锐珂医疗：遗珠放光芒

　　庞大的农村医疗市场已经为这家脱胎于柯达的医疗器械企业贡献了约60％－70％的业务量

　　2月25日 ，加利福尼亚州山景城，知名产业测评机构Frost & Sullivan公司根据最近对医疗影像市场的分析，向Carestream Health 公司（锐珂医疗）颁发了 2010 年北美“医疗影像年度企业奖”。在美国 DR/CR（数字/计算机放射成像）市场最新的分析中，Frost & Sullivan解释了锐珂的成功之处：“他们在CR市场一直拥有较大的市场份额，再加上近期在DR市场的努力，使他们在DR/CR总市场的整体业绩显著提高，2009年获得了惊人的14%的市场份额，从而在竞争极其激烈的美国医疗影像市场占据了最有利位置。”

　　或许你还在纳闷这个锐珂医疗是何许人也，但对柯达集团首席执行官彭安东（Antonio Perez）来说，听到这个消息可能更多的是懊悔。没错，锐珂就是四年前被柯达卖掉的医疗影像集团。2006年末，为了偿还一笔高达11.5亿美元的债务，柯达公司将该部门以25.5亿美元出售给加拿大Onex公司的子公司。时至今日，柯达仍然在转型的道路上苦苦挣扎，但这颗被弃棋子却在Onex公司手上完美蜕变。

　　转变实际上与锐珂医疗较早就开始向农村和社区等基层医疗市场转向是分不开的，尤其是在中国。去年4月，中国新医改方案公布之后，众多医药公司开始加大对基层医疗市场的开拓力度。但实际上，近年来国家在助力农村和社区医疗卫生建设方面早就有不少表态和举措，敏锐者也早从中嗅到商机。锐珂医疗在开拓基层医疗市场方面不算第一个吃螃蟹者，但却是众多医疗公司中第一个明确开始业务转型的。

　　2005年9月和11月，原柯达医疗集团分别捐赠给中国卫生部100万元人民币和15万美元，用于奖励乡村医生。第二年10月，为响应卫生部关于改善乡镇和县级医院现代化医疗诊断设备与诊疗技术水平，柯达医疗又带着新研发的POCCR系统，通过全国巡展的方式为乡镇及县级医院介绍和提供简便易行的数字化解决方案。自2007年独立运营后，锐珂医疗进一步明确了转型战略：在产品的设计和研发上，从高端延伸至中低端产品；在业务领域上，从一线城市向二、三线城市直至更广大农村医疗市场拓展。

　　对于转型的原因，锐珂大中华区总裁刘杰归结为两点：一是对中国国情的了解和国家宏观政策的把握，二是在激烈竞争中寻找蓝海。他对《商务周刊》说：“在高端医疗器械市场，各家公司的技术和市场份额已经基本固定，要想再取得大的突破非常困难。”

　　决心放低身段开拓基层医疗市场的锐珂医疗首先加大了对普及型医疗产品的研发力度，如POCCR系统是锐珂专为低端市场设计制造的，现已经在中国中小城市和农村市场被广泛使用。而自2007年10月以“新农村医疗”为主题的第58届中国国际医疗器械秋季博览会之后，连续几届医博会上，锐珂都有专门针对农村和社区等基层医疗市场的产品展示。

　　锐珂目前在上海已建有全球第二大研发中心，可专门针对中国国情研发先进设备。刘杰告诉记者，锐柯今年计划将上海研发中心的人员从200人扩容至350人，届时锐柯在上海的研发力量将和美国看齐。据他介绍，在锐珂的产品构成中，售价100万元以下的产品现在差不多占了60%以上。

　　为更好了解农村市场的需求，过去两年间，锐珂医疗还联合卫生部在宁夏开展了“农村医疗信息化试点”，为该试点项目提供了价值1000万元的医疗设备和资金，并建立了远程医疗影像解决方案。

　　而在市场渗透方面，由于锐珂是做医用胶片起家，因此可借助胶片的传统销售网络建立起相应的销售架构。今年，锐珂对渠道又进行了整理和规划，以便实现及时供货。刘杰告诉《商务周刊》，目前锐珂超过3万家客户中的大部分都位于中西部地区，庞大的农村医疗市场贡献了其约60％－70％的业务量。1月15日，凭借多年来积极改善农村医疗环境、支持国家基础医疗卫生改革事业所做出的努力和贡献，锐珂医疗荣获了“跨国公司中国贡献奖”。

