推销能赢利的产品

　　CIO想了解客户，进行电话推销是一种相对简单的方法。CIO亲自出马还能为推销人员说的话增添分量。BCD Travel公司的Sturisky表示，CIO亲自打电话推销并不少见，但今天显得特别重要，因为众多的产品和服务依赖IT。

　　Sturisky表示，最近与BCD的销售团队进行电话推销时，自己的作用主要是倾听，而不是帮忙。尽管BCD还没有赢得合同—旅行服务业的销售周期一般是9到12个月，不过他认为自己在场很要紧。他说: “人家会觉得，我们在齐心协力地服务于客户; 这让销售人员说的话更加可信。”

　　由于与客户之间的这种交谈，Sturisky正考虑如何提供新服务，比如将航班取消信息发送到旅客的智能电话上，另外提供非传统的旅行计划。这些计划今年进行试点，不过他对推出引人注目却没人想要的技术很谨慎。他说: “拥有与众不同的技术虽好，但要是吸引不了客户，又有何用？”为了防止出现这种问题，他说会亲自跟踪使用模式; 这么做是贴近客户的另一个方法。

　　Sturisky表示，CIO们还应当积极参与公司可能在社交媒体方面尝试的任何试验，因为这类项目既存在商机，又有很大风险。比方说，BCD与TripIt公司有合作关系，这家服务商可以向LinkedIn等社交网站发送用户的旅行计划。他表示，但人们关注隐私问题，这意味着为许多《财富》500强公司服务的BCD在这个方面得摸索前行。他说: “也许某位CEO不介意公布要出席行业会议的消息，但不希望公布下周要飞往巴西的消息。”对BCD的不同客户来说，竞争情报和个人隐私等问题会不一样。“但这是我作为CIO必须高度关注的战略性业务问题。”

　　J. Peterman Co.服装公司的首席技术官Matt Rogish表示，连与客户（无论是现有客户还是潜在客户）之间的非正式谈话都有助于作出可靠的技术决策。通过与消费者、朋友和家人的交流，加上自己伴随技术长大的生活经历，他发现客户们希望J. Peterman的电子商务网站有一个移动版本。

　　但去年他很难说服其他主管认识到客户有这种需求。Rogish表示，他们都使用黑莓手机，由于大家不喜欢里面的内置浏览器，所以不常通过手机上网。他说: “直到大家都有了一部iPhone，我们公司才意识到，有人可能通过移动设备来访问我们的网站。我们的CEO想通过手机打开自己的网站，结果却说‘瞧，我打不开啊。’这样，我们才投入资金来开发移动版网站。”