临国内用户难以接受国产数据库产品的尴尬同时，人大金仓初期的产品研发难度也非常大。“和国外数据库厂商比较，我们在品牌方面存在很大的差距，还没有呈现出品牌的影响力。用户对国产数据库的认识、了解、信任还需要一个过程。在产品化运作方面，国产数据库产品成熟度和高端技术方面与国外厂商比较也有些差距。在电信、金融等高端用户的应用领域，确实还有很多的门槛需要国产数据库厂商去跨越。从整个市场来看，国产数据库占领的用户领域依然很狭窄。”任永杰对记者如是说，“我刚进入金仓的时候，花费了半年时间才将一个软件产品的基本应用跑起来。当初，对于我们来说，数据库研发的产品化过程困难重重。”
2008年10月，随着中国电子科技集团旗下普华基础软件股份有限公司对人大金仓的战略性注资，人大金仓的发展动力迅速加强增强。任永杰强调说：“为了使产品更加好用，我们特别针对客户需求，对产品进行改造，甚至定制开发服务，使其数据库产品可以和应用紧密‘捆绑’，；用户安装产品时，数据库、应用，包括基础数据一次‘安装’到位，为用户提供了更本土化、更贴心的服务。”即便如此，用户却依然反映国产数据库不是很“好用”。“这种‘不好用’往往不是技术层面的问题，而是一些产品成熟度、兼容性等方面的小问题，但这些小问题确实影响了用户的体验，也降低了他们对国产数据库的支持度。”任永杰坦率说道，“在过去几年的时间里，我们花费了很大精力，对产品的适应性、兼容性加以完善。”由此，使得人大金仓的产品在技术水平、成熟度方面与国外主流数据库产品差距不断缩小的同时，其产品的可用、够用、好用等方面也建立了自己的优势。
不久前，人大金仓中标某政府应用系统数据库产品采购项目。该系统的中央数据库使用的是国外品牌，但是当人大金仓中标除中央数据库外下属300多个点的数据库产品，在其中的几个点运行后，国外供应商坐不住了，表示下属300多个点的数据库产品实行免费赠送。然而，用户并没有答应他们的要求。最终，人大金仓的数据库产品成功得到应用，并且在项目运行中表现良好。“相对于国外产品，人大金仓的产品还是具有非常鲜明的特点。”任永杰表示，“前几年我们产品推广主要集中在北京为中心的国家部委等政府市场，而区域市场是从去年开始拓展，未来两年将成为我们发展的重点。今年，我们的各地办事处都已经建立起来了，办事处设有销售、市场、服务人员。由此，在区域化的市场方面，我们希望提供更贴身的服务，为地方用户的应用提供便利。”
不过，他也强调，产品竞争不仅仅是纯产品和服务方面，而是平台化和系统化的竞争，能否在资源整合方面更具有优势，这也将是国产数据库厂商未来着力的重点。
【抢局】 历久弥新 强调本地化
着力贴身服务 考量多行业应用
诚然，国产数据库想要获得长足发展，必然需要与操作系统、中间件、SI、ISV多个层面伙伴展开合作，同时对SI、ISV方面也需要推出有针对性的渠道策略，去教育、培训他们，以此获得更多的市场发展机会。
但是，在武汉达梦董事长冯玉才看来，国产数据库厂商和国外同行比，在渠道建设方面还存在很大的差距和问题。“Oracle与国内SI和ISV早已建立了许多签约代理，如中软等等。其分销渠道比较完善，国内厂商当前是没法比的。而SI常常会整合很多应用软件，不会单独做数据库。对于我们来说，得两年后才会在分销渠道上做一些文章。目前主要与东软合作，进行全国的渠道推广。”
为此，武汉达梦更强调自身在特点行业的应用，毕竟武汉达梦当初在获得军方的大力支持之下，才得以发展壮大。“我们在数据库安全性方面表现出的优势十分明显，利用我们在安全数据库方面的20年研发基础和积累，在许多国家安全领域获得了成功应用。通过一个核心的、具有有影响力的、用户形象工程，以此获得更多用户的认可。包括深入拓展金融领域，已经形成一个初步的态势，由此才有可能获得更大的市场化运作机会。”冯玉才透露说，“目前我们在25个行业领域的装机量已经达到10万套。基础软件发展的难点是通用性，需要适合非常多的应用环境，必然要通过多个行业去应用。基础软件有很多分支，对于没有影响的分支，都是需要再次考验。需要对多个不同行业进行大面积应用，才能证明数据库软件的稳定性。尤其在做不同行业的崭新应用时，就是在考验数据库的性能。因此，数据库用户装机量的多少不是检验其稳定性的关键，能够适合多个行业的应用才是关键的考验。”
