基于Microsoft Dynamics CRM 医药行业解决方案

　　颈复康药业集团的领导发现营销系中的问题所在，认为基于客户关系的流向数据管理软件可以解决公司难题。在对国内CRM 市场进行了审慎考察后，警服昂对CRM 解决方案的自身要求也逐渐清晰起来：首先CRM 项目风险必须得到控制，项目不仅要成功上线而且顺利运行;其次CRM 项目上线后可随需升级、匹配公司业务，并对业务产生带领、指导;第三合作伙伴必须具备很强的技术能力和实施能力。第四切实能够提升企业的渠道管理的效果。。带着这样的考虑，颈复康最终将目光落在了微软和其合作伙伴上。据李沈明介绍，当时颈复康 看中的是微软合作伙伴瑞泰信息技术有限公司自2000 年便开始在中国提供医药行业的CRM 解决方案。瑞泰信息技术有限公司向颈复康提供的微软CRM包括流向数据管理、销售管理、控量管理、销售绩效分析，涵盖公司日常销售管理的方方面面。

　　流向数据管理体系化微软CRM 医药行业管理的重点是流向数据的管理，通过 CRM 系统的实施，建立的完善的流向数据收集整理的体系制度，通过在经销商处流向数据的自动收集，节省了人工收集整理录入流向数据的成本，同时保证了流向数据收集的准确性与及时性销售管理借助CRM 系统，广大的业务代表可以定期提报周计划，周总结，月计划、月总结，销售经理可以借此清晰的掌握各个业务代表日常的销售行为。通过流向数据的分析，可以清晰的了解业务代表的销售绩效及任务达成情况。控量、定向定量管理基于对流向数据的准确的分析，企业管理者可以对渠道的销售做更加有效的管控;可以通过对一级经销商的发货控制来控制其销售行为，通过定向定量来控制一级经销商对二级经销商的销售。 销售数据分析基于流向数据的收集，市场销售数据的收集整理，企业管理者就可以根据此类分析报表准确掌握渠道的进销存数据，经销商的分销、纯销数据，以及异常的流向数据如窜货等数据，对企业的生产和销售计划做出更好的安排。

　　实施成效：

　　通4 个月的实施，系统已经成功验收运转。解决方案各个模块切合颈复康销售流向数据的管理要求，颈复康运用微软CRM 构筑企业的销售管理体系，在管理理念的转变上迈出了坚实的一步。微软CRM 不仅帮助企业解决业务难题，简化工作流程，更重要的是为企业管理层提供了更好的决策依据。

　　建立及时准确的流向数据收集体系

　　项目实施以来，已经完整的收集了全部一级经销商的流向数据，绝大部分二级经销商的流向数据以及核心终端的销售数据。其中重点一级经销商的流向数据均通过系统自动抓取，免去了人工收集可能出现的错误及虚假数据。

　　建立有效的销售绩效考核体系

　　从省区到一级代表再到二级代表，从一级经销商到二级经销商，所有渠道的销售业绩都可以通过CRM 平台来统计分析，免去了原来手工分析绩效的不科学做法，所有绩效及任务达成情况均出自CRM 平台的营销数据，节省了大量人力，同时数据更加合理准确。

　　明显降低了渠道中的窜货现象

　　通过及时分析渠道的流向情况，掌控渠道中的异常流向情况，并及时采取有效措施，明显的减少了窜货现象的发生;通过对过往流向数据的分析，对一级经销商的控量及二级经销商的定向定量有更好的管控;随着系统的进一步推广使用，整个渠道的价格体系会更加趋于合理完善。

　　为企业领导层提供了有力的决策依据

　　基于完善的流向数据及销售收据的收集整理，企业领导层依据此类分析报表可以准确的安排生产及销售计划，是产销协调更趋合理。