推销能赢利的产品

　　CIO想了解客户，进行电话推销是一种相对简单的方法。CIO亲自出马还能为推销人员说的话增添分量。BCD Travel公司的Sturisky表示，CIO亲自打电话推销并不少见，但今天显得特别重要，因为众多的产品和服务依赖IT。

　　Sturisky表示，最近与BCD的销售团队进行电话推销时，自己的作用主要是倾听，而不是帮忙。尽管BCD还没有赢得合同—旅行服务业的销售周期一般是9到12个月，不过他认为自己在场很要紧。他说: “人家会觉得，我们在齐心协力地服务于客户; 这让销售人员说的话更加可信。”

　　由于与客户之间的这种交谈，Sturisky正考虑如何提供新服务，比如将航班取消信息发送到旅客的智能电话上，另外提供非传统的旅行计划。这些计划今年进行试点，不过他对推出引人注目却没人想要的技术很谨慎。他说: “拥有与众不同的技术虽好，但要是吸引不了客户，又有何用?”为了防止出现这种问题，他说会亲自跟踪使用模式; 这么做是贴近客户的另一个方法。

　　Sturisky表示，CIO们还应当积极参与公司可能在社交媒体方面尝试的任何试验，因为这类项目既存在商机，又有很大风险。比方说，BCD与TripIt公司有合作关系，这家服务商可以向LinkedIn等社交网站发送用户的旅行计划。他表示，但人们关注隐私问题，这意味着为许多《财富》500强公司服务的BCD在这个方面得摸索前行。他说: “也许某位CEO不介意公布要出席行业会议的消息，但不希望公布下周要飞往巴西的消息。”对BCD的不同客户来说，竞争情报和个人隐私等问题会不一样。“但这是我作为CIO必须高度关注的战略性业务问题。”

　J. Peterman Co.服装公司的首席技术官Matt Rogish表示，连与客户(无论是现有客户还是潜在客户)之间的非正式谈话都有助于作出可靠的技术决策。通过与消费者、朋友和家人的交流，加上自己伴随技术长大的生活经历，他发现客户们希望J. Peterman的电子商务网站有一个移动版本。

　　但去年他很难说服其他主管认识到客户有这种需求。Rogish表示，他们都使用黑莓手机，由于大家不喜欢里面的内置浏览器，所以不常通过手机上网。他说: “直到大家都有了一部iPhone，我们公司才意识到，有人可能通过移动设备来访问我们的网站。我们的CEO想通过手机打开自己的网站，结果却说‘瞧，我打不开啊。’这样，我们才投入资金来开发移动版网站。”

　　链 接

　　CIO必须抛头露面的地方

　　除了聪明才智和完美的逻辑能力外，IT领导人还要有勇气和胆量，防止那些错误想法影响重大决策。Rogish认为自己能成功，是由于随时密切关注新技术，又不把精力浪费在IT领域的最新时尚上。他说: “我是伴随互联网长大的; 这倒不是说我比别人强或比别人差，而是有着不一样的观念。”

　　但不管属于哪一代人，想关注外部客户的CIO都必须克服企业内部的阻力。雪佛龙的Coyne表示，CIO想克服这种阻力，就得抛头露面。比如说，她试图改变员工的工作方式时，会尽可能当面会见上上下下的同仁。在“与Denise共进午餐”期间，她与低级员工谈论企业变革。在每年一两次会晤雪佛龙高层主管期间，她会解释IT具有的价值。除此之外，每月还要会见各部门和治理委员会。一直能听到她的声音、看到她的脸孔。“无论是通过博客、电子邮件、市政厅还是就餐，我的目的就是不断提醒每个人关注宏观大局。”

　　Reilly White也很留意在达登餐厅经常抛头露面，尽量借此来促进变革。餐厅的一线工作人员看到IT经理和员工出现在厨房和餐厅后，知道Reilly White很重视与自己的合作关系。她说，要是你“不在场”，就可能不知道本企业的实际需要。

　　CIO的职业风向标:

　　1.如果CIO开展的工作没有促进创造收入，就要立即停止。

　　2.CIO要像CEO一样去思考，关注企业的变革方向，积极主动地参与。

　　3.站在客户身边，与他们一起作战。

　　4.应用新技术的时候，一定要能带来效益。

　　5.在所有人面前鼓吹IT变革带来的好处。