重研发，轻营销

    一些软件公司，对产品研发津津乐道，对市场营销却兴趣寡然。有些软件公司老总就是技术出身，在这类企业中，得这个病的不在少数。笔者认识几位软件公司老总，早些时候吃的是软件开发的饭，后来，感觉自己有了独门绝技，就出来单干。结果，公司做大的为数不多。有一个软件公司老总，还真就在很短的时间内，打造出了一款不错的软件产品，也有了一两个客户。但是，公司市场拓展乏力，始终是入不敷出，最终难以为继，只好关张了事。笔者所在行业有个软件公司，每年都要花费相当的人力财力开发完善软件，但是，如果客户不主动登门，公司很少跟客户接触，它也就始终没有新的市场。我跟他交流时获悉，去年，为了支撑公司运转，不得已，他卖了一套房子。像这样的软件公司不在少数。他们在研发上，愿意许以重金，聘请“高人”。在营销上，却能省就省、能少则少。不少软件公司聘请的营销人员是“半路出家”。营销人员在公司里地位低下，说话办事不占份量。因为争取不到足够的资源支持，在客户那里也没有面子，成了“夹心层”，灰头土脸，士气低落，得过且过。市场是联系企业与用户的媒介。没有市场，再好的软件公司也会无以立足，更别说发展。以上述姿态面对残酷的市场竞争，软件公司的结局自然是可想而知。

    省下小头，失去大头

    这个病与上面的病有点关系，又有不同。有些软件公司，不愿意在客户沟通联络上有所投入，更不注重派员深入到客户工作、生活的环境中，去体验客户的工作情况与主观感受，加之软件设计缺陷，人机界面不友好，结果软件的许多功能，用户根本就无从知道，即使通过填鸭式的短期培训，一些用户知道软件怎么使用，也始终是一知半解。所以，多数软件用户会感觉软件用起来不顺手，感觉又累又烦。

    出于工作需要，某政府部门要求基层单位装备了一套数字像片采集系统。但是，因为软件公司贪图省事、节约开支，没有派员到场安装调试该系统，各用户只是凭自己的理解，将设备草草支了起来、将就着用，结果灯光配置不合理，相机不聚焦，所拍像片质量大打折扣。

    软件公司省下几个售后服务的钱，不仅为客户添了许多的烦恼，也在客户与公司之间构筑了一堵高墙。因为自我隔绝，导致信息闭塞，软件公司难以及时、完整地获取用户反馈意见，失去了许多改进软件、开发新品的金点子，也就失去了许多的市场机会与发展机会。由此看来，软件公司真是拣了芝麻丢了西瓜。

    把客户拍到沙滩上

    有些软件公司产品交付用户，银子拿到手里，就算大功告成，甚至银子还没有拿到手里，心里头就像长了草，毛毛躁躁，大大咧咧，拖拖拉拉。有家软件企业，研制了一套信息系统，在公司里关起门来测试，感觉还可以，就交给客户使用，用户使用结果大相径庭。此后，公司耐住性子，按照用户的意见，做了几轮修改，也只是就事论事，始终没有彻底改观。客户开始的脾气很大，日子久了，也只好点头。有的客户哀叹：“签合同前，软件公司是孙子，签合同后，软件公司就成了大爷。”

    据说，现在有些软件公司又发明了一种更绝的“玩法”，就是只挣首款。这些软件公司在竞标时，会想尽办法，坚决拿单。拿到单子以后，只是象征性地“启动”工作，待客户按合同履约，将首笔项目款打至公司账上，软件公司就此收手。这种做法已经涉嫌诈骗，到头来，定会落得个害人害已的可悲下场。

    中医看病讲究望闻问切，西医也很看重病灶的发现。揭示上述问题，目的就是携手软件企业朋友，有针对性地研究、解决问题。顺着这个思路，不妨抛砖引玉，再支上几招：

    针对孙总的大不悦，以及冒不停的雷人新词，我想规劝软件企业人士，尽量学着用客户愿意听、听得懂、听得进的话与之交流。

    针对说过就算做过的问题，不妨先做后说，或者多做少说。如果客户的要求难以满足，也要以适当的方式，及时向人家解释清楚，不能不分好赖，先应下再说。这样，往往会误了客户的事情，反复多次，也有损自已的诚信形象。

    针对“干货”不在家的问题，要分清什么是客户的一般性需求，什么是份外的需求，对一般性需求，或者是答应人家的功能，要严肃认真地予以响应，对合同之外的需求，要主动征求客户理解，本着互谅互让的精神，妥善加以响应。

    针对重研发、轻营销的问题，要着力加强市场营销组织建设，没有过硬的营销力量，再好的东西，也只能烂在“家”里。

    针对售后服务问题，本人有专门的文章阐述，这里不再赘述。有兴趣的朋友，可以到网上去搜一搜。

    针对自觉不自觉地把客户拍到沙滩上的问题，不妨换位思考，多一些细心、耐心，组织员工，把工作做得更好一些。至于那些存心不良、一门心思发“不义之财”的软件企业人士，我也想劝您一句，趁早收手，因为“万事皆空，因果不空。”

    说了这么多，也不知道朋友们是否喜欢。主席有话在先：“有则改之，无则加勉”。再套用一句江湖用语，“有病的治病，无病的强身”。权当一乐。