【IT168 信息化】

    一、 ISV及SI面临的发展困难

    随着信息化技术的发展和客户业务需求的不断深化，以粗放型方式，采用计算机硬件、网络设备、第三方支撑软件集成在一起而提供解决方案的系统集成商（SI）终究不能解决细分市场带来的业务变化，所以近几年来有许多系统集成商(SI)向ISV（独立软件开发商）转型。因大多数公司都是从某个行业的信息化起家，所以项目集成仍然是现今中国大多数ISV的主要生存方式。这些ISV一个共同特点是对IT项目有很强的依赖，强调项目控制和竞争，而忽视了软件产品本身的技术积累，忽视了产品设计和整体架构研究，当业务发展到一定程度，面临很大的经营和技术困难：

    1、 软件产品的整体架构及健壮性就受到了极大的挑战；

    2、 开发效率降低，严重影响到开发进度，直接导致交付工期的后延和经营成本增大；

    3、 项目中常常出现推倒项目和产品重来的重构现象；

    4、 项目负责人调遣、项目突发事件暂停等都会对ISV的经营造成不小的影响。

    5、 很多ISV都一直做着产品化的努力，他们既要在产品化沉淀和不断变化的应用需求中寻找合适的平衡点，个性化需求和产品化开发一直以来就是一对矛盾，“产品化”的问题一直是困扰软件业的一大难题，如何将自己从项目制的泥潭中摆脱出来？

    ISV的技术精英们更关注对客户需求进行系统分析和提炼，对某一行业领域业务的理解和抽象概括，他们甚至是某个行业的专家。但是要用底层平台技术甚至先进的SOA架构思想解决上述问题，就有点勉为其难了。

    古代学者韩愈曾说“术业有专攻，闻道有先后”，在今天业界已达成“合作才能赢天下”的共识下，如果你想成为真正意义的产品型ISV，那为何不与专注基础软件架构研究的公司合作呢？如何解决以上这些问题？让自己成为真正意义的产品型ISV，能在激烈的市场竞争中如虎添翼、游刃有余？

    二、 为什么要加盟金蝶中间件渠道？

    金蝶中间件是金蝶国际软件集团企业成员，公司自成立以来，秉承金蝶集团“产品领先，伙伴之上”的发展理念，凭借先进的高品质产品及解决方案以及合作伙伴的支持，已经在金融、电信、政府、教育、交通、公共事业等领域取得了突破性的进展。目前在国产应用服务器中间件市场，金蝶市场占有率居第一位，在国内市场中排名前三，仅次于Oracle和IBM。尤其是在国内电子政务的应用中，更是一举拿下了“四库十二金”工程中的“金农工程”、“金质工程”、“金宏工程”和国家地理信息库等信息化项目，打破了国家金字号工程由国外厂商一统天下的局面。

    金蝶中间件是唯一入选Gartner的行业发展报告的中国本土系统软件企业。也被Gartner评为“全球有能力提供下一代SOA解决方案的19家厂商之一”。Gartner 在其年度报告中这样评价：“金蝶 Apusic 中间件满足新 SOA 应用的所有核心功能需求，对终端商业用户的业务逻辑能够提供坚实容器 ( 指 Apusic 应用服务器、 Apusic ESB 等 ) 和基于 Eclipse 的开发平台 ( 指 Apusic Studio) 。 并且，金蝶聚焦于合作伙伴的纵深发展能力，这将对其持续扩大在 SOA 市场的影响起到关键作用。”

    金蝶中间件公司还是国际开放群组The Open Group中国知名个成员单位并负责成立中国分会。主要工作是引进国际企业架构、SOA参考架构、分布式系统管理、软件可靠性等标准。并致力于协助国内合作伙伴和客户推广企业架构及SOA参考架构业务规划及信息化建设工作。

    金蝶中间件公司从09年度将发展合作伙伴放在公司发展的战略地位，作为最优先位置，本着和合作伙伴“共生共赢”的原则，共同打造中国软件产业生态链。

    通过金蝶中间件与合作伙伴的合作扩展，通过金蝶中间件与合作伙伴的专业分工和合作，金蝶中间件向伙伴传递金蝶十几年来企业级应用开发过程中的开发经验和体会。希望通过我们真诚的合作态度和实际行动，使伙伴享有拥有完全自主知识产权的中间件平台带来的巨大优势和资源，以较低的拥有成本享受国际品质的一流产品，以及我们与各行业精英联手打造的最优化成熟解决方案将帮助合作伙伴的客户快速实现IT价值，不断扩大合作伙伴的市场影响力和行业竞争力。

    三、 金蝶对伙伴的营销支持

    商业机会

    金蝶国际集团在全国各地有四十多家分支机构，共计有60万家客户和2000家合作伙伴。销售团队近千人，分布在不同行业领域。我们将优先向客户推荐您的产品及解决方案，并积极配合促成交易。争取更广范围的最终客户，实现资源共享、优势互补的“双赢”局面。