武汉达梦从坚持基础创新角度出发，使得其核心技术人员和服务人员优势凸显。对此，“我们非常重视为用户提供定制化服务，并对有一定规模数量的行业用户，针对其需求，做定制化服务。同时开展数据库优化服务，针对中国用户使用国外产品后，国外厂商不愿意做优化服务，我们掌握了核心技术，也可以为ORACLE客户做优化。做服务的时候，我们也容易切入用户的具体需求和应用。再说，我们的服务成本也低，更容易切入这块服务市场。”
锁定ISV目标 长期实施“腾飞计划”
事实上，对于不同用户的不同应用完全可以使用不同的基础软件产品来实现，怎样才能吸引到更多的SI、ISV来进行合作，这对于国产数据库的发展起到举足轻重的作用。人大金仓去年就开始推出的“腾飞计划”，其目的就是要建立起完善的人大金仓紧密合作伙伴关系，加强对ISV的合作力度。“主要面向全国各地的独立软件开发商（ISV）而制定的。该计划的目标在于借助人大金仓平台，根据合作伙伴的实际需要及双方达成的共赢策略，制定相互支持的合作细节，以此达到建立长期、稳定、高效的合作关系的目的。”人大金仓总经理任永杰详细介绍说。
锁定ISV目标，为了将该计划做得更加细致，人大金仓在多个方面对ISV提供支持，其支持的细致度完全可以与国外数据库厂商媲美。
数据库厂商一贯强调技术创新，首先得做好对ISV的技术支持。ISV如果加入腾飞计划后，可以获得免费的甚至是补偿的测试、移植、数据库功能开发、开发指导、调优、现场的、非现场的等全方位的技术支持，以期让数据库系统在功能上迅速满足应用系统需求，同时让应用系统整体性能迅速满足客户需求。同时，任永杰强调指出：“在后期推广中，我们会提供更加专注和及时的技术响应。让ISV在技术上获得更全面的安全感，共同提升发展空间。”
为此，为了让ISV与厂商保持发展的一致性，人大金仓根据 ISV 的培训需求，量身订做培训课程，免费为 ISV 的销售人员和技术开发人员提供培训，以提升共同的竞争力。
不仅如此，人大金仓公司将主导或配合 ISV 组织基于 KingbaseES 数据库产品的应用系统宣传推广和技术交流活动。类型包括但不限于：媒体宣传、参加人大金仓公司组织的产品市场推广活动、组织行业解决方案用户见面会等多种形式。在市场费用方面根据宣传形式不同可以采用免费的、赞助等不同形式，让ISV得到更多的市场支持，加速双方的市场推广步伐。
最关键的是，ISV能否利用厂商的资源以期获得新突破。“人大金仓公司自1999年成立以来一直以国产、数据专家为企业形象，在政府用户、军队用户、合作伙伴中具有较强的号召力和推动力，我们需要与ISV的合作，同时我们也愿意创造更多的商机给ISV，以期达到双赢的目的。” 任永杰信心十足地表示，可以被ISV好好利用的资源还有很多。
商以利为先，在对ISV的直接利益支持方面，人大金仓自有一套体系，会根据合作伙伴的行业特点，量身定制产品价格体系，以保证合作伙伴既享受到真正的原厂服务，也可以享受到称心如意的价格策略，轻松建立共同拓展市场的商业基础。
之前，武汉达梦董事长冯玉才提到国产数据库厂商的渠道比较薄弱，正因为如此，更需要对自身的渠道模式进行细分。在渠道模式细分方面，为此，人大金仓将自己的渠道模式系统化地分为认证合作伙伴、增值合作伙伴和OEM合作伙伴。任永杰对记者说：“ISV与我们的合作方式分为三种，对于认证合作伙伴来说，他们可以享受人大金仓公司提供的所有免费试用产品与技术服务，双方共同出具兼容性测试报告及应用解决方案。我们会将该解决方案列入推荐的客户参考目录中。如果该解决方案帮助客户实现了预期的效果，我们将按一定的返点比率奖励合作伙伴。而对于增值合作伙伴来说，除了可以得到认证合作伙伴可以得到的支持以外，双方还将制定共同的市场推广计划，同时整合解决方案，形成捆绑模式。我们将提供包括但不限于产品更优惠的折扣、更多的技术支持、培训机会、更多的市场宣传机会和商务机会等。”
另外，厂商之间最常见的就是OEM合作，人大金仓对于OEM伙伴的支持也是非常突出的，将根据OEM伙伴在产品的功能、性能需要通过定制的方式去实现，但合作伙伴需要对OEM产品提供年销售量的承诺。并且，在增值合作伙伴基础上，将提供包括但不限于产品更灵活的价格政策、更多的技术支持、培训机会等。这样的合作方式同时可以为OEM伙伴创造出更多的潜在商机、竞争力和项目控制力。
