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　　近年来，随着企业信息化步伐的加快，企业对于服务咨询的需求变得异常迫切，各类咨询公司如雨后春笋般迅速崛起。在众多公司之中，金蝶咨询服务无疑是其中最为闪亮的一颗明珠。

　　短暂的几年中，金蝶咨询服务不仅在服务品质上得到完善，市场份额也迅速扩大，企业集团客户更是接踵而至。在赢得市场肯定的同时，也扩充了自身的规模。目前，金蝶咨询业务已经成功赢得包括东方航空、中国完美、招商局集团、重庆商社集团等数十家知名客户青睐，树立了金蝶咨询的行业领先地位。据金蝶2009年度业绩报告,集团服务营收占金蝶总体收入超过40%。其中,咨询服务收入同比增幅达51.7%。

　　那么，金蝶咨询是如何在短暂的时间内取得如此良好的市场表现呢？其冲击咨询服务市场又是依靠什么呢？金蝶的市场定位以及对于未来的咨询市场预期又如何呢？带着种种的疑惑，支点网记者采访了金蝶软件（中国）有限公司咨询事业部总经理曲海燕女士。我们一起来听听她与我们分享的金蝶咨询服务的发展状况。

　　两大瓶颈彰显咨询市场现状

　　当今的管理咨询市场，无论从咨询服务的价格、品质，还是其他方面都呈现出鱼龙混杂的局面。面对混乱的市场，曲海燕表示，中国目前的管理咨询服务市场，从公司的整体规模以及服务的优劣等角度出发，归根结底可以分为三类。首先是以IBM、埃森哲等为主的“洋咨询”企业。这类咨询企业的共同特点就是依托全球知识库的背景，拥有一定企业咨询经验，其用户主要为在华国外企业和中国的国际化企业。其次，国内正规咨询公司属于第二集团部分，此类公司相对注重服务品质，可以满足客户一定的需求，例如北大纵横等。第三层次就是以个人为主体的高校教授和咨询顾问，他们游离于咨询公司之间，以单一项目为单元为企业进行相关的咨询服务。

　　相比国外咨询企业，中国咨询企业虽然拥有性价比优势，但自身局限性也异常明显。由于缺乏强势的渠道资源，引发咨询商机不确定，难以合理保障咨询客户资源，从而造成营业收入弹性大，收入无法保障，人员流失严重，团队规模难以形成，最终导致服务质量不稳定；此外，企业对于管理咨询服务的需求越来越务实，更加看重持续性的服务能力，而中国管理咨询企业更多侧重于战略层面的规划，缺乏长期持续性的咨询落地工具和方法论，以及必要服务品质和知识结构，使得咨询服务的持续性、可操作性无法保证，难以充分满足客户复杂问题的需求，这也成为了中国咨询企业面临的危机和挑战。因此，跨越团队规模瓶颈和实现咨询服务的可持续发展成为中国管理咨询市场的主要困境。

　　市场环境变革加速咨询商机涌现

　　金融危机前，咨询服务市场可谓是泾渭分明。大型企业集中进行咨询服务，中小企业简单进行咨询试水，咨询市场高度分散，咨询价格异常混乱，再现鱼龙混杂局面。金融危机之后，更多企业开始从务实角度出发，力主解决实际问题，不再盲目进行咨询，开始追求咨询的性价比，以及相关的中国企业咨询经验。需求环境发生了本质变化。这恰恰在客观上促使咨询服务商机的涌现。

　　面对金融危机前后不同的咨询市场状况以及衍生的商机，曲海燕表示主要源于以下两方面的因素。

　　首先，改革开放以来，由于政府对市场的牵引以及强劲的市场拉动，中国企业一直飞速发展。即使缺乏核心竞争力以及管理水平落后企业，依旧高速发展，企业很少反思自身面临的管理问题。然而，当经济危机来临时，必要的市场拉动丧失后，给予了中国企业一个适时的反思管理机会，更多的企业开始考虑管理的优化和战略层面的调整。

　　其次，面对经济危机的冲击，企业订单开始锐减，竞争力速降，依靠规模增长或者效率增长成为企业面临的新问题。纵观国内外市场，在外贸市场发展缓慢的情况下，国内市场独有的风景开始引起更多人的关注。新的经济环境的变革，促使更多企业从最初的代工企业向高效价值企业转变，生产方式的优化、产业战略的调整成为了必由之路，这一过程中也就萌发了更多咨询服务的商机。

　　明确定位、正视问题打造强势咨询服务品牌

　　曲海燕表示：“我们正确的市场定位以及独特的服务模式，也为我们解决咨询服务市场存在的问题，提供了充分的支撑和保障。当然，我们也会正视存在的问题，力争打造出强势的咨询服务品牌以图更大的发展。”

　　对于中国发展而言，国家经济更多依靠中大型企业集团，它们是新中国经济的生力军和主要力量。这是金蝶咨询定位中高端的首要因素。与此同时，金蝶咨询的清晰定位，不仅可以避免低端混乱市场的冲击，也避开了在国际高端市场的激烈竞争。

