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　　一线城市软件渠道商的生存环境正变得日益艰难，他们迫切希望改变和上游厂商的合作现状。在刚刚结束的“第三届中国软件渠道大会”上，来自北京的300多家软件渠道商向记者表示。

　　“第三届中国软件渠道大会”由中国软件行业协会、中国软件网(www.soft6.com)主办，是软件提供商招募各行各业合作伙伴和代理商的非常好的平台，也是中国精品的软件渠道和合作伙伴招募大会。该会从2008年开始举办，目前已连续成功举办三届。2009年 5月26日，第三届中国软件渠道大会将在北京召开。据主办方介绍，第三届中国软件渠道大会随后会在上海、广州、杭州、成都、西安、沈阳、武汉及南昌等8个城市举办，将吸引3000多家系统集成商、分销商和代理商参与。

　　记者现场采访了十多家软件渠道商。记者发现，当前北京的软件渠道商普遍面临着三大难题：第一，纯粹代理产品的利润越来越薄，日子过得越来越艰难。造成这种情况的原因主要在于，一线城市一线品牌的代理商越来越多，竞争越来越激烈，软件的成交价格越来越低，但提供商给的折扣却没有降低;第二，提供商自身在一线城市的覆盖能力越来越强。这导致有些一线厂商开始自己在一线城市做直销，这在某种程度上压缩了代理商的生存空间;第三，渠道商的能力无法得到提升。很多渠道商想提升自己的软件开发能力，或者自己的服务能力。但苦于自己的资金不足，他们无法投入太多资金进行培养，即使培养好了，也很难长久地留住这些高端人才。这样带来的直接结果是，渠道商看不到未来的前景，只能等着一步步地走向衰落。数字星空CEO刘建华在大会的发言中甚至无奈地表示，这其实是渠道商的宿命!

　　不过，一线城市一线品牌的渠道商也并非完全没有出路。在此次“第三届中国软件渠道大会”上，来自IBM、微软、金蝶中间件、普元、天威诚信、华深慧正、百会、中软等厂商的合作伙伴专家对渠道商的发展策略也提供了很多重要的建议。其中最核心的建议就是，作为渠道商，一定要深入了解自己的客户，了解客户的需求，同时深入了解厂商的产品，了解厂商的服务体系，做好中间的桥梁。其实，能找到有需求的客户才是渠道商的生存之本。

　　中国软件网总编辑曹开彬在主题发言中，也强调指出，面对这样的“宿命”，渠道商在选择合作产品时要非常慎重。曹开彬认为，渠道商的策略应该是，永远选择低端且有生命力的产品做代理。厂商自己做直销，自己扩张分支机构时，其实永远在做一个比较，自己做直销的投入能否得到应有的回报。对厂商而言，当产品是一种大众化的需求且价格不高时，分销所带来的收获将远远大于直销。