　　对于今后锐珂在中国的发展战略，锐珂医疗全球CEO 凯文·赫伯（Kevin Hobert）在接受采访时表示，未来会向上海的研发中心投入更多力量，力争为客户提供完善的本土化设计、生产和服务，同时借鉴宁夏农村信息化项目的经验，推广农村医疗基础设施建设，以及进一步加强与政府、医疗行业组织等方面的合作。

　　用广阔的蓝海重塑资源公平

　　——专访锐珂医疗大中华区总裁刘杰

　　《商务周刊》：锐珂医疗很早就开始转向农村和社区等基层医疗市场，当时是基于怎样的考虑？

　　刘杰：我们开始战略转型是在2005年左右，当时主要有两方面的原因。一是曾经在基层医院和GE医疗工作的经验，让我对中国的医疗器械市场有着较旁人更深入的认知。中国毕竟还是一个发展中国家，在有8亿人左右的中国农村，绝大部分地区连基本的医疗器械都没有。而近年来，中国一直在不断加大农村医疗体系卫生建设的投入。对于宏观政策的把握和中国国情的了解，促使我们很早就开始进行战略调整。当然，另一方面也是因为，在高端医疗器械市场，各个公司的技术和市场份额已经基本固定，要想再取得大的突破非常困难，所以这种战略转向也是基于一种竞争的需要。

　　当然，有预见性地较早就开始关注中国农村医疗市场，从商业角度来说是锐珂医疗管理层高瞻远瞩的做法，也是锐珂医疗社会责任感的体现。我们积极参与了扶贫助学、关爱妇女健康等各项社会公益事业，始终强调企业与社会的协调发展，将回馈社会作为企业发展的准则，这也充分体现了我们作为世界最大的医疗成像和信息技术企业的使命感。

　　《商务周刊》：锐珂医疗与卫生部在宁夏开展的为期两年农村医疗信息化试点工作已经结束，取得了哪些经验？在拓展农村医疗市场和农村医疗信息化方面，目前仍然面临的挑战是什么？

　　刘杰：在项目实施前我们先期做过一个调查，发现到省会城市看病的病人80%左右都是农村上来的，而且我们还发现这些人里七八成左右都是一些头疼发热之类的小毛病。为什么他们都到省城大医院来看病？就是对当地医疗机构不信任，因为当地的医院没有像样的设备，也没有太多高水平的医生。

　　所以，我们为宁夏回族自治区山区和川区两个县的4家县乡级医疗机构提供了价值达1000万元的医疗设备、资金和技术，并建立了远程医疗影像解决方案。项目实施完成后，这些医疗机构已经顺利实现了拍片数字化、数据信息化，并能够通过互联网进行远程会诊和远程医学教育等，医院工作效率稳步提高。事实证明，农村医疗信息化工程在提高乡村医院效益的同时也得到群众的认可和满意。从我们自身角度来看，试点项目为新医改提及的新农合制度提供了宝贵经验，也为锐珂深入服务农村市场打下基础。

　　当然，在项目的具体实施过程中，我们也碰到很多问题，比如说很多乡村医疗机构的人员对机器和电脑操作不怎么熟悉，所以我们也相应的不断进行完善，让我们设计的机器操作起来尽可能简单，或者不用文字而直接用形象的图片标示等。

　　《商务周刊》：现在在锐珂医疗的业务量中，这类专为基层医疗机构设计的普及型医疗产品占到了多大比重？

　　刘杰：这类普及型医疗产品在我们的产品中所占比重已经达到60%，或者形象地用价格来说就是，有些竞争对手公司的产品100万元以上的占他们总产品的60%以上，而我们100万元以下的产品差不多占了总产品的60%以上，价格的不同自然也导致覆盖对象是不一样的。

　　以前总是说要“赶美超英”，所以一些医院总是去购买一些很高端的产品，以此来缩小与国外医院的差距，这一步目前是基本做到了。但同时这些医院与中西部的差距却是越来越大，正是因为这种资源分布的不均衡，才使得很多老百姓一有病就往城里跑，从而导致看病难，看病贵。我们在宁夏的试点就是通过现代化的数学化、信息化技术将70%—80%的农民留在当地看病，改变这种医疗资源不均衡的现状。