　　面对当前中国管理咨询市场面临的问题，曲海燕表示金蝶咨询完全可以解决。

　　首先，金蝶咨询聚焦企业集团总部的定位，因为聚焦，所以更显其专业；金蝶咨询具备五大丰富的业务线，也能够提供“管理咨询+IT规划+软件实施+本地化运维服务”的一体化服务，既可以扩大服务覆盖面，也使企业可以得到系统化、全面化、一体化的整合解决方案。其次，金蝶咨询拥有丰富的专家团队资源。可以针对客户需求进行专家会诊，站在全局角度考虑问题，避免单一考虑的不足，最终综合性、系统而全面的解决整体问题。因为金蝶咨询的产品结构和组合，不仅可以保证服务的专业化和系统化，而且保障长期合作的达成，解决分散化经营的问题，进而解决服务落地问题。第三，巨大的销售网络也为金蝶咨询发展提供强大市场运作优势。金蝶咨询依托软件销售平台，潜在客户多达80万，可以说市场空间非常巨大。相比于国内其他公司，金蝶咨询避免了被动等待业务的困境，销售网络的主动出击，可以从管理咨询、软件渠道等方面为金蝶咨询提供充足的客户资源。

　　谈及金蝶咨询面临的问题，曲海燕说道，金蝶软件之于咨询服务，既有强大的渠道优势贡献，同时也让业界产生了众多的误解。正是有了金蝶软件销售的支撑，金蝶咨询服务才能在激烈的市场竞争中谋得一席之地。这一过程中，企业很容易对金蝶咨询服务产生质疑，担心咨询服务后续捆绑软件销售。然而，金蝶咨询更多是提供咨询服务而非销售软件产品，客户信任和认可的是团队专业咨询方法和丰富咨询实践，以及对企业管理问题的正确把握和解决问题的有效思路。因此，误解虽然存在却无法成为阻碍。

　　针对这一系列问题，金蝶咨询也采取了相应措施。第一，树立金蝶咨询的品牌。通过品牌的树立，让客户更深入了解金蝶咨询业务的状况。这不仅包括认知金蝶咨询基于数十万企业管理实践的专业方法论创新，同时也囊括认知团队的专业性以及人员构成的合理性。到目前为止，金蝶咨询对于服务的要求非常严格，客户满意度较好，尚无一例客户投诉。第二就是建立相互独立的团队。无论管理模式、市场运作方式以及销售和交付模式，金蝶咨询均是完全的咨询化运作，这是有别于金蝶软件的。软件更多推崇的是标准化和规范化文化理念，而金蝶咨询更强调的是尊重个人智慧、尊重自主创新，软件和咨询的文化理念有着鲜明的差异。此外，金蝶软件和咨询的组织模式也存在差异。软件强调大兵团作战，企业层次较多，执行结构人员较多，属于金字塔式结构。而咨询服务则是扁平化的结构，组织相互间等级观念较少。

　　是引领者 更是推动者

　　谈及服务转型中金蝶咨询所扮演的角色，曲海燕表示，“在集团整体面向服务转型过程中，金蝶咨询更多是扮演引领者和推动者的角色”。

　　首先，金蝶在向服务转型的过程中，需要向客户提供优质、一体化的服务，以保障其未来多年信息化建设，这其中必然涉及到IT规划。而这恰恰是金蝶咨询最核心的业务线，因为金蝶咨询在服务众多客户中，经历过不同的服务环境，拥有着丰富的经验。此外，金蝶咨询方法论中传承了像ＴＯＧＡＦ企业架构标准、ＳＯＡ参考体系等非常先进的理念和战略方法，客户在管理优化中也希望真正对企业进行系统的整体规划，有了规划必然涉及到工具和落地的问题，这也侧面引领了客户的需求。因此，IT规划对于软件销售和实施落地具有重大的牵引作用。

　　其次，引领作用还体现在对软件销售、盈利以及实施模式的改观上。随着咨询和信息化管理的导入，在从产品模式向服务模式转变中，作为服务和产品的提供商，最重要就是了解客户的实际需求和现实面临问题。这就涉及到规模经济和范围经济两种盈利模式。大部分咨询企业依旧停留在规模经济的层面，即拿着某一优势产品进行不同厂商间的推广。而金蝶咨询则采用范围经济的模式，可以针对单一的客户提供个性化定制的、可持续性的服务产品，做到深度的服务和经营客户。这种盈利模式的变革也必将引领客户需求的纵深发展。

　　第三从客户经营模式角度来看。客户经营的本质就是服务模式，在向服务转型中蕴含着一个重要的变革—模式的变革。要想对客户需求进行识别就需要管理诊断能力，要想告诉客户如何做信息系统建设，就离不开IT规划能力。要为客户做到管理提升，管理咨询能力就必不可少。这样才能帮企业解决管理、信息化以及业务的问题。

　　因此，结合上述多个角度，金蝶咨询在集团整体服务转型中更多起到引领者和推动者的作用。

　　时机成熟未来一切皆有可能

　　当记者问及如何看待金蝶咨询的未来时，曲海燕说到：“并购、成立独立公司或者上市一切皆有可能”。

　　随着金蝶咨询的不断发展壮大，相关并购是不可避免的。但是，金蝶咨询在并购中更多会遵循求同的原则。对于金蝶咨询而言，巩固现有团队是最重要的。假使并购中蕴含团体文化和理念的冲突，那么金蝶咨询不会因为收购而破坏现有的团队平衡，而是倡导一种默契而自然的并购。

　　至于成立独立咨询公司、上市计划等问题，随着业务的发展，只有在恰当的时机才会做出合理的安排。