    商业利益

    金蝶与合作伙伴的关系是长期共存、互惠互利的，伙伴的成长就是我们的成长，伙伴的利益就是我们的利益。我们着眼于未来，将给予伙伴很优惠的价格折扣，现在有许多项目都是“交钥匙”工程，总体预算是固定的，在这种情况下，应用性价比高的产品自然盈利能力高，既不用选择国外高价产品割自己肉，同时又能保证客户得到商业软件的原厂商专业服务，何乐而不为？除此之外，还针对应用项目的规模大小及该项目的战略市场意义，将赋予伙伴灵活的商务价格策略支持。对于有些核心伙伴我们将采取产品OEM的方式合作，充分保障伙伴的收益，降低伙伴的运营成本及风险。

    市场推广

    对中小ISV通过金蝶Apusic产品认证后，给合作伙伴颁发金蝶“认证伙伴”证书。伙伴可以采用金蝶合作伙伴的LOGO宣传与金蝶的合作，增加公司品牌知名度，提升市场影响力。

    金蝶中间件将通过网站、媒体、专业公司直邮、组织市场活动等形式宣传我们的合作，使得您的产品及解决方案在更大范围内宣传和渗透，增加伙伴品牌知名度。我们也可以对您的市场推广活动进行前期策划及对实际运营进行相关支持，必要时给予市场活动基金的支持。譬如条件成熟时一起召开市场宣传或产品发布会，或者金蝶直接赞助伙伴搞一些市场推广活动等。

    四、 金蝶对伙伴的技术支持

    加入金蝶中间件合作伙伴，我们能够帮助合作伙伴走出技术壁垒和困惑，让您能够与金蝶中间件携手站在世界级技术领先前沿，双方就产品研发、顾问咨询、教育培训、移植测试、技术支持、IT架构等等技术问题进行“一站式”点对点的专业服务。

    研发咨询

    金蝶中间件集多年来在基础架构软件领域的研发经验和成果，会对合作伙伴软件开发中可以提供专家级顾问咨询。

    ● 架构规划设计：在ISV伙伴规划开发产品或者实施项目的前期，负责辅导企业设计、评估、和实现企业正确的架构。我们将向伙伴引进国际开放群组The Open Group的TOGAF企业架构标准和开发方法，同时向伙伴提供SOA架构实施的咨询和服务。

    ● 架构迁移：对中小ISV，我们提供了一套快速替换Tomcat和升级.NET到Java EE架构的软件开发工具包——Apusic OperaMasks（后有介绍），将在短时间内极大提升伙伴产品的稳定性和先进性，同时降低人力成本和项目实施风险，提高合作伙伴产品的竞争力。

    ● 平台升级：对规模较大的行业ISV，我们提供了从应用服务器到工作流、ESB和BPM产品的升级方案，避免了伙伴长期陷入钻研底层复杂技术的泥潭，增加了伙伴行业软件解决方案的整体价值。形成自己特有的技术平台，减少项目实施风险，节省项目开发时间和交付工期，使公司持续稳健地发展。

    教育培训

    金蝶中间件公司根据合作伙伴级别，提供培训相关销售人员和技术开发人员若干人次，并不定期组织合作伙伴参加本公司的培训，也包括在合作中对伙伴人员的现场培训。

    ● 认证培训：开展基于TOGAF和SOA架构在内的国际认证授权培训，以及结合IPD和CMM开展的研发管理培训，培养ISV合格的产品架构师和产品经理。

    ● 技能培训：针对应用服务器、JAVA Web开发、系统部署与调优等中间件技能培训。

    移植测试

    ● 移植测试：金蝶中间件公司将积极配合伙伴将在其他平台上的应用软件产品移植在金蝶Apusic系列产品之上。

    ● 认证许可：经过严格测试合格后（指性能测试和压力测试），给合作伙伴产品授权“产品测试证”，即允许合作伙伴在其应用软件中使用金蝶“产品测试兼容”的标志销售其产品。

    技术支持

    对已成为我们的伙伴将提供以下技术支持和服务：

    ● 专业服务：中间件技术的应用、JavaEE应用服务器的高端技术及性能调优、Web开发技术等。我们提供对伙伴普遍存在的Web开发技术问题分析和诊断，对业已存在的不合理IT架构进行梳理和风险评估。

    ● 开发平台：免费提供授权销售产品的开发版软件一套，用于伙伴相关业务人员的开发、培训和学习；免费成为AOM开源社区成员。

    ● 远程支持：提供非现场的咨询和支持服务（MSN、电话、电子邮件等）；提供软件开发、移植和实施部署的现场技术支持；对参加国际开放群组 The Open Group组织中国分会的伙伴成员给予一定的优惠。